销售话术的核心在于理解并满足顾客的需求，同时解决他们的顾虑。
销售过程中，了解顾客的心理状态和需求是关键，通过恰当的话术可以更好地打动顾客。
一、顾客喜欢却不舍得买
我们经常遇到这样一类顾客，特别喜欢店铺的衣服，而且也试穿了，看样子也不是买不起，但是他一直在犹豫，把商品介绍说的都已经很完美了。
1.销售的话术，没达到他成交点，最后也就没买。
这种情况我们还是要先分析顾客此时的心理，顾客绝对不会是买不起，而是对自己要买这么贵的衣服一时有点接受不了，有点舍不得。
2.销售的话术，说到顾客心坎里
在消费心理学上，当我们遇见一件自己喜欢，但又不符合自己平常消费习惯的商品时，通常会进行“心理劝说”。
这时候我们要做的就是，在给顾客讲解产品时说到顾客心坎里，符合顾客的心理劝说。
二、销售员该问什么，不该问什么？
1.观察顾客
我们要眼观六路耳听八方，观察客户的随身物品、言谈举止、穿着打扮、神态表情、肢体语言，通过观察了解客户的需求。
2.聆听顾客
如果顾客是一个人，那就你问她说；如果是两个人，那就听她们交谈，在交谈中挖掘她们的需求。要注意的是不要打断顾客讲话或交谈。根据客户人员之间的关系，判断谁是决策人。
3.让顾客说
语言可以告诉你一切，所以，我们接待新上门的顾客时，尽量让她多说话，如果她不说，你可以不断问问题，多引导她开口，再发挥刨根问底的精神，尽可能地让顾客多说，再从顾客的话语中确定顾客的需求。
4.多问顾客
顾客的真实需求通常被藏在深处，需要销售人员进一步挖掘，因此可以多问顾客。
三、销售中要知道三个问题
1.顾客需要购买的产品是什么？他（她）的消费能力如何？
2.在销售过程中什么时候可以去探索顾客的需求？
3.我们应该用什么样的方式去探索顾客需求？
销售员不了解产品知识，很难把产品推销给顾客，也会闹出很多笑话。
四、不要夸产品无所不能
旧社会卖狗皮膏药者，口若悬河:
不管是你的左臂痛来右臂痒，腰酸腿麻头发胀，只要你吃了俺的几把药，什么五劳七伤、筋骨疼痛、四肢麻木、半身不遂、膨胀噎嗝、吐血流红、对口搭背、无名肿毒、梦遗盗汗阳弱阴虚……一贴见好，两贴去病，三贴除根。
任何产品的功能都是有限的，销售员不是媒婆子，把产品吹得天花乱坠无所不能，一个产品从上到下从里到外有六十六个优点，浑身全是宝如同卖狗皮膏药的江湖郎中。
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