企业总是希望在最大限度地提高利润的同时，又能满足客户的需求，因而谈判艺术是企业管理人员必须掌握的最重要的技能之一。谈判力更是采购人员的核心能力，采购人员在与供应商进行交易谈判时掌握一些小技巧，更有机会确保达成好的交易。
关于谈价，非专业的人会有一些误解，认为谈判能力强的都是些嘴尖舌利的人，总把谈判想象成唇枪舌战。因而有的采购新手害怕自己嘴笨对谈判充满畏惧，有的采购人员又自作聪明认为自己很会说话，因而常常带张嘴就上谈判桌。
对于谈判而言，如果说有什么诀窍的话，最大的诀窍就是谈判前做足充分的准备。
其实即使是多年的老采购，也经常需要购买自己完全没接触过的产品或服务，特别是一些非常复杂的服务项目，在几天数周的时间里想要了解透彻和全面，肯定是不可能的。
既然了解得不够多，谈判时就不能贸然采取主动攻势。买的没有卖的精，如果是采购新手还是老采购，懂得提问并认真听取供应商的回答从中提取有价值的信息才是谈判高手。
在与供应商谈判时，要时刻记住产品的价格不等同于产品的价值。价格只是一个数字，而价值涵盖了品质、服务、商誉等更丰富的内涵。
从质量角度看，高质量的产品能保障稳定的使用性能，避免频繁维修或更换带来的成本与麻烦。就功能而言，丰富且实用的功能可以满足多样化的需求，提升工作效率。
产品的价值还包括其品牌带来的售后保障、技术支持等无形价值。只追求低廉价格，可能会在后续使用中因缺乏这些保障而陷入困境，影响企业的长期发展和效益。
价格对于不需要售前和售后支持的产品是重要的谈判点，但在其他情况下，产品本身的价格实际上只是交易谈判中很小的一部分。
如果采购人员不知道在谈判结束时希望达到什么目标，就很难进行成功的谈判。采购人员在谈判前一定要列出一份成功指标清单，也就是表明企业获得公平交易和合同应达成的具体数值或条款，包括产品单价、合同交付条款、付款条件等任何内容。
互惠式谈判也称价值型谈判，最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故又称哈佛谈判术。
在这个理论提出之前，人们将谈判按态度和方法分为硬式谈判和软式谈判。硬式谈判，即立场型谈判，只坚持本方的立场，不兼顾双方的利益。软式谈判，即让步型谈判，只强调双方的关系而忽视己方利益的获取。
互惠式谈判把对方看作与自己合作的伙伴，既非朋友更非敌人，在谈判过程竭力寻求双方利益上的共同点，在此基础上设想各种使双方各有所获的方案。
谈判本就是一个复杂多变的过程，每一次谈判都有着其独特之处。背景的差异、情境的不同、参与人的不同，这些因素交织在一起，使得每一次谈判中采购人员需要运用到的技巧千差万别，很难有一套固定不变的通用技巧。
与其说是谈判技巧，倒不如说是谈判前的思想建设、思维梳理更为贴切。
