但面对有先发优势和会员优势的“强敌”，双方在短兵相接的交锋下，成功地做到跳过爬坡期，持续保持丰沛的客流，有望实现 3 年回本的酒店。在当下酒店投资回本普遍拉长的形势下，它如何能做到这点？带着好奇，我用近两周时间，写了这篇冠军拆解，试着一窥其背后成功秘诀，为酒店投资人提供一些操盘思路。注：寻找隐形冠军系列，旨在挖掘分享88个“冠军”背后的秘密，该系列只作为内容分享，不构成投资推荐，各项信息来源于采访、市调，为保护在营门店的隐私，有可能会对数据调整，大家阅读时，重在了解背后逻辑，不要纠结细节。本文正文4000字，为照顾完读率，推文缩减至2500字，欲了解更多细节，请持续关注本系列。![]()
PS：在营店嘛，为避免泄漏酒店隐私，数据做了处理，大家不要纠结细节，重点看逻辑~~ - 场：虽紧邻大厂总部，互联网公司多，但毕竟是五环，周边配套不完善，距地铁口远
- 竞：一公里圈内有好几家中端酒店，且都是这一两年开业，外扩三公里圈，更是酒店扎堆、竞争激烈
总之，先天条件不是那种让人手拿把攥的一流项目，更像班里的“中游生”，能否向上蜕变成“学霸”，严重依赖操盘能力。
（解释一嘴：3年回本只是大概率上能，目前只运营了两年）两天的采访，我了解到项目诸多亮点，感触最深的是其对“顾客”的把握力——从前期的“选人”，到后期的“撬人”、“拓人”、“留人”……客群看似很多元——度假客群、商务客群、学生客群，样样都有……让人生出一种麦子不收还有豆子收的安全感。在酒店立项阶段，首当其冲的是弄清酒店的原点人群到底是谁，然后围绕其痛点和需求，进行品牌选择、产品定制和服务设计。这家酒店通过场/房/人/竞的综合分析，最终锚定原点人群为商旅客群，并进一步绘制出更具体的用户画像、使用场景、痛/爽点。如何去锚准酒店的原点人群，有机会另开一篇讨论，此处不展开。基于这个整体定位，投资人最终选择了一个契合度较高的品牌——朗丽兹（宏昆旗下）基于这个品牌在区域市场的竞争力，估算未来房价、入住率、投资额等，计算投资回报。最终，测算结果符合预期，项目遂拍板立项。Q加盟的品牌会员过亿，会员输送力很强，单就门店数和会员数而言，朗丽兹只能算全“小弟”，双方根本不在一个量级……用差异化吸引大客户，用强协议客开发能力，来弥补会员数量不足的短板。2022年冬，酒店还在筹建，协议客户开发已经先启动了。两家店从位置、价格、面积等来看，同质化比较严重，必须从用户视角出发，挖掘差异化。于是，店长带着销售分析项目SWOT，尤其针对Q，找出客户还有哪些未能充分满足的需求，如早餐、床品、房价等，依据客户需求排序，定制协议价格和权益，作为“撬客”的支点。Q店餐厅位于底层，自然光少，环境憋屈，菜品相对单调。洞察到这一点，这家店在前期规划设计时，就基于定位指导，结合自家物业的结构特点，设计了拥有一整面墙落地窗的阳光餐厅，保证就餐体验通透敞亮。客人有雅兴时，可以移步至此晨曦小坐、暑夜畅饮，享清风拂面，揽青山入目。根据用户反馈，屡次调整功能区和动线，迭代菜单，更新餐具，打造更有氛围感的就餐体验。周边大企业要求大房量，但区域内酒店普遍较小，无法适配需求。
自己虽然也只有90余间客房，但投资人在附近还有一家店，遂机智地将两家店合二为一去谈协议，提升了谈判成功率，也为两家酒店开源。有的放矢的付出更容易看到回报——酒店开业前便已签约164份协议公司，地推注册会员达到2600多个，达到房量的30倍，辐射周边5公里，这些协议公司有近一半后来成为酒店的重度用户，销售额高到630万。别看住同一家店，但本地客和商旅客在顾客需求、价值排序、品牌认知上差别很大。店长针对本地客的使用场景、入住需求和痛/爽点，制定个性化运营策略，吸引其到店。- 价格策略：不留溢价空间，周末放价到底，让熟悉片区的本地客觉得占了便宜，用低价拉他们来尝鲜。
- 渠道策略：本地客户多源于百度、高德、美团、去哪儿等渠道，重视此类渠道的搭建和维护。
- 营销策略：启动抖音、小红书等新媒体营销，全面种草，降低获客成本，仅抖音渠道就贡献了约10%的客户。
最终，酒店形成了二三四商旅客，五六七本地客的稳定格局，虽有潮汐起伏，但基本盘扎实，2023全年综合入住率为89.46%，为“三年回本”目标的实现，打下了稳固基础。要实现如此高目标，意味着要开发消费更高的协议公司，保证他们能重复、高频的消费。这篇太长了，就先聊到这，如果大家想看后面，评论区留言：88。![]()
