成本节省目标是如何设定的？
每一名采购职业人都会或早或晚面临着从上而下强压下来的成本节省要求，有时是因为经济大环境的不景气造成销售量骤减，有时是因为产品竞争力下降而使企业利润率下降；没有特殊情况时，有些企业也会要求采购部进行常规的降本。
采购部在被要求降本时对背景原因做一些调查和深入了解对制定合理的降本目标是有帮助的；毕竟，无论是供应方还是购买方，每家企业都需要盈利才能生存。
采购的首要目的是保证安全的供应；正常情况下，价格往往是和质量挂钩的，高价对应的是高质量的产品和更优质的服务。不合理的降本目标不仅会带来供需双方合作上的摩擦，严重情况下甚至会带来供应中断的风险。
采购部负责人应该如何设定成本节省目标？不是拍脑袋来的，而是基于数据分析。
首先收集内部数据：年度采购额排名前十或前二十的供应商有哪些，采购量占比大才有谈判的价值；这些供应商过往三年的年度采购量的变化及采购价格的变化情况；是唯一供应商还是有多家供应商。
其次收集市场信息：经济大环境对各家供应商的影响有哪些，他们的客户数、销售额是减少还是增加了，产品上游原材料的成本有哪些变化，运输和人力成本有哪些变化等等。
从这些数据中判断降本的空间和机会，确定重点谈判对象和对应的初步降本目标。
如何制定谈判计划和谈判策略？
因为经济大环境不景气，A公司不得不调低产品价格以获得更多销售额。以价换量带来的是产品利润的减少，A公司管理层对采购部下达了降本的要求，但降本目标由采购部自行设定。
A公司间接采购业务中，年度采购额占比最高的是第三方物流（3PL）。实际上，运输和仓储成本一直是制造型企业运营成本占比较大的部分，也往往是降本的重要方向。
采购部在回顾3PL业务中有如下发现：A公司在两年前通过招标更换了3PL合作商，这一更换直接带来了近30%的节省率，在当年是A公司采购与供应链部门一项大的业绩。合作两年间双方没有进行过降本的沟通，且A公司对合作方的服务非常满意。
采购部再次详细对比了当年标书中的各方报价，认为价格本身仍有空间，且合作两年间采购额在逐年增长而价格没有调整过，还有一条有利因素是双方签署的是三年期合同，今年的价格谈判会直接影响到明年合同到期后是直接续签还是重新招投标。
从这几个纬度来看降本空间较大。但从经济大环境来看，合作方的成本压力也是不小。
采购部制定的谈判策略是以商务降本为主，技术降本为辅，并明确了具体的降本百分比。
采购部先发函表明我方今年的成本压力以及希望供应商降本的诉求，要求合作方提供降本方案。另一方面和内部用户，即供应链部门开会沟通本年及未来两年预测采购量的变化趋势，同时探讨技术降本的机会。
A公司采购部收到了合作方的降本方案，在未达到预期的情况下，双方安排面谈。这一博弈过程经历了三到四轮，先从主管该品类的采购经理和对方客户经理开始，逐渐升级到采购总监、运营总监与对方总经理的会谈。在商务降本不能达成一致的情况，又重点研究了技术优化方案，最终通过商务+技术降本达成了采购部的降本目标。
什么是商务降本？什么是技术降本？
商务降本是指通过价格谈判、引入竞争、集中采购、外包服务等方式争取达成的采购价格的下降。技术降本是指通过工艺或技术改进降低材料用量，或者使用替代材料、国产化、生产效率提升等带来的成本节省。
通常情况下，商务降本和技术降本是相辅相成的，相互成就的。
还是以3PL合作为例，商务降本可谈判的方向有：根据采购量的增长以量争取更多价格优惠；重新招投标，从一家合作商扩展到多家合作的方式，比如全国多仓运营，运输外包等等；集中其他分公司的零散物流仓储业务，以量换价。
技术降本可谈的方向须根据实际业务情况作判断。比如提高仓储空间利用率，更换运输方式，运输包装方式的优化降低整体运输成本，提高系统使用效率等等。
在直接采购业务中，技术降本往往是主流：产品原材料的国产替代，产品生产工艺的优化，产品设计更新迭代等等可实现的方式不一而足。采购人员需要定期拜访供应商交换信息，参观生产过程，同时跟踪每年原材料市场的变化趋势，才能发现更多机会。
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