你是否曾思考过一个问题:一家公司的成功究竟取决于什么?
有人认为是出色的产品,有人着重于营销策略,还有人强调战略规划,甚至有些人归功于卓越的团队……
那么,企业成功的决定性因素究竟是什么呢?
刘润老师说过一句话,公司的成功是远看是产品,近看是团队,用放大镜看是商业模式。
那么,什么是商业模式呢?
简单来说,商业模式是一家公司的赚钱秘诀,是企业创造价值、传递价值和获取价值的战略框架。这不仅仅是关于赚钱,还涉及与客户、供应商和合作伙伴的关系,以及如何有效地利用资源。
商业模式的关键要素可以通过商业模式画布来可视化,它包括以下九个基本构成要素。
1.客户细分
客户细分不仅是商业模式的基石,更是企业与市场对话的关键。这一块描绘了企业意图接触和服务的各种人群。毕竟,没有客户,企业无法永续发展。
因此,这一模块着眼于回答:谁是我们的客户?谁是最具价值的客户?
2.价值主张
企业的价值主张就是它向特定客户群体提供的核心价值。它不仅解决了客户的问题,还满足了他们的需求。价值主张实际上就是企业为客户提供的好处,也是打造独特品牌的重要组成部分。
在这一板块,我们关注的问题是我们销售什么?我们如何提供差异化的价值?
3.渠道路径
企业要怎样跟特定的客户群体联系上?这就是渠道路径要做的事情。无论是通过沟通、销售还是分销,这些渠道就像是企业和客户之间的桥梁。它们在整个客户体验中扮演着至关重要的角色。
首先需要回答的问题是我们如何销售产品?如何触及客户?
4.客户关系
客户关系就是说,企业跟特定客户群体之间所建立的联系。企业得明白想跟客户搞什么样的关系,是想吸引新客户,还是要维持老客户,或者是想提升销售额。
这一板块着眼于解答:我们与客户的关系是怎样的?我们如何维护这些关系?
5.收益来源
收益来源就是企业从每一群特定客户那里赚取的钱,减去成本后就是净收入。客户细分是商业模式的核心,而收益来源就是支撑这一核心的生命线。
这一部分需要解答的问题是我们的盈利模式是什么?如何确保现金流的稳定性?
6.关键业务
关键业务描述了确保商业模式有效运转所必不可少的重要活动。这些业务活动涉及创造和提供价值主张、接触市场、维系客户关系以及获取收入。不同的商业模式需要不同的关键业务。
在这一板块,我们要思考的是为了保持客户关系、保持产品的独特性和有效销售,我们需要执行哪些关键活动?
7.关键资源
关键资源是商业模式运作的支柱,它描述了确保企业有效运转所必不可少的重要因素。这些资源可以是实体资产、金融资产、知识资产、人力资源等。不同的商业模式需要不同类型的关键资源。
需要思考的问题是我们需要哪些人才?哪些技术资源?哪些客户或供应商资源?
8.合作伙伴
重要合作描述了为确保商业模式有效运作所需的供应商、合作伙伴等关系网络。建立合作关系有助于优化商业模式、降低风险并获取资源。
在这一板块,我们要考虑的是我们需要的资源由谁拥有?我们可以通过什么方式与他们合作?
9.成本结构
成本结构描述了运营商业模式所需的所有成本。商业模式中的每个构造块都可能涉及成本。
需要思考的问题包括我们需要承担什么样的成本?有哪些固定成本和变动成本?
如何设计一个赚钱的商业模式?
以“健康午餐”为例,我们来看看如何从零开始设计一个商业模式。
第一步,进行市场调研。
这是开始的关键步骤。你需要深入了解目标市场,包括潜在客户的需求、痛点和期望,以及竞争对手的优势和劣势。
第二步,确定价值主张。
这是你为客户提供的独特价值,是你的产品或服务与竞争对手区别开来的地方。比如,对于“健康午餐”来说,它的价值主张可能是为办公室白领提供营养均衡、新鲜制作、无添加剂的健康午餐,直接送餐上门。
第三步,选择销售渠道。
这是你如何将产品或服务传递给客户的方式。比如,“健康午餐”的销售渠道可能是美团或者饿了么,也有可能是自己建立的微信小程序。顾客可以打开手机,就可以直接选择食物进行购买。
第四步,确定收入策略。
这涉及如何为你的产品或服务进行定价,以及如何设计你的收费模式。“健康午餐”可能会提供多种定价选项,比如不同套餐的价格不一样,购买会员享受更低折扣,或者采取按周按月订购。此外,还可以提供优惠和促销活动,如首次订购享受8折优惠等。
第五步,确定关键资源。
这涉及你为提供产品或服务所需的资源。“健康午餐”的关键资源可能包括中央厨房、专业的厨师团队、高质量的食材供应商、在线订单和支付系统,以及可靠的外送团队。
第六步,合作伙伴关系。
这涉及与其他组织或个人合作,以提高效率或增加价值。“健康午餐”可能会与当地的有机农场合作,以确保食材的新鲜和高质量。
第七步,明确成本结构。
这涉及你的固定和变动成本。“健康午餐”的成本可能包括食材购买、厨房租金、员工工资、在线平台的维护和更新费用等。
通过以上步骤,你不仅可以设计一个商业模式,还可以确保它是可行的、有竞争力的,并能满足客户的需求。
商业模式的设计,绝对不是闭门造车或者跟随模仿。任何企业的商业模式都要基于战略和企业自身的核心资源和能力。另外,成功的商业模式不是一成不变的。随着市场和客户需求的变化,我们也要随时调整和迭代。因此,保持商业思维敏捷是每一个企业家都应该掌握的技能。
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