致力于提供世界级最优认知和最佳实践，提升临床试验行业资源转化能力和转换效率。向企业和个人提供研究设计、方案开发、试验管理和数据管理方面培训，咨询和管理服务立项失败。
所谓的基金经理，竟然用PE指标来衡量临床CRO，他们的水平是非常离谱的、令人啼笑皆非的，不要相信这些资格证水货。
我们希望您是内行看门道的高手：如果你是CRO的运营总监，想正儿八经学习我们的会籍课程、增长知识，不浪费时间、不走弯路，和外企、上市公司总监等做出同样的选择，那么欢迎您加入会籍。
2024H1，龙头临床CRO老大泰格医药利润下滑：2024H1实现收入33.58亿元(YOY-9.50%)，归母净利润-64.50%，
但是，临床实验技术服务毛利率为 38.36%
对泰格来说，一年少赚五成，无需对一家现金37亿、大额存单39亿再加上其他股权投资等合计200亿+“现金资产”的临床CRO关心其“死活”，泰格医药是断崖式的遥遥领先。
而对行业内其他一些临床CRO来说，2024年他们一些是熬不过去了。
为什么，CRO的研究项目利润率和整体业务毛利率之间存在差异？
对任何临床运营总监高手来说，日常运营、BD谈判、报价、年终预算编制、成本控制等临床研究过程中经常遇到上述问题。
非常有趣的深刻思考，应该是：我们中小型CRO的毛利率，如何与泰格医药等龙头CRO的毛利率有不同？
很显然，medpace的利润率很高，但EPS的利润率是最高的，因为他们从事的是研究设计、统计分析、PV等高利润率的服务，以及一个品种从I期到III期的完整临床服务。
在操作CRO时，我们COD了解可变成本驱动因素很重要，但如何去做好它，才是高低水平的分界线。
我们应当学习三个财务指标：Net Revenue（收入）, Direct Costs （直接成本）和……略，会员登录网站可见。
净收入-临床研究企业因提供服务而获得的金额。
服务的例子包括临床监查、项目管理、数据管理等。
许多CRO净收入虚高的奥秘，就在于他们偷换概念，在收入中算上了PTC的收入也叫转嫁收入。
NR，不包括转嫁收入：转嫁收入只是通过申办方外包临床试验过程的组织传递、与CRO提供的服务并无关联的收入（例如PI和机构伦理的付款或监查员差旅成本）。
直接成本-主要是劳动力和……略，会员登录网站可见。
我们可以参考PRA、INC 和Medpace根据其向美国证券交易委员会提交的文件在直接成本中包含的项目示例。
劳动力成本往往占这些成本的大部分。例如，PRA95.7%的直接成本与员工和人事机构的劳动力成本有关。
毛利率-在考虑销售、一般和管理成本之前的公司盈……略，会员登录网站可见。
毛利率是通过从净收入中减去直接成本来计算的。以下是PRA、INC和Medpace 毛利率：
临床研究行业的毛利率往往在40-50%之间（如上图所示）。
更简单地说，CRO在支付销售和管理成本之前，每赚一美元往往会赚0.40-0.50美元。
PRA、INC和Medpace的直接成本百分比之间存在相当大的差异，这种差异可能发生的原因有很多。
请记住，这个答案不在他们的公开财务文件中，一些潜在的驱动因素是我们COD该明白的，我也讨论如何影响这些驱动程序。
员工利用率——这个非常重要的管理水平高下之分的赢利……略，会员登录网站可见。
一个高利用率的员工显然比一个未充分利用的员工更有利可图——一个利用率低的员工实际上可能会导致企业亏……略，会员登录网站可见。
下面是一个例子，除了员工利用率（换算成每年计费的小时数）外，所有假设都保持不变。
上面的例子表明，80%和50%的利用率之间的差异就是37.5%和0.0%的毛利率之间的差异。
当你考虑到企业仍然需要支付销售、一般和管理成本时，50%的利用率（在这个例子中）不仅会增加直接成本占收入的百分比，还会导致企业……略，会员登录网站可见。
报告差异-公司有不同的成本计算理念，这可能会影响直接成本占……略，会员登录网站可见。
我经常看到的一个例子是在直接成本中包含或排除不可计费的直接部门管理成本。
一个例子是临床监查副总监，他不收取项目费用，但负责管理整个临床监查职能，这个是需要分摊成本的。
图，……略，会员登录网站可见。
显然，毛利率差异很大，50%对40%。请记住，如果副总监不计入直接成本，则将计入销售、一般和管理费用，这意味着整体盈利能力将……略，会员登录网站可见。
这个例子只是强调了在设定毛利率百分比基准时，不同的报告理念如何导致重大差异，这也就是说需要会读懂CRO的财报，它隐藏了很多信息，你需要很长的时间才能算出来。
其他杂项-还有许多其他项目可以推动毛利率%的差异，以下是一些：
货币……略，会员登录网站可见。
由地理位置决定的劳动力成本率（例如，成都的工资可能比上海、北京便宜）
不同的服务组……略，会员登录网站可见。
二 项目利润
我认为项目利润率是毛利率的一个子集。
项目利润有时被称为可变利润，仅包括直接归因于项目管理的可计费成本，项目总利润率%通常大于公司的整体毛……略，会员登录网站可见。
基本上，只有可计费成本包含在项目利润计算中，而可计费和不可计费的直接成本包含……略，会员登录网站可见。
下图提供了每种计算中包含的费用类型的示例。
图，……略，会员登录网站可见。
以下是项目利润率与毛利率计算的示例：
图，……略，会员登录网站可见。
项目利润（以及为计算项目利润而积累的数据）具有价值的几个原因：
单个项目绩效
了解单个试验的财务业绩对提高盈利能力大有裨益，大型试验确实可以改变中小型CRO的盈利能力，这也是为何博济医药在2023年签下单抗大单直接涨停的原因。
下面是一个例子，说明积压中最大的试验如何影响CRO的合并项目盈利能力：
图，……略，会员登录网站可见。
如您所见，项目#1的研究利润率最低，为30%。由于项目#1占总收入的近33%（500万美元），因此整个投资组合从50%降至40.7%，这是一个巨大的……略，会员登录网站可见。
原因可能各不相同，从所有者为了获得大量工作而将研究定价低到定价低或利用……略，会员登录网站可见。
客户或客户类别绩效
让我们把单个研究项目的利润率再往前看一点。按客户类型（即大型制药、生物技术、医疗器械等）汇总研究信息可以……略，会员登录网站可见。
下面是另一个例子：
图，……略，会员登录网站可见。
总研究利润率为38%，但不同客户类型之间的研究利润率……略，会员登录网站可见。
生物技术客户的利润率为47.1%，医疗器械为35.1%，大型制药为……略，会员登录网站可见。
管理层明智的做法是：1）了解造成差异的因素，2）专注于……略，会员登录网站可见。
基准与预算
我还没有看到一个CRO没有一个复杂的……略，会员登录网站可见。
包括大量公司特定的数据，应该被视为每个CRO的……略，会员登录网站可见。
投标网格包括服务特定的定价、确定完成每项服务所需时间的算法、完成每项业务的……略，会员登录网站可见。
扩展所提供的每项服务和CRO开展业务的每个国家的信息，你就有了一个非常复杂的工具，里面充满……略，会员登录网站可见。
我认为将实际研究绩效与研究预算进行对标是一种最佳实践（无论是在财务上还是在运营上——这篇课程只讨论财务方面运营的请查阅其它课程）。
建议预算利润率与实际研究利润率——全面检查实际利润率是否符合预算预期。在研究的早期阶段确定低于标准的利润率，将为CRO提供……略，会员登录网站可见。
建议预算工时与实际完成工时-检查预算工时是否足够，或者效率是否……略，会员登录网站可见。
平均预算人工费率与实际预算人工费率-检查实际平均人工费率是否等于……略，会员登录网站可见。
预算服务与实际完成的服务-帮助识别变更单机会（即完成的服务是否比最初商定的更多）。我知道变更单总是一个有争议的话题，但为了避免浪费精力，CRO需要专注于合同约定的服务。
三 改善利润水平
现在我们已经详细讨论了研究利润率和公司利润率之间的区别，让我们考虑一下提高研究利润率以及公司整体利润率的几种方法。
A 定价——定价是一切的起点，服务定价过低，实现可接受的利润率几乎是不可能的。
在确定价格时需要考虑几件事：
1 了解市场价格的可接受范围——客户不会支付高于该范围高端的价格，他们也可能对低端价格感到担忧。
2 了解实现整体盈利目标所需的研究盈利能力——一个简单的公式说明了方法：……略，会员登录网站可见。
3 确定您是优质供应商还是低成本供应商，并相应地定价——提供优质服务水平但收取低成本供应商定价是导致财务业绩不佳的一条途径。相反，你可能没有很多客户（为低服务水平支付高价）。了解你的市场策略……略，会员登录网站可见。
利用率/生产力-记住我们上面关于员工利用率的讨论。大多数CRO试图将员工利用率保持在……略，会员登录网站可见。
一个警告是，使用率可能会受到预订不收费试用时间……略，会员登录网站可见。
可以人为地创造高利用率——这就是为什么将实际花费的时间与预算时间进行比……略，会员登录网站可见。
B 使用适当的劳动力成本——两种可能侵蚀利润的常见情况：
外部劳动力——当内部资源有限时，CRO通常会使用外部劳动力。外部劳动力是必要的，但确实有成本，因为它通常比雇佣员工更昂贵。
不正确地利用高薪酬的内部员工——CRO的生活可能会变得繁忙，为了完成工作，让任何可用的员工处理手头的任务并不罕见。然而，让一名每小时赚80美元的内部员工完成一项每小时赚70美元的任务……略，会员登录网站可见。
C 项目管理
我一直认为项目经理……略，会员登录网站可见。
项目经理负责按时完成任务，遵守预算，解决问题，并与客户进行……略，会员登录网站可见。
四 ……略，会员登录网站可见。
不幸的是，运营CRO并不像提供高质量的客户服务和获得报酬那么简单。
了解和影响研究盈利能……略，会员登录网站可见。
虽然它可能看起来有很多数据需要跟踪，但一旦你的内部流程建立起来，……略，会员登录网站可见。
在临床CRO领域，对盈利能力的不同衡量方法一直困扰着，甚至有人以PE衡量，这就属于“常见的观点”了-我个人是非常对这类观点毫无兴趣的。
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