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顾客在进店购买的过程中，有一些关键性的环节。在不同的环节，顾客的心理和期待是不同的！
针对顾客不同时期的心理进行的引导试穿购买过程。
一.接待顾客：一句话销售
当顾客走进店里，并且开始注意到店面所销售的商品时，就标志着进行销售第一阶段了，这是销售成功的第一步！
1.顾客心理
“盲目浏览”，是指顾客走进店内了解、随意浏览，此时没有产生“需求”，对商品的欲望很低。
2.销售重点
此时最佳的销售方法就是“一句话销售”，即用一句话概括出每一种商品的最亮点，用一句吸引顾客的注意，激发他的兴趣。随着顾客目光所及之处，及时解说。
二.影响顾客：体验式销售
可以让顾客“体验式销售”，请顾客摸一摸，凑近看一看，放在手上比划一下，充分体验商品的使用感觉。
1.顾客心理
“好奇”，心态开放，表示对商品产生好奇心，愿意让销售人员进行介绍。
2.行为特征
停下、注视、伸手触摸商品、问简单的问题。这时顾客对店面、销售人员印象都还不错，顾客开始问一些简单的问题，比如，“这个多少钱？”
需要注意的是，此时的询价一般不是认真、理性的，往往只是对商品感兴趣的信号！
此时如果销售人员匆忙报价，对方99%的情况下会说“太贵了”，因为此时顾客对商品价值的认知还比较低，影响销售。
3.销售重点
“简单介绍”，在刚才一句话销售的基础上，进一步用简洁的语言说出这款商品的几个卖点，用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度。
三. 辅助联想：场景感销售
在这一阶段，顾客有时候会透露很多自己的个人信息，比如职业、家庭、爱好等等，顾客主动谈及此类话题越多，说明对销售人员的好感、信任感越深，对接下来的销售沟通的积极影响越大。
1.顾客心理
“产生兴趣”，对商品产生亲切感、好感，开始不自觉地想像：“假如我也拥有……”
2.行为特征
“询问”跟着销售人员、表现出倾听的兴趣、愿意坐下来聊聊、看画册、更多地对话，并问一些跟商品有关的问题。
3.销售重点
“辅助联想”，即运用所有能用的销售道具帮助客户联想。比如，顾客要对大衣感兴趣，这时就给顾客看一些大衣的图片，你穿上后“一定很好看，很迷人”，顾客自然会想象这件服饰穿在自己身上是什么效果。
四. 提升欲望：物有所值
客户很有意向购买，但是最终却没有在你这里购买，为什么？
1.顾客心理
“表示喜欢”，对商品表现出喜欢，但是没有购买动力，即“心动但不行动”。
2.行为特征
“认真问价”这个时候的问价表明顾客通过价格来衡量自己的需求。
3.销售重点
“提升欲望”，强调商品的品牌、品质，同时聪明的解释价格，比如；
价格解释法，即更深、更专业地说明产品做工都是最佳、最优、最好的，说明物有所值。
五.搭配方案：让穿上更值
“先帮助你做两上方案吧，这样您多一些选择，一个不选也没有关系。”这句温和礼貌的话不知打动过多少顾客，促成多少销售的成功。
“最后通牒收场白”创造危机感，即不立刻决策就有可能失去已经挑选中意的商品。比如我们门店目前仓库里只有这两个货。
1.顾客心理
“购买欲望”，此时顾客通过前面的了解，对商品已经有了购买的欲望。
2.行为特征
“咨询台坐、谈及价格及需要”，顾客主动坐在咨询台旁，对商品的价格和自己的需求做一个综合的评定。
3.销售重点
“暗示型收场白”，即做出一些只会对买单顾客的动作，潜移默化地影响准顾客。
六.认可顾客：帮顾客拿主意
如果他不知道该怎样选择，那就给他提供量身定制的、适合他的解决方案，设身处地，完全站在他的立场上，给出专业的建议，借助你的专业建议，帮助他做选择。
1.顾客心理
“产生犹豫”，反复抉择，拿不定主张。
2.行为特征
“讨价、还价”要求给予会员价或送给礼品，并挑出商品很多“毛病”、“问题”，抱怨使用不方便，推却说自己不急需，并通过对降低商品的评价，来达到讨价、还价的目的。
3.销售重点
“消除顾虑”列举和他/她身份、角色相近的人近期购买的情况。
七. 认同顾客，拉顾客一起考虑
我们需要在言语上认同顾客，赞同顾客再考虑考虑的想法，给顾客营造一个相对放松的状态，让顾客放下自己的警惕心，觉得我们不是在逼单，而是以朋友的身份在帮助他分析问题。
1.顾客心理
“购买决定”，此时已经产生购买决定。
2.行为特征
“关心售后服务”问一些关于的产品使用、寿命周期、退货、保修的问题。
3.销售重点
销售人员可以告知他这款商品已经有很多顾客买过，而且对此款商品的评价很好，也没有出现什么问题。或者对售后服务的保证做出诚恳的承诺，安抚顾客买单后的焦虑心情。
八. 借力营销：加深顾客的印象
导购讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。
1.顾客心理
“满意、不满意”，此时的顾客会对商品和服务做一个重新的评估，感觉满意了，情绪会高涨，感觉不好，情绪会低落。
2.行为特征
“满意”时就会面带微笑，并会与销售人员问一些其它问题，如“你们生意怎么样？”这类的话语；不满意一般表现得不说话，沉默，或者说一些“试一下，看怎么样。”
3.销售重点
“顾客说一句，比我们说100句都有用”。所以这个阶段非常关键，有经验的销售人员都会把自己的联系方式给顾客，请对方有问题可以随时垂询，并请顾客留下电话微信，定期回访，欢送顾客离店。
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