徐云：3点坚守，用全链打造“非传统”的公司制律所
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2024-11-29 17:31
四川
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在筹备访谈直播时，我们按例询问了徐云律师的“身份标签”，他给我们的回复是：婚姻家事领域博主、四川法也律师事务所创始人。说起婚姻家事领域博主这个身份，相信很多人都不陌生，带着“婚姻大保镖”“渣男照妖镜”的IP标签，徐律早在不少客户、同行的心中留下了印象。对此，他也笑称自己是法律赛道的“臀部博主”。但从四川法也律师事务所创始人这个身份来看，不同于他个人IP的知名度，四川法也律师事务所（以下简称“法也”）仿佛相对“名声不显”。但事实上，这家公司制律所也有不少故事可聊，这也是我们邀请徐律来到哲响直播间的原因。核心团队成立于2014年，正式创办于2017年的法也，在过去的10年时光里，始终坚持在公司制模式的基础上求新求变，近两年来，律所不仅业绩实现了逆势增长，也找到了自身的破局之路——创新打造了一家“全链律所”。如何保证一家全链律所顺畅运转？如何实现公司制律所的持续盈利？在哲响直播间里，徐云律师聊了聊这些年来他的坚守与反思，从“组织、人才、客户”这3个维度分享了他的所思所想，今天结合他的讲述，整理成文，分享给大家。紧密组织，是持续发展的基底
律师行业，对于公司制律所的关注由来已久，近些年来，越来越多的律所开始尝试公司制这种模式，当然，有的是因为看见了紧密组织对于未来律所发展的关键影响，也有的只是“跟风”试探。法也之所以会坚定选择公司制模式，其实和我自己一路走来的经历有很大关系，可以说是经历让我们认定了这种模式。比如，执业初期的“扫楼”经历，让我知道，只有团队作战，才能分摊压力，提升承载力。2011年，那个移动互联网才刚刚起步的时代，律师获客渠道并不像如今这般多元，所以在市场开拓上，我选择了最传统的地推，以“扫楼”的形式到医院，挨个病房寻找交通事故类客户。连续敲了3、4个月的病房门后，我在医院内部建立了“渠道”，每每有交通事故的伤者入院，就会有医生、护工短信联系我，获客效率得到了大幅提升，但我的销转压力也日渐增加。众所周知，过去的律师大多是“产供销一肩挑”，潜客基数越大，后续的销转、交付、渠道维护等工作也越来越吃力。要知道，一个人的精力永远是有限的。所以在这样的情况下，我开始找人“分摊压力”，寻找合伙人，招聘助理。还记得，2012年5月，我招到了第一个助理，2012年底，我就已经有10个助理了，2014年，整个律师团队的规模已经达到30多人。而后，我与当时的合伙人顺势开了第一家律所，一家只做交通事故的律所。
也正是这样的经历，让我意识到了团队作战的重要性，尽管当初对公司制的认知还相对模糊，但现在回过头来看，这一次的经历为后续我们选择公司制模式埋下了种子。比如，互联网企业担任高管的经历，让我知道，只有紧密协作，各展所长，才有可能全面开花。随着互联网的不断发展，2016年，网络推广成为律师行业获客的热门，当时的我也一头扎进了互联网浪潮之中。但遗憾的是，在众人掘金网络推广、收益可观的时代，我却亏了100多万，就因为我不懂组织的建设，不懂运营的逻辑，不懂客资的管理，不懂效率化工具。不过就是这次亏损的经历，让我有了前往互联网企业“进修”的勇气。在互联网企业做高管的那3年，我领略了互联网的流量玩法，也深度参与了公司的运营，进一步迭代了我对于团队协作、紧密组织的认知。比如，曾经我们可能认为团队的成员选择越强越好，但事实上，关于团队搭档的选择，适合比强更重要，毕竟每个人都不可能面面俱到，要想提升团队的综合战斗力，关键就在于团队伙伴之间的互补。以法也为例，结合法律服务流程，我们将整个律所的运作脉络梳理成【内容生产-流量运营-销售转化-咨询交付-成案服务-口碑裂变】6大环节。这6大环节，环环相扣但又拥有彼此的专业壁垒，每个环节都有专业的合伙人统筹、负责。
整个法也，就像是一张拼图，每一位各有所长的成员都是其中不可或缺的一部分，通过高效分工、多元协同，紧密联动，这一整张拼图才得以成型。
提到公司制，一定绕不开“紧密组织”这个关键词，这是我们选择这一模式的核心原因，不论是面对持续攀升的业务量，还是面对日渐复杂的案件本身，任何个体都很难面面俱到，这是单兵作战注定存在的短板，也是团队作战无法替代的优势。以好律师为本，是良性生长的关键
虽然，紧密组织是公司制律所的核心特征，但公司制律所一定要“以组织为重”吗？我并不这么认为，在法也“好律师”才是律所良性生长的关键，为什么这么说？因为，好律师是客户作出选择的核心原因，是律所持续发展的驱动力。这一点，是法律服务的特性。大部分能够签约合作的客户，大多是冲着律师来的，而非冲着律所来的，因此，律所的发展与好律师的成长其实是深度捆绑的。所以，在法也我们会将更多的注意力放在“人”身上。当然，一家律所的律师动辄几十、上百人，而律所可利用的资源一定是有限的，很难“雨露均沾”平等赋能每一个人。因此，我们更倾向于通过一定的合作机制，将资源倾斜到相对更加优秀的律师身上，通过这样的加持，让这一部分人先得到成长与分润，再通过案例共振，裂变扶持、激励更多好律师成长。比如，在品牌方面，我们很少以律所的形式亮相，反而更加注重律师个人IP的孵化，这一点，可能和许多律所有所不同。针对拥有硬性专业实力，具备IP形象天赋，更能获得客户信任，能够匹配客户，获得溢价的律师，我们的品宣部门会将更多的流量和资源向其倾斜。商海熙律师的百万粉丝账号@你的商律就是典型案例。
商律是我通过“人才引进”招进来的“60分IP”，为什么这么说？因为在加入法也前，商律自己的账号已经小有起色。但独木难支，一边要做IP，一边要做业务，时间久了他也明显感受到了吃力。
在加入法也后，通过“全链律所模式”的赋能：一方面，我们在IP运营方面为商律提供了更加全面、专业的技术支持，进一步提升了账号的影响力。 另一方面，在销转、交付、成案等部门的共同协作下，进一步提升了商律对客服务的品质，通过口碑的提升，进一步实现了服务溢价。
2024年10月26日，经过1年的共同努力，@你的商律账号在抖音平台突破百万粉丝，跻身婚家领域的头部梯队。
不过，有很多律师好友也会担心：“律师有了自己的IP，人跑了，怎么办”？不得不承认，有关律所人员流失的问题是行业内的老生常谈，毕竟，律师这个职业的自由程度很高，人才的流动率也很高，几乎没有律所能够“控制”律师，这就是这个行业的特殊所在。但在法也这样的“全链律所”，律师与律所之间的关系往往是彼此成就的，并不是单纯、单向的律所赋能、服务律师，很多时候，律师的生存与发展也需要依托于律所这个平台。可以说，律师的IP只是整个法律服务流程中的一环，获得了流量，并不代表就能成功签约，背后更是涉及了专业销售团队的转化，承办团队的服务，客户团队的维护等一系列工作。所以，我们从未担心“人员流失”的问题，就算有这样的情况出现，那也一定是律所平台与律师个人的发展、合作出现了不匹配的情况，这就是机制层面的问题了。客户至上，是服务溢价的秘诀
律所作为专业服务提供方，“服务”是获得溢价的关键。要知道，法律专业服务，就是要求我们面对客户，有法律、有专业、有服务，但要想满足这三者，难度也是层层递进的。法律，指的是我们解决问题所使用的法律相关知识，这是律师、律所存在的基础。
专业，指的是专业的服务态度和专业的分工协作，这是律所之间拉开差距的关键。
服务，指的是服务的感知和服务的满意度，这是客户最直接的体验，也是影响客户支付的核心。
正因如此，在法也发展的过程中，我们也在不断探索客户需求，将客户利益放在首位，期待通过品质服务，为律所带来服务体验的溢价。比如，律所获客模式的调整。从我执业初期的地推扫楼，到后续的大众点评、投流，再到如今的IP自然流，我们的获客方式一直在随着客户的存在场景改变。目前，法也很多客户，都是线上签约，甚至都省去了线下面谈这一环节。拥抱互联网这件事，在律师行业已经不是什么新鲜事了，但身边依然有同行在踌躇纠结。要知道，客户的生活场景早已互联网化，我们自己也早已习惯通过网络社交、购物、出行甚至工作。如果律所还没能做出互联网获客的转变，势必会与客户脱节，所以获客模式的调整更需要顺势而为。比如，律所运作流程的完善。在上文中，我们提到了全链律所的【内容生产-流量运营-销售转化-咨询交付-成案服务-口碑裂变】6大环节，这条服务链，是我们结合当下法律服务做出的精炼总结。之所以做出这样的划分，并安排专人专管，就是为了避免律师的精力分散，减少律师多线作战造成的精力摊薄、服务打折。当然，随着法律服务的调整，我们的服务链条也会不断升级优化。正如我们过去所做的——客户需要在新媒体上看到我们，我们就建立新媒体部；客户需要在微信上能联络我们，我们就建立私域销转部，提供线上谈案服务；客户需要办案记录，我们就会为其提供全流程的办案记录。
客户至上，可以说是服务行业的普遍共识。随着入局律师行业的人越来越多，客户的选择也越来越多，谁能立足，不被淘汰，就要看谁能真正吸引客户，抓住客户。
任何组织的核心都是“人”，律所也不例外，所以，在法也的发展过程中，在徐云律师的职业成长中，始终将“人”看得格外重要。对内，他希望能够成就律师的“快乐成长”。只有保有良好的心态和情绪，律师才能更好面对职业成长过程中的坎坷与收获；只有保持良性的律所环境和氛围，才能共振吸引更多快乐的伙伴、快乐的能量和快乐的业务，实现律所的正向发展。对外，他希望能够满足客户的“深层需求”。客户是律所得以生存，持续发展的关键，如果心思不在客户身上，无法为其提供匹配、适宜的法律需求，再好的律所也终将失去存在价值，成为空壳。也正因为有这样的思考与坚守，才造就了法也这样一个“非传统”的公司制律所。![]()
