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销售漏斗模型，可能起源于19世纪初期的工业时代，现在是进行市场预测、系统记录客户业务机会的重要工具。销售漏斗可以预测未来销售业绩的多少，也可以预测不同业务部门和不同时间的销售业绩。销售漏斗模型将“从销售机会到合同完成”的整个销售工作过程进行阶段划分，并按照不同阶段的工作对合同完成的贡献价值设定成交概率。成交概率是销售漏斗模型的核心要素。销售漏斗模型不仅直观地描述了销售工作的特点——前期跟进多个销售机会并逐渐收敛，更重要的是将“从机会到订单”的工作任务达成率进行了量化，实现销售业绩的可预测。销售过程如同漏斗，众多销售机会在不断跟进中被层层筛选，选择最有可能达成合作的机会投入资源，最终完成合同签订和回款。销售工作往往需要跟踪多个销售机会，起初销售机会较为笼统，销售人员并不完全了解客户的需求，在销售活动中经过不断接触，逐渐明晰需求，并选择重点机会持续推进。销售目的是获取订单及回款，但销售过程是公司资源投入的过程，因此，销售过程也是筛选过程，“广撒网，多敛鱼，择优而从之”。在描述业绩收入时，“已签订”的合同金额是确定的，但进行中的销售工作，由于还没签订合同难以量化，对于“还要跟进多少才能达成业绩”也难以量化。销售漏斗模型根据每个阶段销售工作对合同完成的贡献价值设置成交概率，量化的概率乘以预期合同金额，得到预期的销售金额，以此反映销售工作的价值。通过销售漏斗模型对预期合同金额进行测算，可以对未来一段时间的业绩做出整体判断。如果预期销售金额大于目标，说明业务基本正常；如果预期销售金额远小于目标，说明需要对经营进行相应的调整改进等。![]()
使用销售漏斗模型进行销售业绩预测管理时，首先要对自身的销售工作进行全面梳理——明确从机会到合同的整个过程是怎样开展的。全面梳理销售工作后，需要对销售工作进行阶段划分，德衍睿通将复杂项目的销售管理分为以下七个阶段。
第一，进入客户。运用灵活多样的方法对客户进行分析，深入了解客户信息并成功进入客户。第三，评估方案。了解客户决策标准，理解能够影响客户选择供应商的标准并增加我方的竞争优势。第四，项目投标。根据客户需求和自身优势拟定初步方案参与投标，并制定竞争策略。第五，合同签订。及时发现客户存在的疑虑并尽快解决，通过谈判敲定细节，明晰模糊点，最终签订合同。第六，订单履行与回款。在合同签订后持续跟踪订单履行情况，完成回款。第七，发现新需求。进行大客户生命周期管理，持续性地维护与客户的关系，挖掘客户新需求。根据每个阶段工作对合同完成的贡献价值进行成交概率的设置，以完成回款作为100%进行销售阶段的划分。例如：进入客户——10%；确认需求——30%；评估方案——50%；项目投标——70%；合同签订——90%；订单履行与回款——100%。
实际使用时，需要按照自身销售特点和销售阶段的划分确定概率。这里需要注意的是，业绩实施部门与目标（业绩）管理部门需要确认一致的内容包括：销售阶段的划分；各销售阶段对应的成交概率；是否需要根据业务差异设置不同的销售阶段及成交概率。这为销售业绩的预测、执行和过程监测提供了统一的衡量标准和预测依据。销售漏斗模型主要用于销售管理，包括经营收入预测、业绩监控与调整、销售绩效考核等。年初编制经营计划时，可以用销售漏斗模型预测销售收入。以当前销售机会的不同阶段作为收入构成，测算不同销售机会的收入规模。由此，可以确定公司（或部门/个人）年度销售目标，以及要实现预期的经营目标收入需要拓展多大规模的销售机会。从公司整体经营收入来看，潜在销售机会数量与订单转化率决定收入规模。
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年度收入目标明确后，可以按照年度销售高低规律，通过成交概率推测各季度、各月度业绩的目标。定期月度或季度总结回顾销售业绩时，可以基于各阶段的目标达成情况进行过程监控和销售策略调整。对所有销售产品/项目的实际完成合同金额和未签订合同的预期销售金额进行统计，掌握销售机会的实际进展和预期目标的差距。
如果“进入客户”阶段的销售机会金额较大且远远高于合同签订金额，需要提高机会到订单的转化率。销售人员应当积极跟进销售机会，进一步挖掘客户实际需求、打消客户疑虑并推动合同签订。如果“确认需求”到“合同签订”阶段中的未签订合同预期金额和实际完成金额之和，远低于预期销售目标，需要采取销售策略扩展销售机会的敞口规模，如增加销售活动拓展新销售机会、拓宽新销售渠道、开拓新区域/细分市场等。如果订单回款额较低，需要跟进交付进度和回款进度，提高从合同到回款的转化率，尽快将交付的产品或服务转化为收入。考核销售人员的绩效，一方面可以依据销售漏斗模型的推算设定销售人员的销售目标，用未签订合同的预期销售金额对销售人员的工作进行量化考核与评估。另一方面，根据不同销售机会跟进情况，从收入源头开展工作，还可以依据销售人员在中间阶段的概率销售额，预判该人员是否能够达成年度任务目标，并形成预警，从而上级领导者对年度收入目标是否达成能够“心中有数”。
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