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为什么有的导购经常五件八件十件的卖，而大部分的导购只会一件两件的卖？
我们往往把原因归纳到产品、顾客的消费能力等原因，事实上，是因为我们一直以来错误的销售习惯。
当顾客进店以后，打招呼后便鼓励试穿。
通常顾客试完一套衣服之后，导购通常就会问：
“美女/帅哥，觉得这套衣服怎么样？” “美女/帅哥，要不我帮你把这套衣服包起来吧！” 顾客无非三种回应： ①不要 ②要其中一件 ③全部要了 |
①.如果顾客回应“①不要”，导购就会询问顾客为什么不要，然后找替代品让顾客重新试穿；
②.如果顾客回应“②要其中一件”，导购要么直接开单，要么稍做努力、鼓励顾客把另外试过的其他衣服也买走；
③.如果顾客回应“③全部要了”，就开始解决价格等问题，然后成交。
这样看似没有任何问题的销售流程，事实上，这样的流程可能会达成成交，却很难做出大单。
那么大单卖手是怎么做的呢？
①普通导购把销售分为三步： 接待-试穿-成交； ②大单导购会把销售分为四步： 接待-试穿-鼓励多试-成交。 |
普通导购会把试穿和成交两个步骤连接在一起，心里试穿的时候心里想的是成交！
大单导购会把试穿和成交分为两个完全不相干的步骤，当顾客试穿的时候，心里想的是如何让顾客继续试穿，直到顾客完全不愿意继续试下去的时候，才到下一步——成交。
导购必读：
像销售高手一样非销聊天
一般的服装导购在接待顾客时，经常会说这样的推介语：
“喜欢的话，就试穿一下”抑或是“这是我们的新款，欢迎试穿”。
其实，如此的推介语并不能起到真正的促销作用。如果仔细分析一下就能发现，这些话不够稳妥，刚一见面，怎么会知道顾客就一定喜欢呢？
如果在不知道顾客是否真的喜欢这款衣服时就推荐，一般顾客的心里都会嘀咕：
①“谁说我喜欢这件衣服了，还让我试穿？”
②“这款新衣服并不太适合我，这店员太没眼光了吧。”
还有的服装导购在向顾客推荐时，明显地持有一种迫切的心态，例如：
①“小姐，您的眼光确实很独到，这件衣服是我们店里卖得最好的一款，每天都有好几件卖出。”
②“以您的身材，相信穿上后效果一定会很好！这边有试衣间，您进去试穿一下吧，看看整体效果如何？”
试想，在这种咄咄逼人的引导下，如果你是顾客，你愿意受她的意志支配而到试衣间试衣服吗？
其实，作为服装品牌店的终端的一线人员大多都明白，只要顾客试穿了，那就相当于成功了一半，而自己的销售业绩就能提升一些，工资就能更高一些。
因此，很多时候导购会表现出一种很强烈地引导顾客试穿的心情，但这种迫切地、不论情况地引导试穿，极可能会引发顾客的反感。
可是，导购越是建议顾客试穿，顾客越是不肯采纳导购的建议。在这种销售状况下，导购就有必要揣摩一下顾客为什么不肯试穿。
服装店的导购人员在引导顾客试衣时，要看顾客是不是真的喜欢这件衣服，这件衣服是不是符合顾客的气质和风格。
所以，如：您看的这件衣服面料轻柔、透气，像现在这样的热天穿着会非常舒适。并且这件衣服很适合您的气质，也很合您现在的身材，颜色与您的皮肤也很配。
不过衣服毕竟是立体感较强的商品，单从平面上无法看出其最佳效果，如果您愿意，不妨到试衣间里试穿一下，然后感觉一下。这样的引导更容易让顾客走进试衣间试衣服。
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