阅读提示：此文的目的更多的是站在买家的立场上劝卖方降价。对别墅市场的分析大体客观但在观点上更倾向于买方市场。
最近，陪买家看了包括西湖半岛、开元华庭、南北八十院、金池名郡等几个小区的十几套在售别墅。在开封市场，除了住宅产权性质的别墅，商业性质的还包含如浅水湾、半亩园等。对于别墅买家来说，价格不是第一抗性，但价格是最影响成交的因素。举个例子来说，在看过的别墅中，一套标价超400万的别墅，看完以后市场价值从多方评估也在390万左右或者以上。我给我的买家建议按370-380万跟业主谈谈试试，但业主大概率不会同意。随后，我又了解到其它买家的报价才360万。另一套别墅，标价在370万以上，市场多方评估也在该价格体系内。看完房子以后预估卖家在350万左右可以接受。但是我跟我的买家对业主的报价是320-330万。从某种角度上来说，连我自己也认为，我和我的买家出价有些离谱。但从另一个角度来看，别墅市场受法拍房影响较大。近几年来，一些别墅业主在面临债务出清、因换城市或出国进行资产置换时，往往价格让幅相对较大。当然，我们也不可否认，别墅产品依然是当前开封市场最为稀缺的产品。从大的市场层面来看，我个人认为2025年的别墅市场还有更大的议价空间。该观点更多的是从开封市场房地产高端改善产品供应的角度来看。如2025年国内经济环境全面反弹，则该结论不成立。在高层、洋房、别墅三个产品中，最能影响别墅价格走向的是新房市场的高端洋房项目。让开封市场等待多年的海马公馆五期在2025年入市销售。海马，也是开封市场多年起伏以后，最后一个能坚守品质的房企。当然，这个结论需要等到海马公馆三期交付以后再做判断。如果届时三期的交付也让大多数业主不能完全满意，则开封市场在大多数购房者心中的符合高房价的品质改善房企将全部出局。从2025年全市的洋房产品来看，目前处于高位供应阶段。高供应阶段，更容易形成价格战。洋房产品的价格战，势必会拉低别墅产品的价格走向。但不影响别墅产品的价值与流动性。别墅市场的买家分两种，一种是盯着二手房成交价，一种是盯着法拍市场的成交价。法拍房的风险，在别墅买家的人脉关系网中基本上不存在。从法拍别墅市场来看，仅是开元华庭小区，2024年的法拍房成交大概率不少于4套。2024年1月成交的法拍房源，建面246.04㎡，评估价400万，成交价400万。2024年7月成交的法拍房源，建面247.91㎡，评估价约413万，二拍起拍价约231万，历经112轮竞价，最终成交价约351万。该套房，我认识的这位别墅买家参与，但未抢到。2024年9月成交的法拍房源，建面243.53㎡，评估价约419万，二拍起拍价约235万，成交价约237万。2024年10月成交的法拍房源，建面246.04㎡，评估价约418万，一拍起拍价约334万，一拍成交价约347万。之所以高总价的别墅产品仍然是当前开封市场具备流通性的产品，主要还在于其稀缺属性。对于别墅买家来说，单从购置别墅产品来看，买的是“有天有地”。别墅房价的组成公式可以理解为：别墅的房价=别墅的建面+天（露台赠送面积）+地（院子赠送面积）。即：一层的院子和二三层房屋结构形成的超大得房率。与别墅产品高总价对应的是步梯多层的低总价。开封市场的步梯多层还可以大体上分为两个类型：已加装电梯的和具备加装电梯的，完全不具备加装电梯的。步梯多层的核心价值在于地段。步梯多层的价格逻辑基本上是：房价=土地价格+房屋残值价格（满足居住属性的比例）。即：如果不考虑老房子的建筑主体，全拆除卖地，部分步梯小区的地价也能高过房价。从当下开封的别墅小区来看，南北八十院临西北湖，开元华庭、西湖半岛临汴西湖，金池名郡临金明池。这些小区从大的属性上来看，南北八十院由于位于开封古城核心区，临近铂尔曼酒店，除了满足居住功能还可以满足别墅改民宿的投资功能。开元华庭、金池名郡、西湖半岛的别墅改民宿的相对较少，但有的在此前经济环境相对较好的时候做过相对的私人会所。从别墅改民宿的投资运营角度来看，别墅该民宿的租金基本上在40元/㎡左右。投资回报周期在20-25年左右。从别墅的购买客群来看，基本上在40-45岁左右，部分事业有成的客群也基本上在35岁以后。这也符合房地产改善置换的两个年龄阶段。即：大多数人的首次购房时间是25-30岁，由于婚姻的需求使得需要脱离原有的家庭进行一次房产的置换。在42岁前后，如果事业有成或者工作稳定亦或者首次购置的是小户型，还需要再进行一次置换。第二次置换也基本上是大多数普通人的最后一次置换。置换的类型分别包含：终极置业的别墅产品，改善置业的洋房产品以及满足大面积的偏刚需产品。如果是大面积的偏刚需产品且又是高层的高楼层，未来可能还存在第三次向小面积置换。与之对应的是：别墅的购买客群还分为两种类型，一种是满足自己改善居住。类似的客群，基本上在二手房领域内就可以满足，且对于价格的接受度相对较高。一种是满足自己改善居住，但又要满足一定的投资功能。类似的客群则基本上需要法拍房或者更有性价比的二手房可以满足。当然，成交与否或者捡漏与否的关键还在于：买卖双方需求的紧迫性。
