![]()
![]()
5、 市场营销
市场营销可以拆分成市场活动和销售活动，通俗点说，市场活动是如何让客户知道我们、知道我们能解决什么问题提供什么价值、如何让客户更好的购买我们的产品。销售活动是当客户有需求我们也知道客户有需求，如何让客户采购我们的产品。前面我们聊了目标市场，市场营销就需要结合目标市场，找各种方法让客户知道我们，我们找各种方法找到客户，把我们的产品和服务卖给他们。这里包括：- 宣传资料准备：产品介绍、亮点、差异点、案例、领域政策、趋势、研究等等，针对性的包装。
- 线下的宣传活动：产品发布会、技术或者业务研讨会、共享交流沙龙、午餐会、晚餐会。
- 内容宣传：官网、微信公众号、视频号、知乎、头条、百度词条等等。
- 销售获客：建立联系、产品服务宣讲、出方案匹配需求、客户决策签约。
再分产品简单聊聊：
宣传资料：内容包括讲师资深背景，财务共享运营时间业务范围等，所在公司规模排名等，课程主要内容及特色，适合哪类人群，预期达到的培训效果，做过的培训案例及效果。根据这些内容要准备适合线上、线下的宣传方案，适合传递的纸质资料和电子资料
宣传活动：组织小型沙龙，参加其他人组织的市场活动讲个小主题，公众号和视频号的内容营销。
销售获客：可能都不需要专职销售，讲师或者共享领导基础上就能搞定。最多配个商务配合一下客户的招采流程。
培训这个领域，市场营销要更注重内容。观点是否合理、科学、新颖，业务逻辑是否清晰足够打动人是关键。培训的价值不是很好量化，价格基本上差异不大，采购价格相对较低，所以培训提纲和老师是否足够打动人是最关键的。市场活动也要针对这个方向重点做。
宣传资料、活动与培训类似，但是销售获客差异较大。BPO一般面对大中型企业，外包的业务相对复杂，业务要求高比如信息安全、时效质量等，采购价格相对高，如此导致采购决策很长，需要专职销售配套顾问出具相对更详细的解决方案、成本测算、报价等，公开招投标也很费劲。系统这个市场更成熟，竞争更激烈一些。持续各种方式的宣传抛出亮点，持续客户案例宣传，各种业务专家和技术专家助阵。销售获客周期更长，有的可能要跟进几年。采购决策更难下，一般要各种方案匹配，POC验证产品能力，客户参访对比，竞品价格对比等等。对销售的能力要求更高，要对产品了解、要能协调顾问产品资源不断支持、要能把握客户采购节奏、要能触达客户各条线的决策人、要了解竞对等等。市场营销这个领域是财务共享市场化运营面临的最大挑战之一。这是从甲方转换成乙方的第一动作。首先你的意识要转变，你不再是一个企业高管，你是一个乙方，要向你的潜在客户展现你的能力。虽然是说要相互尊重，但市场是很现实的。我们也看到过一些案例，当你是某个企业共享负责人时，很尊重你；当你是一个乙方业务负责人时，接你电话都很难。别人对我们的态度转变，我们是否能尽快接受适应。交付是兑现承诺。市场销售说到的要做到：培训要讲好，咨询方案要能落地，系统要按时保质上线，BPO承接后要满足时效质量要求。交付的关键是做好计划，按照计划严格执行，再保证一定投入的前提下验收回款。所以对交付团队是一个综合能力要求，既要懂财务业务，又要懂项目管理，又要有客户意识。关于几类产品的交付要求，挑关键点分析一下：每个模块内容是否能按时讲完，关键点是否能讲到，学员的问题是否能很好解答，课堂氛围是否能调动好，学员是否有更多收获，最后的课程评价是否都是高分。项目目标是否与决策人和经办人拉通，咨询计划是否清晰合理，投入人力是否与计划匹配，客户需求变更、时间变更如何应对，方案如何既能落地又有高度，PPT如何编写最能传递方案价值，决策人一直不满意如何处理，项目经理能力、顾问能力。是否能持续找到低成本的人，是否有足够的绩效管理，外包人员是否稳定专业度是否匹配，是否能持续满足客户需求而不被竞对撬走。系统的交付是最综合的一个，既要了解业务甚至了解行业，又要懂产品懂技术，又要有客户意识。系统交付既要面对客户财务团队，又要面对技术团队。交付时间也长，不可控因素会很多。中国企业的特点，也会在交付过程中提供更多个性化需求，交付团队如何在保证工作量、控制成本前提下满足客户需求。交付的工作，是继市场营销之后对财务共享面临的另外一大挑战。自己做和给客户做是完全不一样的，按照计划协调各种资源完成工作，本身也不是财务专业擅长的。财务我们更擅长专业业务，不太擅长项目管理，尤其是在面临巨大客户压力的时候。启动资源简单聊一下。一般财务共享市场化运营，公司主体肯定会给一笔注册资本，也会把公司主体的业务给到共享，有第一个客户收入。共享需要计算的是，我们需要用多久才能用外部收入养活自己。当然也可以从外部拿一些股权融资进来，这就要看财务共享的商业能力了。一般来看，在共享独立运营做出一定成绩之前，非常难拿到外部融资。当然，也可以债权融资。逻辑上可以，实操上很难，也没见过。组织人力涉及组织架构、岗位设计、编制测算、招聘考核、人才培养、组织文化等。相对传统财务共享，市场化运营需要增加市场、销售、交付、产品、研发、财务、人事行政等独立岗位，还需要有战略、融资、企划绩效等可能兼职的职能。所以市场化运营准备阶段，先需要专业的人事岗位。共享负责人制定好业务规划后，人事岗位要根据业务规划做相应的组织人力规划。最后总结一下，财务共享独立市场化运营，绝非是共享管的好就能做好的事，它是一个非常综合的变革，是一群财务专家朝着管理专家的转变。要做好这个事，关键是财务共享一把手加几个核心人员要坚定信念，只要几个主要团队想明白、公司支持，其实也不太难。
令才商学苑微课堂与中华会计网校联合推出《智能财务共享VIP全能实操课》，课程内容包括财务共享从建设到运营，智能技术从选择到应用，以理论落地为导向、标杆案例实战输出，打破财务共享“会计流水线”印象，提升财务人转型竞争力！
![]()
点“阅读原文”，咨询了解智能财务审核解决方案～
