上一篇关于采购谈判的几个小技巧一文中提到了互惠式谈判，今天就展开聊聊什么是软式谈判、硬式谈判和互惠式谈判。“软”、“硬”、“互惠”从字面上都很好理解，核心的是如何判断什么时候，什么情境下应该采取哪种谈判方式。![]()
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硬式谈判也称为立场型谈判（standpoint negotiation）。采用这种谈判方式的谈判者往往认为己方具有足够的实力，因此提出自己的条件，强调己方的谈判立场，很少顾及或根本不顾及对方的利益，以取得己方胜利为目的、主张强硬的谈判方法。
这一段解释中有一点核心，即采用硬式谈判方法的人往往认为自己有足够的实力，也就是在谈判中占据较强地位的人，通常会采取硬式谈判法。这种较强的地位，既在于谈判者所在企业具备足够的采购力，其采购量、公司声誉对卖方具有足够的吸引力，也可能在于谈判者本人相较于另一方的谈判者，其年龄、经验、性格或者气场具备足够的威严和威压，因而认为“来硬的”更能获得谈判中的胜利。采用这种谈判方式的谈判者，视对方为劲敌而不是合作者，强调针锋相对；他们的目的不是要达成协议，而是要获取坚守本方立场的胜利。硬式谈判有明显的局限性，一般应用于以下两种情况：一是双方实力相差悬殊；处于绝对优势的一方的态度会极其强硬。二是一次性买卖，双方不在意长期的关系发展。有意思的是，年轻的采购人员往往倾向于采用硬式谈判。一方面不太懂得判断双方的实力和立场，以为自己是甲方就自我感觉良好；另一方面急于出成绩，生怕不强硬就会被欺压；还因为初生牛犊不怕虎，喜欢上来就直愣愣地压价。这种做法既有优势也有劣势。谈判往往不是一个人的行为，年轻的采购人员采用硬式谈判法，如果遇到挫败，由采购经理接着助功，也不失为一种谈判策略。但重大的项目，或者重要的关系，硬式谈判会带来不可控的风险。![]()
软式谈判，又称为让步型谈判（concession negotiation），指以妥协、让步为手段，希望避免冲突，为此随时准备以牺牲己方利益换取协议与合作的谈判方法，是“硬式谈判”的对称。
软式谈判有如下几个特点：把谈判对手视为朋友，信守“和”为贵的原则；对人对事物采取温和态度；目标是达成合作，并愿意接受损失和让步；强调的是建立和维持双方的关系。软式谈判一般应用于以下三种情况：一、采购量较小，在谈判中明显占据弱势地位的谈判者；二、重要关系、重大金额的项目谈判，买卖双方都重视长远的关系也会采用软的谈判方式；三、年龄较长、职位较高的谈判者，软式更能彰显气度。很多年前我初入职场，领导让我在一个重大的项目谈判中充当翻译。谈判的一方是我公司的中方高管，另一方是政府官员。我只用把主要内容翻译给我公司外籍高管知晓即可，没有实际压力。前一个多小时，两方主要谈判者都在各种闲扯、恭维、打哈哈。我在一旁边翻译边不知所云，甚至有点不耐烦。看没谈到重点就出来上了趟厕所，不到五分钟再回到会议室发现谈判结束了。双方已达成一致，择机签署备忘录。虽然事后我拉着其中一位同事追问了很久，至今仍然没明白发生了什么。为什么一两个小时的闲扯后，仅用了五分钟就谈完了最关键的内容。我想这就是软式谈判的最高境界，你以为什么都没谈，实际上什么都谈了。90%的时间用于铺垫，10%的时间直击要害。![]()
互惠式谈判也称为价值型谈判。谈判者把对方看作合作者，既非朋友更非敌人；他们不像软式谈判者那样重视双方的关系而主动让步一些己方的利益；也不像硬式谈判者那样居高临下，不兼顾双方的利益。
互惠式谈判竭力寻求双方利益上的共同点，在此基础上设想各种使双方各有所获的方案。它综合软、硬式两种谈判方法的长处而避免其极端的弊病，从而形成一种应用更加广泛、更便于操作的方法。谈判参与者从大局着眼，开诚布公、不施诡计，努力寻找共同点、消除分歧；采取建设性态度，立足于解决问题。互惠式谈判是一种既注重理性又注重感情，既关心利益也关心关系的谈判风格。实践证明，这种谈判风格达成的协议，在履行过程中比较顺利，毁约、索赔的情况也比较少。这种谈判态度与方法，越来越受到谈判者的推崇。![]()
实际上，谈判为什么而谈？其底层逻辑或者说最终目的都是为了解决问题。销售人员为了完成销售量而达成交易，和为了获得这个客户背书而达成交易，背后的急迫性是不一样的。采购人员为了获得稳定的供应源而签约，还是为了完成降本指标而谈判，其底线也不一样。
如果在谈判过程中察觉到软式与硬式方法均无法奏效，往往意味着并未洞察到对方潜在的待解决的问题。谈判，是一条充满挑战的、永无尽头的探索之旅，每一个新的谈判场景都是一次未知的征程。
