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顾客在付款之前一般都要经过八个阶段！
卖手了解了这一规律，就可以掌握顾客购物时的心理变化,轻松完成交易。
下面我们就由一个小例子来阐明顾客的心理阶段。
①小张和几个同事一起逛街，经过一家电器商场的橱窗时看到一台新款的电视机。 ②一个同事说:“我知道这台电视机可以浏览三个画面但不知道能不能接入电脑。”于是大家一起进入商场。 ③卖手为他们作了详细介绍后，大家都觉得这台电视机不错，尤其是小张，他刚装修好的房子里正缺一台电视机。 ④但看看价格后，小张有点犹豫了。 ⑤精明的卖手看出了小张的矛盾心理，于是解释说:产品，功能多，还附带立体音响，虽然价格高了，但还是很划算的…...” ⑥小张考虑再三，还是觉得很合适，于是就决定购买一台。 |
这8个阶段对任何成交的买卖都是大体相同的:
注意一兴趣→联想一需求→比较一决定一行动一满足。
1.注意：看的技巧
过往的潜在顾客眺望店铺或店铺橱窗的商品，或者走进店铺观看陈列的商品，都是购买心理过程的第一阶段，我们称之为“注意”。
如果卖手能引起顾客对产品的注意，就意味着成功了一半。
2.兴趣：引导需求
盯住商品的顾客，有人离开，但也有人因为对商品感兴趣而止北顾客的兴趣来源于两个方面;商品(品牌、广告、促销、海报等)卖手(服务使顾客愉悦)。
这时他会触摸或翻看商品，同时可能问一些他所关心的问题。
3.联想：营造场景
当顾客对某一商品感兴趣时，会进一步想象该商品能给自己带来哪些益处，能解决哪些问题，对自己会有什么帮助。
联想决定着顾客是否需求，是否喜欢，因此这一步对顾客是否购买影响很大。
顾客看到店铺陈列的商品时，不禁会产生这样的联想:这次旅行如果能穿这件羊毛衫，一定魅力倍增;这个窗帘如果装饰在我的房间，一定能为我的生活增添更多的浪漫情怀。
4.欲求：心理引导
顾客若将其联想延伸，就会产生购买的欲望和冲动。即当顾客询问某种商品并仔细端详时，就已经表现出他非常感兴趣、有购买的欲望了。
当然，顾客还会产生这样的疑虑:这对我来说是最好的吗?难道没有更好的吗?
5.比较：帮她肯定
顾客将该商品与曾经看到过或了解过的同类商品在品牌、款式性能、价格、质量等方面进行比较分析，以便作进一步的选择。
也许有些顾客这时会拿不定主意，卖手就要适时向顾客提供一些有价值的建议，帮助顾客下决心。
处于比较阶段的顾客总是对所挑选的商品产生困惑，因此他们正有求于良好的建议和指导。假如这个时候卖手无法顺利地引导，顾客将会无法下决心而离去。
这就是卖手在引导顾客进行比较的阶段。
6.决定：推销自己
在进行了各种比较和思想斗争之后，大部分顾客会对商品产生信任感并决定购买。
影响信任感的因素有:相信卖手(卖手的优秀服务和专业素质);相信商店(商场信誉不佳会使顾客犹豫不决);相信商品企业(企业的品牌和信誉)。
7. 行动：引导付款
即顾客下定决心购买。
此购买行动对卖方而言，是期盼已久的。成交之所以困难就在于掌握时机，一旦时机消逝，即使畅销品也会变得滞销，喊出“跳楼大拍卖”也不管用。
8.满足：包装自己
即使收了顾客的钱，成交行为还不能算完全终结。卖手必须将顾客所购物品包装、找零并送到顾客手里，使顾客在购物后有满足感。
一般来说，购物的满足感是指，当顾客带着满足感走出店铺，心中折服于卖手高明的销售技巧和热情周到的服务，日后也必将成为店里的老主顾。
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