《教育培训大运营》一书作者肖云，是新东方的集团副总裁，他将大型连锁机构的运营、招生、营销等问题逐个做了详细的分析。
本书出版于2021年，刚好是双减的那一年。
作为教培行业，一个萌新。尽管我有5年的学校教学经验，在教培行业无疑还是新人。而且我选择的模式，也不是机构的模式，但这本书还是给了我不少的启示。
一、浴缸理论
《5分钟商学院》作者刘润曾说过一个浴缸理论：不管进水口有多小，只有出水口被堵住，浴缸里的水，迟早会满的。
肖云在书中也阐明类似的观点，“建立客户池，既要想办法增加人数，即拉新；又要想办法增加黏性，即留存。”
对于个体的自由老师来说，根本没有时间和精力去拉新，只能想尽办法增加家长的黏性，提供更多的价值。
对于一个新家长，我通常都会非常努力地跟她建立更深的关系，沟通的频率也会非常多。不管是孩子有了一个小进步，还是有问题有待解决，我都会积极跟家长聊。
哪怕聊的时间，只有2~3分钟，也让家长感觉到，我这个老师很负责，很认真。
没有老师能够打包票，教会所有的孩子，或者让每一个学生成绩都提高。
但是我的信念是，即便是半年或者一年之后，家长的孩子在我这里没有提高成绩，但是每一天老师是怎么上课，学生是怎么学的，孩子做了何种努力，没有进步的原因是什么？
家长能够做到心中有数，就像是看到大棚里的蔬菜生长一样，植物每一个生长的环节都被拍下来，连在一起看，便是一个清晰的成长轨迹图。
所以，即便是教学不成功，也要做到简单、透明，这样就不可能出现差评的情况。
只要能够堵住出水口，浴缸迟早会满的。只要控制住流失，来一个学生，留一个学生。
那时间就站在我们这边，和时间成为了朋友。
二、如何拓科
对于一个机构来说，拓科不仅是增加用户黏性的方法，也是降低自身获客成本的好途径。可以简单理解为“一鱼多吃”。
可是，家长并不是一个机器，是一个活生生的人，学生的学习时间是非常宝贵的。
如果新学科的质量不高，强行把学生“骗过来”上课，这是不符合个人的职业道德，也不符合商业的利他原理。
所以，拓科的前提，是最大程度地保证新学科的质量。
肖云在书中提出了一个观点，那就是新拓学科的课时费，要高于成熟优势学科课时费的50%。以保证在前期生源不足的情况下，“新学科老师”的收益。
教培行业一直以来都是高度市场化、高度竞争的行业，好老师自然拥有好价格，这一直没有变过。
我是一个数学老师，英语学科是最大的短板。所以，为了招募到出色的英语合伙人，我提出了“不抽取任何抽成，所有的课时费全部给老师”的口号。
一个正常的1对4小班，英语老师能够拿到的课时费可达1200元。
对于英语老师来说，不仅有源源不断的生源，还有上课场地，还不用做复杂的家长沟通。只管上好课就可以了，这样的条件能够高于市场价2倍、甚至3倍找老师。
找到非常好的老师，才是拓科的前提，否则情愿不挣这个钱，不浪费家长的信任，学生的时间。
三、自由老师比机构更好
在双减之下，新东方和好未来等巨头都倒下了。
一鲸落，万物生。
这给了很多中小机构，乃至个体老师，巨大的生存空间。
但是教培机构本身，存在着致命的问题：成本太高。
机构各项成本太重了，营销成本，销售成本，房租成本，管理成本，以及股东的利益。
这就导致两个严重后果。
其一，机构的套路深，销售各种忽悠，把对教育市场了解不深的家长，骗得团团转。即便是在其他领域很成功的家长，依旧会上当受骗。
其二，一线的老师只能拿到课时费的10%~20%，小机构可能可以拿到30%~50%。为了扩大利润，不管是大机构还是小机构，都会选择无限制的压榨老师。
要么是增加上课时间，要么是降低课时费，老人压迫新人。最终受到损害的是真正上课的老师和学生。
可以这样说，机构就是一个建立在老师和家长身上的吸血蝙蝠。
其实，家长只需要秉承最简单的常识就可以了，一分钱，一分货。这个钱，是花在租金上，还是营销，亦或者课程服务本身上。
然而，这个吸血蝙蝠又有存在的意义，那就是家长无法鉴别好老师，老师找不到学生。
回到教培行业的第一性原理，好老师给学生提供良好的教学服务，帮助学生成长就可以了。
不论场地是在哪里，几张书桌，一个黑板，在哪里都是一样的上课。
昔日，抗日战场上，西南联大的师生，一边躲防空洞，一边完成出色的教学任务。先辈的气概，让后人无不敬佩。
这也构成了我个人成长的三个成长飞轮。
第一飞轮：持续提高教学能力，学无止境，在刚刚过去的托班，七年级上册的期末试卷，我自己写了30多份。
此外，即便是不挣钱、跑很远，也会去公立学校代课，不计报酬，将其当成了一种带薪实习。
教学，是没有止境的。
第二飞轮：持续提高托班的服务能力。这仅靠我一个人是做不好的，因此接下来如何带团队是一个巨大的挑战。
我的想法有两个，一是每一天用文字，记录流程，以及心得，持续地增长、迭代，把相关的作业留存、系统化；二是给托班老师高额的工资，设置分成，让托班老师能够享受学生增长的好处。
第三飞轮：帮助家长省钱、省心，寻找好的老师；帮助好老师，找学生，挣更多的钱。
人与人之间，是相互吸引的。让更多的价值，在自己这里汇聚，成为价值的连接点。
马云曾说，“阿里巴巴的使命是，让天下没有难做的生意。”
对于个体老师来说，一是让学生学习变得简单，再是让减少他们的信息壁垒，降低交易成本。
本来，一个人，就是一家公司。
