在《哈佛经典谈判术：你一开口就赢麻了》一书中，作者迪帕克·马尔霍特拉和马斯克·巴泽曼是哈佛商学院的教授。
谈判无处不在，无论是在与客户接触，还是跟同事、领导相处，都是如此。
用书中的话说，“谈判是分配资源，协调不同利益，以解决各种冲突，最实用而有效的机制。”
一、谈判术是什么？
也许，一提起谈判术，就会下意识想起诸葛亮“舌战群儒”，或者策士唇枪舌剑，口灿莲花，颠倒黑白。
但实际上，谈判术和口才没有太大的关系，真正的谈判术是能够调整双方的利益点，把看似对立的两个利益相关方，划分到同一个阵营里去。
这，其实就是毛泽东的统战思维，“团结一切可以团结的人”。
诸葛亮之所以能够舌战群儒，并非是因为卧龙先生口才有多么好，而是因为他敏锐抓住东吴集团一个根本的矛盾。
大臣们投降，还可以继续当大臣；但是孙权投降，能继续当国君吗？
诸葛亮成功的关键，在于找到了孙权的利益点，将刘备和孙权的利益绑定在一起。
换句话说，孙权之所以打“赤壁之战”，是为了自己。但诸葛亮，却让刘备搭上这个“顺风车”。
诸葛亮的“功绩”，以至于让后世不少人认为，打赢“赤壁之战”的不是吴军，不是周瑜，而是诸葛亮。
所以，好的谈判不是语言的艺术，而是能够创造共同的价值的艺术。
二、怎样训练谈判术
谈判术和任何的技能一样， 都是可以通过训练得到的。想要提高，最好的方法就是在生活中，不断的应用，在实践中体会人心理的差异。
谈判术的背后是心理学原理，是影响力法则现实应用。
举一个例子，人们非常厌恶损失。假如丢了100块钱，和捡到200块钱，人们会更容易沉浸在丢掉100块钱的悲伤中，即便是200块钱的喜悦，也无法将其冲淡。
由此，设计出一系列谈判术的技术。
第一，好的消息一点点告诉对方，增加他的满意度，但是坏消息最好一次性打包告诉他，降低厌恶感。
第二，一开始给低预期，后面逐渐提高。远远比一开始高期望，后面一点点减少更加有力。所以，谈判术也是管理对方心理预期的技术。
第三，将失去转化为得到，不同的价值维度，会得到不同的答案。
诸葛亮如果一直停留在群儒的维度，赤壁之战怎么打都是亏本的；但是，站在孙权的角度，一切就不一样了。
三、谈判术有什么用？
好的谈判，不再谈判本身，而在于场外。
首先，谈判需要做很好的准备，需要收集足够多的信息，信息越多的人，越容易在谈判中占据主动。
所以，这也给了我们一个工作的启示，不断去收集与工作相关的各种消息。
比如，我是一个补习班的老师，除了上课、学生和家长之外，还需要去了解任何关于上海教育的各种信息。
这种信息的了解，本身就是教育的一部分，也是专业的一部分。
其次，谈判是创造价值的艺术，但是价值需要经过时间的堆积。所以，这也提示我们，需要不断地“收集”日常工作中的价值，不断地将其提炼出来。
就像是埋在沙子里的黄金一样，需要不断地淘洗，将黄金筛选出来。一旦得到了黄金，再考虑哪里的黄金最多，从而调整自己的行为。
最后，谈判是解决冲突的一种方式。这也就要求我们不能回避冲突，对对方的核心需求避而不谈。
当我们学会谈判，自然就学会怎样面临冲突。
四、权变协议的应用
所谓“权变协议”，实际上是对赌协议。
最有名的“权变协议”是埃隆·马斯克，他曾经豪赌560亿美金的天价薪酬。
简单来说，比如有一家公司现在估值是1000万，而且每年都在亏损状态，突然有一个人和你说，他可以帮公司扭亏为盈，而且10年内可以把公司估值做到1亿，如果做到了他要拿公司估值的10%股票，如果没有做到1亿估值，一分钱也不要。
对赌协议，让谈判双方凭空创造了价值。对赌协议的关键，不是争碗里的几粒米，而是争碗外的整片稻田。
在今天，遇到一个家长，想要我免费送她几次课。
我是这样回答的，如果孩子期末考试能够及格（现在50分），那这三次课的费用正常；如果没有及格，那我就自己贴钱，给孩子上课。
对于家长来说，要么可以免费上课，要么可以看到孩子及格，哪一点都不亏。
对我来说，也是这般。在骨子里，我喜欢这种挑战，也喜欢不可能，在正确的努力面前，所有的困难都是纸老虎。
