致力于提供世界级最优认知和最佳实践，提升临床试验行业资源转化能力和转换效率。向企业和个人提供研究设计、方案开发、试验管理和数据管理方面培训，咨询和管理服务。
一家企业，定价策略是最重要的，年初一款药物售价70万集采后降至3.5万 ，价格制定极其荒谬。
和精鼎谈合作时，报价2.4亿美金。昆泰核算完给出1.8亿美金报价，精鼎转身说重新谈，给了1.9亿美金报价，这种荒谬，让我们没办法去和老板沟通和解释。
你如何成为price giver而不是price receiver，这很重要：第一是你需要很明确的市场定位，临床CRO很大，你赚不过来所有的钱，当然你也赚不到；第二就是你的标价应该清晰、合理、科学，令客户信服。
泰格在2024年，价格也开始有些慌乱，降价签合同，但没有非常清晰合理的依据，这就让甲方摸不清头脑：底线在哪里？有进一步降的空间？比泰格弱势一点的企业，那么价格水分就更有的谈了？
2017年至今，CRO巨头紧紧抓住机会、快速发展：先是Biotech火爆的CDMO、再是研发服务模式（做数十个差异化药物，合同转让给伪创新企业），然后是新冠疫情的巨额代工。
而临床CRO巨头受益于规范化的需求、中国广泛地理环境下的规模效应、中国本土企业海外临床外包管理需求等，取得蓬勃发展，在中国没有第二、第三临床CRO在营收规模上和第一并驾齐驱，巨头已经是遥遥领先。
在这种情况下，临床CRO单纯的价格厮杀甚至零元承接稽查服务等五花八门的策略频繁出现。
代工需求在临床SMO和CRO司空见惯，但软件技术已经彻底改变了。
2023年，FDA将推出正式的DCT指南，介绍数字信息工具的隐私保护、可靠性、审评团队确保一致性审核的搭建、培训机制、系统追溯的资料包、机器学习、大数据等，可以说中枢监查和去中心化试验设计慢慢成为主流，对数据整合的安全性和隐私保护甚至对云的应用都做出了全盘构想。
ICH这堵墙，再次将中国和欧美分成两个ICH实施区域，截然不同的运作模式。
这篇课程，我们介绍合同模式，和大型CRO和区域型CRO所采取的不同服务不同价格，不同适应症，在成本控制和盈利方面的探索。
对一家企业来说，定价是非常严肃的事情，它折射出企业对商业模式、盈利策略、市场定位、成本效率优势的全盘考量，对寻求人才和发展队伍的探索，对行业趋势的发展做出判断的考量。
合同模式分为固定成本价总价模式，和FTE+Service费两种。在这两种基础上，会衍生出很多激励合同和罚款条件，但所有的合同都不外乎这两个类型。
1 合同价格
实际上，BD应根据公司未来一定时期内发展战略，寻觅合适的申办方，开展预期战术活动。例如，确定公司运营团队实际水平，估测真实成本，并和战略目标相符（新药？国际临床的中国区域外包？给外企做IV期？给巨头CRO做广州地区的分包临床？）以完善报价决策机制和预算控制水平，产生……略，登录网站可见。
报价应取决于真实时间成本+申办方和CRO确定绩效的增值服务价格。预算，预测未来项目和对新项目报价应基于科学分析，而非凭经验分析多少客户愿意为这个价格买单。
公司实际运营成本和时间，可用于报价和预算控制，计算项目盈利空间和预估公司……略，登录网站可见。
项目进度和项目成本直接相关,分配项目人力资源完成项目资源日历时不考虑项目起始日期自然排序，而是优先分……略，登录网站可见。
在项目运行过程中，通过追溯各部门员工分配的时间和成本，确定项目盈利贡献。最终通过项目成本上限与下限，年度盈利增长率目标，决定报价单……略，登录网站可见。
为达到预计增长目标，决定竞标项目……略，登录网站可见。
公司的报价项目数和最终签单数据比值，可反映市场接受度、全国(全球)布局、价格、绩……略，登录网站可见。
公司只有深刻理解自身运营成本和相关限制，才能更好去报价，报价最重要的是确定综合服务内容和绩效后的自身成本与对方成本，因为一般情况下其它公司的运营真实成本和综合绩效是机密的，深刻掌握自身运营成本和……略，登录网站可见。
以下能提供知识背景，用于财务最终决策，
-价格方法，基于实际绩效表现，可采用基于绩效的价格机制模型化管理，以达到申办方和CRO的共赢合作关系。
-活动的实际平均时间可以确保……略，会员登录网站可见。输出时间数据提供信息用于基于目标的定价优势，例如：目标定价。
从成本政策角度出发，基于成本考虑的竞争性管理策略标准，公认为：
1） 定义其价值链并对每项活动分配成本和资产。
2） 对……略，会员登录网站可见。
3） 维持竞争性优势的可能性，通过……略，会员登录网站可见。
对于价格敏感，长期盈利来源VIP客户，新客户，潜在合作关系客户，行业存在不同的价格策略。对独特定价，一般通过七个步骤，
1， 建立客户价值。CRO提供选择该客户进行商务合作的原因，确保我们的服务专注于核心客户价值并保障其便利、可用性、服务能力、关系维系；谢绝客户不进行商务合作的原因，例如项目存在低入组速度和低质量风险，进度时限无法满足需求，报价不正确，均应取消合作。
2， 选择你的客户。CRO无法为所有客户的所有产品提供服务。潜在项目或客户的需求，应与我们的服务提供能力和商业模式相符，放弃那些我们无法提供第一流价格服务的客户和项目。
提供高质量的服务？临床运营团队卓越？年营业额快速上升？提供快速输出的短平快项目？利润空间大技术难度复杂的项目？外企，民企？药物和医疗器械某些特定产品类型？专注于……略，登录网站可见。
……略，登录网站可见。
3， ……略，会员登录网站可见。
4， ……略，会员登录网站可见。
5， 确定客户价值。确定每个流程客户愿意承担的费用，对流程数量，提供服务的绩效表现或质量，成本节省比例，或CRO能够在承诺的时限前……略，登录网站可见。
许多绩效成本合同均带有惩罚……略，登录网站可见。
比较理想的情形是，CRO将合同价格决定在客户收到的服务价值而非客户……略，登录网站可见。
6， ……略，会员登录网站可见。
7， ……略，会员登录网站可见。
绩效合同可以明确约定，避免类似情形。
说明：合同绩效表现基准一般从四个维度界定：
质量：基于流程的犯错，对某项工作需返工的时间。
生产力：……略，会员登录网站可见。
……略，会员登录网站可见。
……略，会员登录网站可见。
会员请登录网站查看：【CRO管理模型】系列二||外包合同模式和价格定位
接受系统、专业的培训，自己不甘心在不入流的工作中努力提升加强对自己的要求才是唯一成功的法宝。
回复“会籍”、“付费”，加入俱乐部，输入“CRO”“QA”“MA”“CPM”“COD”
“ESP”，也可登录ctbmi.com首页下载模块目录。
我们为SMO、机构、研究者编制过各种预算模板、SOP和相关文档，欢迎机构合作、商业PI合作、企业咨询合作。更为商业申办方、CRO提供SOP和相关服务，欢迎垂询。例如：WI-监查工作指引、WI-筛选和管理CRO，并提供政策、SOP、WI、其它模板、表格等文档订制服务，具体可短消息联系微信公众号平台。
企业合作咨询，请添加小编为好友必须支付500元（不可撤销，合同签署后，原路退回，并无偿提供一年的免费咨询服务）。
