一、了解过去，了解你的对手
合同谈判之前，首先要了解公司和供应商过往的交易情况。是新引入的供应商，还是以前就有合作？去年的交易额是多少？历史的条款是怎样的？对方有无违约记录？对方产品的价格算高吗？市场上也没有替代产品？任何事先的功课都会帮助你在谈判中占据主动。
还可以用企查查搜索对方的股东信息，在百度上搜搜对方的新闻，去交易所看看对方的财报。如果发现对方是大型上市公司或者外企的话，则需要做好对方难缠的心理准备。包括提前询问对方参与谈判的律师姓名，微信一搜基本都能搜出个基本情况。
甲方要怎么在谈判中利用好自己的优势呢？不要傻到说“因为我们是甲方，所以你们得同意我们的模板”。要用细节压迫对方，譬如“我们每年买你们X亿的产品，你们还跟我纠结这一个条款？”、“之前你们几次迟延交付，我们都没主张违约责任。如果你们在条款上再这样计较，以后我们就公事公办了”、“你们的产品价格这么高，连着涨价，还对条款要求这么多”，等等。要是能做到对这些情况信手拈来，纵然对方再能言善辩，面对事实也不得不理屈词穷。
二、结构性的谈判，清楚当下的位置
合同谈判必须抓大放小。一场谈判十几个争议点，你不可能条条都斩钉截铁、不予让步。这样的场面太令人难堪，对方也会大喊委屈。因此，永远不要拿一个公允的合同模板出来谈判，甚至应该故意放几条可以让步的条款进去给自己留一些缓冲的余地。
谈判时要对争议点有全局认识，比如争议太大的部分先跳过，等自己让步了几个条款后再回过头来给对方压力：我刚刚都让步好几个条款了，这个你总该同意我一次了吧？或者也可以询问对方，这十几个修改点里你们最看重的前三名是哪些？那没那么重要的就先别改了。相信很少有人厚脸皮到好意思说每个都特别重要。
三、对具体条款的争夺
在一个具体条款里该怎么谈呢？最常见的是说这是公司禁止的风险条款，或是说公司模板改不了。稍有经验的人都知道这是假话。改不了的模板可以用补充协议，禁止的风险条款可以上升决策。厉害的谈判手甚至会反客为主地指责你没有获得足够的谈判授权，耽误大家的时间。
优秀的律师要知道每个合同条款背后的意义：一方不能只说这个条款很有必要，得说出来约定这个条款的约定目的；另一方不能只说这个条款霸道，要能结合具体情景讲出可能带来的后果。
优秀的谈判者通常不会直接把条款整条删掉，而是要能在对方提供的版本上通过适当的修改达成自己的目的。因此，在平时就要总结每一类条款有多少个变种，这样真的到了谈判的时候你才能灵活的调整自己的出招。谈判时不能只会拒绝，关键是要提出自己的解决方案。
当对某个条款进入了谈判的深水区，不妨编造一些背景来加大说服的力度。比如：这个违约金约定的这么高是因为历史上其他供应商发生过负向事件，因此公司很重视这个条款；公司对所有供应商一视同仁，签署的都是一样的条款，没办法专门为某一家修改，这样也不公平；虽然我们违约金约定的高，但最终客户给我们的罚款更高，我们甚至都不算是背靠背的传递，等等。
四、谈判的尾声
谈判时，要注意对已有的结论进行及时的梳理和总结，确定双方彼此间的理解正确，确保不会变卦。如果到了这一步还是达不成一致，双方可能就该互放狠话了：这是我们最终的意见，不会再修改了，你们回去内部汇报吧。事实上大家都是在虚张声势，生意上的事情，哪有什么最终可言呢？
