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陈思天生就是做生意的料。在读大学时（2007年），他就在学校门口的超市里租了摊位卖水果，两年时间就赚了十几万元，还顺便拿下给他当会计的女同学，可谓爱情事业双丰收。还没等学业完成，陈思就急匆匆地干起了果贩子的行当。先去赣南倒脐橙，亏了；再去徐闻倒菠萝，又亏了；然后又去海南倒木瓜，还是亏了……短短几个月就把在学校赚的十几万元亏得精光，只剩下已经变成老婆的女同学。“钱都亏完了，我向老爸借了1万元。我老爸跟我说，你还找个工作算了，别做生意了。我没敢跟他讲，自己大学没读完，没拿到毕业证书，我说我不去工作。结果没几天又亏完了，搞得我一点脾气都没了，啥都搞不成。”陈思绘声绘色地回忆道。“第一个挣钱的是哪个货？”这两年我也经常跑水果市场，知道这个行业水很深，初入行亏点钱是正常现象。只要能坚持，总能找到机会。海南种植的红肉菠萝蜜
“菠萝蜜。”陈思接着讲述自己的创业历程：“亏钱之后心中郁闷，晚上就和档口的几个小弟一起喝酒，我问他们，现在海南什么水果在市场好卖？他们说海南的菠萝蜜很好卖。第二天我就去市场看了，没看到货，问档口老板菠萝蜜卖多少价格，他说4.5元/斤。海南才1.2元/斤，除去0.2~0.3元/斤的费用，能赚3元/斤。”陈思的老婆是海南人，有产地信息。再加上2010年“海燕”台风登陆海南，把菠萝蜜吹得七零八落，成了稀缺货。这下陈思终于逮着机会，几批货下来又赚了十几万元，翻身了。“从那以后就一帆风顺，做什么都可以了。”陈思得意地说：“幸亏没放弃！”雨露空间的连锁水果店
“当时你不是在学校开水果店，为什么没想到在外面开连锁水果店？”我忽然想到2009年前后应该是连锁水果店的风口。“当时没想到，就想着做批发去了。那时候如果想到连锁，可以在每个高校都开一家分店，就可以做大了。”陈思不无惋惜地说。“那时候你对水果生意是怎么理解的？”我饶有兴趣地问道。陈思大学的专业是金融，虽然都跟钱有关，但行业的跨度还是挺大的。“就是低买高卖嘛！”陈思笑着说：“那时候也不讲品质不品质的，没这个概念，反正都是市场大通货，人家怎么搞我也怎么搞，这个不行就换一个。”嘉兴水果市场档口在卖的海南芒果
“这种模式干了几年？”我问的其实是水果营销模式的变化。“专业做菠萝蜜做了5年，从2010年做到2014年。”陈思说：“那时候做菠萝蜜的人少，全国可能就四五家，都集中在广州。我们最高峰的时候一天能卖30万斤，做完泰国的菠萝蜜就做海南的菠萝蜜，一年四季基本上没有停；后来越南的红肉菠萝蜜过来之后，对我们冲击很大，就没那么好卖了……”2014年，回到海南的陈思又赶上了微商的风口。因为海南的快递费贵，他把海南的水果先运到云南，再从昆明往全国各地发，甚至打出给快递费免费送木瓜的广告，体量一下子爆增，每天的发货量至少三五千件；2019年开始做社区团购，正好赶上疫情，一下子就迎来销量爆发……社区团购成为水果新营销的主力
“疫情结束后对你们的销量有没有影响？”我接着问道。这是一个大家意想不到的转折点，原本以为疫情结束之后会迎来报复性的消费高峰，结果事与愿违，水果消费市场反而趋向低迷，大家都说生意难做。“对我们影响不大，因为我们这些客户基本都稳了，有3000多个团长。”陈思说：“自从社区团购火了之后，一件代发的数量下降很快。因为社区团购在家门口看到就可以买到，发快递的话在路上还要跑两三天，而且社区团购是整批运过去，运费低。像我们发芒果快递费就要30多元/件，芒果才多少钱。”网红产品“辣椒芒”
“这个行业形态已经发生很大的变化了！”我感叹道。这是一个日新月异的时代，墨守成规很容易被淘汰。“主要是我们的心态比较好，像疫情期间我要多赚钱太容易了，但越是困难的时候越不要去赚这个钱，差不多就可以了。行情再好我不加价，行情再差也不要压我的价格，反正我固定多少利润就多少利润。”陈思说。“做得到吗？”我追问道。这也是彭时顿多年的愿望：不调价，做订单农业。但现实离理想总有差距，他只能做到与种植户之间的不调价，做不到跟销售端之间的不调价。树上熟的“贵妃芒”
“做得到。”陈思自信地说：“我们有这样的一批客户，他们只认品质，不谈价格。所以可以做到产品跟行情没关系，行情再差我们还是卖自己的价格。但前提是品质要足够好，像以前市场上卖的荔枝都是一点红就摘了，我们能做到2/3红或全红才采。”“就是你的品质要明显优于别人，才能在价格上这么硬气。”我总结道。“对！像‘阳光玫瑰’我们定下来之后，就让他们留着，留到果面发黄，又香又甜时我才采。其他品也一样，我们就突出口感好吃，不管丑不丑。”陈思说了他的选品理念。“但是这样的货在市场上的价格卖不卖得起来呢？”我看陈思也在发市场，比如上次在海口看到的“爆浆凤梨”。今年在市场卖火的“爆浆凤梨”
“这种产品在市场上做不了，市场又要漂亮又要好吃，价格还不能太贵。现在市场也在变，荔枝也不像以前采得那么生了；以前市场批发档口上都是大包装，现在也改小包装了，包装越做越小。”“你觉得未来水果供应链会往哪个方向发展？”我替众多还在变化中迷茫的同行们问道。“其实像我们这种做法，赚点钱是不难的，也比较稳，基本上做一笔赚一笔的。但是你如果想搞很大的规模，很难。”陈思答非所问，反而提出自己的困惑。带果锈的“阳光玫瑰”
“就是货源嘛！”陈思解释道：“有些基地不愿意跟你配合，他不想跟你搞什么品质，反正有人出钱，青青的就卖了。哪怕我把价格给高一点，让他留到口感好的时候再采，他也不肯。”“还有一种情况，基地老板也愿意配合，品质也确实好，但一旦这个品卖火起来之后你就拿不到货了。”我想到的是三亚的“石头芒”，最早介入的雨露空间现在也拿不到货。“像这种情况你有没有办法解决？”![]()
准备发往市场的“爆浆凤梨”
“没有办法！”陈思摇了摇头说：“这跟基地老板的心态有关，我今天要赚多少钱，我就赚那么多，行情再好不关我事，如果这样想就能长期合作。但有些果地差0.2元/斤就不卖给你了。”陈思最早做火的“樱桃苹果”也出现这个情况。刚开始的产地价是3.5元/公斤，去年涨到7.5元/公斤，结果做的果商都亏钱了。陈思（左）在产地品尝新品百香果的品质
“其实做水果有钱赚就行了，搞那么大干啥？人累，还不一定能赚钱。”陈思笑着说。
高品质，平常心，想不挣钱都难。我想起有一天他在群里说的那句话。这不正是现阶段水果行业的生存之道，销售端如此，种植端也如此。![]()
追求极致到薄利多销，从水果连锁店的思维转变看种植端的方向
来自水果连锁店的建议：减量是产地最好的出路
中国水果行业的最高境界：不调价
