年终总结，有多少律师团队在“走过场”？
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2024-12-25 21:10
四川
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每到年底，各个律师团队就开始规划总结会了。负责人更是煞费苦心，选个好地方，期待着：找出问题、聆听心声、交流感情、鼓舞士气、下达计划。但也可以预见，不少团队的总结会大概率会流于形式——因为这么多年来，大家的总结趋于套路，一个接一个的宣读“总结报告”，说些不痛不痒的事项，最终还会演变为：问题浮于表面、心声欲言又止、感情表里不一、士气昙花一现、计划模糊不清。
会议开了，又好像没开，感觉大家就是“走了个过场”，总觉得是哪里不对。实际上，绝大多数大律师团队并不知道如何把总结会开好。对此，今天咱们展开聊聊。![]()
01.
先目标，再总结
有目标，才有总结。与很多企业不同的是，律师团队呈现的总结会往往是「事后算账」。我参与过很多团队的总结会，绝大部分人员都是只总结这一年做了什么，而且听起来很饱满。表面上，没有什么问题，但细细看来，却很有问题。最显著的一点就是，过分强调了个人，却没有从团队整体层面出发。XX律师团队在总结时，A律师汇报说：做了多少民商事案件，写了多少文书、参与了多少公共事务、进行了多少次客户拜访等；B律师汇报说：协助参与了多少案件、做了多少法律分析、检索梳理了多少行业数据报告等；C律师......
大家工作量很饱和，负责人也很满意，但总觉得哪儿不对，事情都做了，但是看不到差距，接下来做什么仍然很懵，极其被动。
总的来说，这样的会议就是无效的总结会，因为没有目标，就没有总结可言。目标之所以重要，是因为既能接近短期利益，又能兼顾长期发展。某个律师团队，准备今年重点扎根中小型科技企业的法律服务，核心业务是股权设计、合规体系搭建、常年法律顾问等，这就是个目标。那么，具体下来，拟定一年团队总业绩收入是200万，围绕中小型科技企业的部分要达到20%，剩下的80%传统业务。围绕重点客户的拓展，就是今年的增量目标。守住传统业务的基本盘，就是存量目标。有了这个规划后，在落地上，就安排了A律师负责拓展增量，形成X家中小型科技型企业签单，B律师负责研发并梳理XXXX业务产品和流程等。如此一来，到了年底，假设20%目标没完成，还差5%；具体到个人，B律师完成了既定目标，此时的差距在于A律师，其改善计划就是：A律师要调整客户拓展的思路和具体路径，在渠道梳理上XXX、客户触达上XXX、拓展形式上XXX等。也就是说，如果没有20%的大目标，就找不出5%的具体差距，自然形成的改善计划也会落不到实处。所以说，前期的目标比事后的总结更重要。![]()
02.
有流程，才落地
所有的总结会，最终都会落在一个点上，即形成有效的行动计划。
何为有效？就是实现目标！如何实现？先要找到距离目标的差距，形成缩小差距的行动计划，并落地执行。按照这个思路，一个明确的会议流程应该是：回顾目标—寻找差距—总结经验—形成计划，一个个来说。所有的总结，不应当只是总结做了什么，而是总结该做什么，以及做的结果。比如：团队制定了年度的知识管理的工作，形成XX件/类文书模板、常用X类ppt模板、XX行业知识手册等，这是该做的事儿；总结出完成了多少，有哪些没有完成，是做的结果。
差距，是距离目标的差距，不是距离个人标准的差距。很多团队成员在反思问题时，差距表述不具体，即使总结了，也不会有改善。比如，“基于目标实现客户续签7家，结果完成了5家，差距是与客户沟通能力不足”，这个表述就相当模糊。应该是，2家差距在于服务满意度、对接人变更、沟通技巧、物料支持等，可能存在多个不足。所谓经验，不是人生感悟，而是聚焦差距，形成可落地的方案。比如：依据上面的差距，我们要提高服务满意度、加强沟通技巧培训、提供物料支持。这样的经验，更像是感慨，无法落地。
应当做的是量化拆解，对于客户，每年增加2次线下拜访，每半年进行1次满意度调研，并出具书面调整意见；对团队内部，进行沟通技能培训，邀请外部讲师及内部优秀成员进行分享，并由优秀成员带领实际参与客户对接；客户物料后半年完成三大类，沟通反馈表、舆情监控报告、服务报告……
计划不只是做什么，还有谁来做、什么时间完成。上面提到的经验，最终还是要由人来完成，因此，要有具体负责和协助的人，同时明确时间节点。当然，会议也一定是由整体到局部，团队整体回顾目标、寻找差距、总结经验、形成计划的同时，目标、差距、经验、计划都要到个人。![]()
会议，并不是一群人围在一起，而是一种有规则的群体沟通方式。会议召开之前，要精心规划，明确主题、人员，并预判大家的参与程度，由此来确定议程。会议真正的开始，不是坐在会场上，而是在筹备时就开始了。我参与最为成功的一次团队会，在一个月前，负责人就确定了年中会议的时间和具体的讨论事项，并要求成员提前一周提交ppt。
负责人希望能够实现一个结果，就是形成下半年的行动计划。
因此，会议还没开始，负责人就提前看了成员提交的ppt报告，不满意就打回去重写。他自己也认认真真总结了大家提到的问题，同时将整体下半年的思路按照：创收、客户、管理等维度进行了拆分。
结果是，当天的会议有条不紊，在会议结束时，记录人员也梳理出了下半年的目标清单，并要求大家将自身的目标拆解，形成责任书，并于下周收集完成。![]()
前面说的是“务实”部分，实际上，特别在总结会时，一定也要有“务虚”的地方。怎么理解呢？一位律所主任告诉我，开会不仅仅是解决问题，更是一次欢聚，大家也要讨论一些不那么紧急的事情，扯扯淡，交流交流感情，也是非常重要的。
我非常认同他的说法，而我也深深被这种“温暖友爱的文化”吸引和折服。一板一眼的总结会结束后，大家换了行头，在饭桌前围炉聚饮，百味交融。当天，主任非常尽兴，在冬日深夜，一大半人不胜酒力纷纷倒下，兄弟姐妹相互搀扶，回寝安睡，形成了大家的集体记忆。对此，我深有感触，一场有效的会议，一实一虚，告别过往，迎接新生。![]()
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