致力于提供世界级最优认知和最佳实践，提升临床试验行业资源转化能力和转换效率。向企业和个人提供研究设计、方案开发、试验管理和数据管理方面培训，咨询和管理服务。
昨天和一位CRO老板吃饭，带着两位运营总监，营收小几亿的CXO老板，和我谈起，如何理解甲方期望、满足需求、影响到申办方在选择Vendor时注重哪些属性最终能够带来甲方最大获益，行业太乱、唯最低价中标策略苦不堪言。
也希望，能够帮他们公司培训团队，如何理解这些需求和期望，针对行业低迷期更好的打造公司形象、品牌，让他们知道维系和甲方信任合作关系究竟靠的是什么-品牌价值、稳健性，而不是廉价劣质的低价与恶劣的服务态度。
我们的咨询服务课程，价值为什么远远高于价格，为什么昆泰、精鼎、PRA、强生、AZ、恒瑞、复星、百济神州等等会员加入？他们都接受过专业训练、拥有良好的背景，不可能有些话“醍醐灌顶”的教他们，而是他们在一些行为遭遇到挫折-和老板关系变得恶劣、被甲方质疑、对乙方失去控制后，他们日常在思索这些显示问题，然后突然看到我们课程，才明白过去的实践行为的局限性，但他们不会自卑-不要用现在的眼光去看待过去的自己、历史局限性环境因素下我们当时只能那么做。
举例说，我们的《Study Progress Report》和《Study Status Report》为什么不同？一个是进展报告，另一个是状态分析，适用对象不同。之所以有这两个，是因为管理水平高的企业需要和不同的项目相关方召开会议，你需要抓住他们的点，是不同的。
对申办方而言，他们最害怕的是失去控制，但一旦外包尤其离岸外包他们就丧失了控制权，他们成本高企的监管团队需要向老板证明他们的存在是加强了控制权的，一个CRO的项目经理深刻理解这一点，就能做事事半功倍！
这样，你开会的时候，让甲方理解到项目经过一个月或一个阶段以来取得的进展-这个《progress report》的作用就是CRO的项目经理如何令申办方满意？的目的和意义是我们付出了什么代价、投入什么资源取得了多少成绩，你要从反馈中，去让对方理解，我们很努力的做事情，但你要明白，这只是投入、消耗，而不是成果；目前遇到的问题、推进到什么战略位置，这就是《status report》的意义，你要说服甲方方，我们期待你的反馈，我们目前的成果是什么，您可以有几个选择供决策，如果甲方一起投入资源那么我们将取得什么成绩、如果我们按照既定策略走下去将会在下一个阶段取得什么成绩但面临的威胁是什么、如果我们采取新的策略可能会取得的成绩但需要面临的风险是什么……略，会员登录网站可见。
你深刻理解这些，才会知道，管理很好的外企甲方，他们都是用《Study Overisight & Tracking & Management Report》给总监看的，当然他们还有《CRO Oversight plan》这是PM们用的，对biotech公司还需要我们上百页的《Global Trial Progress Plan & Report》那份工具我们给甲方定制过深受喜爱。
欢迎同行加入会籍，也欢迎企业联系合作。当然，我们不接受奄奄一息濒临灭亡的人与企业，我们不是妙手回春的牛逼民间大夫，到这个田地是没有价值与意义的-企业破产倒闭是商业社会95%概率的正常现象。
多少“商务”还是参加会议广发名片，盯着临床试验注册平台看III期试验注册，然后拨打负责人电话，你人脉没有积累，谁会搭理你呢？
你对具体疾病领域没有深刻理解，对公司的研发提不出意见，上门念幻灯，这种麻木不仁的表现只能惹来申办方厌恶，浪费别人时间精力。
满足客户需求并管理客户期望，未被满足的需求和期望，这都需要基于客户特征做扎实的竞争策略分析。
每个临床CRO介绍都是“一站式服务”“涵盖医疗器械、生物药、化药”“综合性服务提供商”“和头部药企展开合作”“全国几百家医院合作”，完全是令人无语……
过去一段时期，临床CRO的股市回报率高达二十几倍，投资者赚的盆满钵溢，但如今行业低迷，龙头CRO腰斩、大股东低迷固然很多原因，但最终都逃不过一个最致命的问题：信任。
商业合作，信任是最难的，也是最宝贵的。
信任不是无缘无故的，是初步的谨慎基础、试探性合作，然后从事情的完成中评估这个企业的口碑、能力和交付水平，和同类服务商对比，从而积累信任还是关系破裂。
申办方和临床CRO的信任关系是非常脆弱的，港股做罕见药物的某海之前被某临床CRO巨头投资并持股，这种模式收取巨额服务费，但试验做的一塌糊涂，该企业一蹶不振，市值已经个位数亿元，而且停牌已久。
CRO合作伙伴的总监，今天提出：我司商务BD经理在跟客户沟通中无法获取到客户准确的需求，可能客户也是对临床试验一知半解的。我们无法要求客户嘛，但能帮客户的就尽量帮。请过目我们的“工作范围与工作量模板”，提供建议如何改进一下，让客户更容易明白让我们的团队也更好理解客户？
申办方和CRO双方职责分工不明确，对方期望干超出合理范围内的事情导致成本攀升和对方不满意。例如，CRO为什么招标时配得核心员工，启动试验后换成不熟练的员工？方案是对方写，但我批改花费很多精力时间？为什么我培训他们花了很多时间？为什么一二线城市那么少？申办方为什么不肯付钱？
外包领域矛盾重重，源于临床试验外包领域很多活动和过程的贡献非常不可描述，对最终有效合格病例CRF的成本分摊机制非常不明确。解决这个问题，国外用MCC的绩效矩阵，规定进度绩效和质量管理绩效。在中国，没有任何申办方和CRO有这个管理水平，比较现实的解决方案是-基于可交付成果的交付策略。
双方总监需要在框架内达成共识：合作范围描述和职责分工，客户关系管理与绩效保障，培训与核心竞争力建设。
企业可联络，获取权威的《CRO监管计划》：
一 需求满足与期望管理
这些情况是不是非常普遍的甲方吐槽：
-CRO桀骜不驯，总按照自己的方式做事，不理睬申办方。
-CRO总宣称其拥有良好合作的大量研究中心，一旦合同签署，根本就不是这么回事。
-CRO完全无法预测获取临床批件和CSR盖章完成的日期。
-申办方期望选择大牌研究中心保障未来销售，但CRO最终选择很多二三线城市医院。
-申办方期望CRO在与强势机构洽谈合同时更多站在申办方立场，但很多CRO并没有主动为申办方利益考虑。
-CRO竞标时，在RFP中列出超级项目经理和明星CRA承诺匹配给项目中，实际运行中匹配的成员都换成泛泛之辈。
-CRO执行团队缺乏经验，几乎未接受任何培训……
这些矛盾的产生，来自于缺乏科学、规范、系统的外包管理。
外包领域，有四个显著特点：
-失去控制。合同委托给CRO，你的任何管理都会对项目造成冲击，决策权唯一的情况下，你无权干涉。这种丧失控制权的做法，让很多巨头企业不再选择项目整体外包，而是FSP外包，例如监查团队、CRC团队、数据管理、统计服务和最常见的稽查服务等。
-机……略，会员登录网站可见。
-监……略，会员登录网站可见。
-以次充好。在任何外包领域，这都是最常见的。装修领域，以次充好的现象最为突出，200块钱的水龙头换成25块钱的。在CRO领域，人才这种劳动力最常见，所以外包合同中都需要对雇员的工作年限、资历、教育文凭、英语水平等有明确描述，我们为一些企业提供过这些服务。外资企业药厂通常会对精鼎、昆泰等CRO的雇员做面试，这也是为什么PRA科文斯等去年招聘扩大后总人数突破千人的原因，先面试通过药厂面试后发放Offer。也正因如此，今年现金流压力导致他们对薪水调整的压力很大，甚至付诸于行动。
药厂和CRO，都必须在招标和竞价时，建立清晰的需求、期望和目标管理。然后才能谈合作、谈分工、谈绩效管理、谈核心竞争力。脑子一团粥，缺乏系统规划，日经月累企业都没有建立起统治力管理策略，老板是要反思的。
二 合同类型与合作模式
申办方和CRO首先需要确定基于项目的整体外包，还是基于Function的整体外包（分开药物运输采购包装、TMF订制、监查、稽查服务等等）。这些非常专业，涉及到企业核心竞争力的保留，和外包哪些事务给合作伙伴的考虑。
然后签署固定成本总价合同，还是Service Fee+PTH的合同。这是矛盾的根源，他决定服务范围、服务质量、进度和成本。例如，总价1200万外包项目，假如药厂没有约定研究中心时，CRO从其自身利益出发必然会选择进度快、要价低的中心而申办方必定选择一线城市大牌PI（后期药物销售有利的潜在价值），双方必起争执。
这些问题都在我们为某药厂提供的监管CRO的培训幻灯有所描述：
企业有兴趣，可联系我们提供咨询服务。
CRO其实不应该和CRO圈子混，你是房东的话就应该知道你要混租客的圈子这样才能租赁房子。因此，CRO要非常清楚ESP的需求、期望，是很重要的。
CRO解决这种分歧很简单，提供服务明细和报价单即可，所以技术上不是问题。有问题的是，商务处于竞标的压力，在报价时倾向于满足甲方逼迫而满口答应实际超支甚至无法做到的事情。
对于这些解决策略，请CTSO会员读我们的系列文章，都有精彩描述。
三 合同描述和职责分工
如上所述，双方一定要有明确的职责范围描述：
企业如需这种订制服务，请与我们联系。
比如说，我会教导CRO明确任务：
而这些分工怎么明确的呢？
基于范围来的：
这就是成本估算、活动叠加、可交付成果列表、工作清单、时限等的来源。
用户可在查阅这些内容，在《试验计划和研究管理》模块系列一百六十余篇有详细介绍。
四 绩效和客户关系管理
图片略
专业级的申办方外包管理团队，应当……略，登录网站可见。
五 培训与核心竞争力建设
申办方如何集中内部资源，专注于做好自己擅长的事情？
如何培训外包队伍，让这些外部资源按照相同标准完成本该由内部团队去做的事情？
基于……略，登录网站可见。
会员可登录网站查看：【CRO管理模型】系列十七||CRO如何满足、理解申办方需求并管理客户期望？
欢迎加入下述各模块，输入“CRO”“QA”“MA”“CPM”“COD”“ESP”可访问模块目录等。
我们精美的课程设计，让您最终学会管理自己，让自己人力资源成熟度提升，能够帮助企业提升资源转化能力和实施效率。
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