采购人员如何与资历深、性格硬的供应商打交道？
文摘
职场
2024-05-20 07:15
北京
某采购员刚入行半年，自称性格软、嘴巴笨、反应慢，所以经常被老资格的供应商销售人员怼，不积极配合，还声称之前已经合作了十年的采购员从不像这样要求这么多之类的。虽然最终还是会配合工作，但态度硬，总让采购员觉得受到了委屈，总希望自己能更硬气地改善这种状况。
作为甲方，被乙方怼，心里肯定非常不舒服。但如果试着放下双方的身份去分析这些冲突和怨气，就能透过表面现象看到事情的本质。
首先分析一下供应商的心态：1. 和之前的采购员合作十年了，大家都熟得跟朋友似的，面对一个年轻的新人，要重新开始相互熟悉，多少不太舒服。2. 采购量少，没有太大积极性和热情去主动配合采购新人。
3. 他是资深的老销售，以前打交道的也是资深的采购，在采购新手面前优越感强，自然不愿那么听话，怼人是想摆明和强调自己的地位和身份。4. 电话怼完之后还是按要求配合了工作，说明不敢违背公司的规定，不想失去这个客户。
反过来，分析一下采购员的心态：1. 我是甲方，供应商就应该对我毕恭毕敬，还敢动不动就训我，找死吧！小心我换掉你！2. 因为采购量小，你就怠慢我这个客户，如果采购量大，我肯定换掉你了。3. 我为什么不会吵架？为什么不能当面把别人怼得死死的？我是不是不会谈判？买卖双方不是敌对的关系，也不是上下级的关系，而是相互依存的关系，做采购越久，负责的采购量越大，职位越高，就越会发现供应商的重要性，从而会更加尊重对方，这是从大面上讲。从个人而论，老销售资历深厚，对客户所在行业、对所供应的产品性能和应用的理解会比采购新人更为透彻。如果采购员总是端着甲方的身份就不会看到这些人际关系的本质，只是平台不同而已，本质上谁比谁更强，谁更应该得到尊重？职场上要学会化敌为友，何况有些时候，这些“敌人”往往只是假想的敌人。倚老卖老是社会的普遍现象，这是人性使然。供应商是做生意的，对大客户花更多时间，对小客户少花精力，才能生存下来。采购人员更应该担心的是那些天天追着跑的供应商，因为他们很可能只有一两个客户，失掉客户他们就会关门，所以他们不会好好做生意，只会想着怎么拉拢采购人员。我并不是说老销售这么怼人是正确的，而是说这种事随处都可能遇到。如果公司内部有资深同事也经常怼人，你虽然气愤，但心态又会不一样。只是因为他是供应商，你就觉得不可容忍了。
既然供应商表现没有不符合要求的地方，合同要求都有满足，只是在过程中经常怼人，态度不和善，但在工作上双方的目的都已达成。老销售的个人态度，完全可以不用理会，不理会反而彰显采购员作为新人的气度。
供应商又不是傻子，他也知道采购人员的重要性，即使采购员现在是新人，但总是要成长起来的，也会换工作的。而老销售员，理论上讲会一直是卖方，聪明的卖方不会轻易失掉一个潜在的客户。工作和生活中的冲突无所不在，时间是改善一切的良药。嘴笨不会怼的人骨子里是善良的，在生活中难免会吃亏。但职场上以成绩说话，虚心请教、提升专业能力是赢得尊重，获得职场发展的比较笨却也是最稳妥的道路。如果电话沟通会经常被怼，就变换沟通方式。一种方案是改为邮件沟通，避开冲突；另一种方案是请供应商来公司，面对面沟通。这两种方案看起来好像互相矛盾，一个是回避冲突，一个是直面冲突。其实是也不是。面对面的好处是双方可以更好地了解对方的为人，增进人与人之间的有温度的链接。如果不能见面，回避冲突改为邮件正式沟通，是保护自己少受委屈，同时留下痕迹，避免因供应商不配合而造成合作风险的凭证。
虚心请教 04
个人能力成长较快的采购人员都会遵循的一条原则就是：供应商是最好的老师。采购人员新入职，对企业不了解、对产品不了解、对内部同事关系不了解。而老销售与企业合作了十多年，对自家产品的熟悉程度，以及对产品在企业中的使用情况、甚至对客户内部部门间的关系也非常了解。
采购人员只要虚心请教一两次，对方的态度就会转变。人都是有虚荣心的，你满足了他的虚荣心，他也就不会以怼你的方式来显示他的重要性。采购不是简单的买和卖的动作，而是一个系统性的工作。巧舌如簧并不是采购人员必备的专业技能，所以不用太担心嘴笨反应慢，也不要太理会受到的委屈，反而是心态上要经常调整。被吹捧的时候不浮夸，被打压的时候不自怜，需要时间慢慢体会。
