进入到毕业的第八个年头，今年又有几个朋友不约而同地选择成为独立执业的律师，或者从团队中成长为合伙人，正式成为接案律师。
在我的前一篇文章《一些关于公司制、合伙制律所的观察》中很详细地提到了公司制、合伙制律师成长路径上的区别。但无论是从公司制律所离职成为独立执业的律师，还是从合伙制律所团队中从授薪律师的身份成长为可以按照项目业绩提成的合伙人，一旦律师开始面对案源的问题，终究是要回归到“做生意”的语境中来，而不是纯粹的法律人思维。
是的，一个律师想要实现真正的“独立”，离不开两个字“案源”。即使是中国最顶尖律所的合伙人，本质上仍然是专业技术服务的销售者。如果把视野放大，逼格拉满的金融行业副总裁或事务所合伙人，其实做的也是销售工作，考核的最重要指标还是离不开业绩。
如果做一个简单粗暴的分类，律师的案源可能主要来源于以下方面：
一是自带资源。比如，父母或配偶是本地商圈成功人士，来往的都是企业家。父母或配偶的社交场合自然而然成为律师业务拓展的场合，获取客源不费吹灰之力。当然，这种自带资源的律师凤毛麟角。而且通常父母条件足够好的时候，子女一般不太考虑当律师。毕竟手中已经掌握资源了，何必考虑这种人身依附属性较强的专业行业。但即使父母或配偶谈不上成功人士，如果能够通过直系关系接触到有话语权的人物，也可以降低开发案源的难度。
二是介绍资源。常见的情形，如家人、朋友、校友、同学之间互相介绍身边认识的律师。这类介绍与“自带资源”不同的是，非直系亲属的关系会导致“介绍”的作用力相对降低。对于毫无经验且工作资历尚浅的律师而言，在没有形成稳定的客户群体前，通过拜会老友、长辈、前辈，告诉对方自己已经独立执业，也可以获得一定的案源。虽然这些案件有时候并不高大上，大部分是劳动、婚姻、民间借贷纠纷，但从我身边的案例来看，不少律师刚独立的时候免不了要经历一个“先开张不挑案源”的阶段。因此，这种介绍资源的方式也不必嗤之以鼻。
三是积累资源。这种方式与第二种方式类似，但区别在于随着法律服务的技术日渐娴熟，人际交往关系的不断扩大，在一桩桩、一件件的法律服务支持中逐渐形成与合作伙伴、与客户、与同僚的信任关系。这种信任关系相较第二种“刷脸”的介绍方式更长久、稳固。目前我身边已有不少朋友采用了“独立律师、团体作战”的方式，即几个关系比较要好、发展理念趋同，但业务专长有所侧重的律师“抱团”。通过这种方式实现团队的利益和资源最大化，共同抵御市场不稳定带来的风险，在我看来不失为一种切合实际的案源发展方式。
四是主动开拓资源。不少律所或机构会提供收费或免费的丰富多样的知识分享渠道（如公众号、刊物、视频平台等），律师通过这些渠道传播法律知识的本身，也可以利用平台的优势来展现自身的专业能力，无形中向受众投递了最好的名片。
我曾经和朋友探讨过通过这些渠道是否能够获得稳定的案源，朋友表示直接转化率（即因为一场或几场讲座就直接成为客户）并没有那么高，但是这些渠道可以带来间接转化率，即至少可以帮助潜在客户群体了解到这位律师。这种“刷存在感”的方式还是有帮助的，因为这种方式可以在客户群体中埋下种子，即使短期内没有生根发芽，但是基于前期的沟通和认识，未来在培养互信时可以建立良好基础。因此，不少律师事务所颇为重视此类知识分享的机会，律师不妨好好利用这些平台搭建与客户的沟通渠道。
分享一个真实经历，我有一位朋友在自己的公众号上发表专业文章。她的文笔流畅，文章干货十足，我时常拜读学习。这位朋友专注做股权、融资和婚姻家事。有一次，另外一位女性朋友婚姻亮起红灯需要找律师，我推荐了几个婚姻家事领域的律师，她看到我这位朋友撰写的关于维护婚内财产的文章，颇为认可思路。虽然最后因为男方委托了同律所的另外一位律师，囿于利益冲突规定，这位朋友无法接下这个客户。但这个经历给我深刻的印象，因为当时我和朋友介绍这位律师时并不需要多做说明，只是随手转发了几篇文章。有时候，往往一篇文章，一场讲座，便是律师专业能力最好的名片。
以上只是对案源获得的直接方式进行分类。更深层次去思考案源的问题，假如案源不仅局限于个人事务，而是希望能够获得更优质的公司客户，又应当如何去拓展呢？从我最近一段时间的观察之中，我认为有几个思路是比较可取的：专业化、差异化以及前瞻性。
先说专业化。这个词对于现在的法律服务市场而言，并不陌生。毕竟法律服务的本质是提供专业技术的服务，因此“专业”仍然是大多数律师的傍身技能。但是，专业化的颗粒度要到什么级别呢？比如，一个软件开发合同的案件，在不考虑预算的情况下，你是会交给专门有过合同纠纷经验的律师，还是交给办理过软件开发合同案件的律师？当我们在讨论专业化时，仅仅向客户（特指公司客户，下同）介绍自己是“民商事诉讼”、“合规”、“IPO”律师，很可能难以达到客户对“专业化”的需求。因此，在向客户介绍时，还可以围绕客户所在的行业、规模以及案件的相同或相似程度进行着重介绍。同理适用于法务的招聘，在面试法务岗位时（尤其是专家岗位），要突出自己做过的同类或类似工作经验。这背后的逻辑都是想通的，企业的需求就是在预算相差不大的情况下，聘请最有经验的专家。
其次是差异化。我最近对这个“差异化”有新的感触，源于一位朋友的经历。他从一线城市的红圈所离职后回到家乡。由于他在红圈所从事的业务在其家乡而言，还算是相对比较前沿的业务。因此，回到家乡的他率先获得市场先机。他坦言，早在红圈所工作时，就已经观察到了家乡企业的这类需求，早早确立了差异化发展的思路。因此，从红圈所离职以后他毅然决然放弃了留在大城市的其他机会。当然，这样的机会对于大多数人而言， 都是可遇不可多得的。但是这个经历也让我思考，假如我是一位律师，与市场上其他同类律师而言，我的差异在哪里？思考这个问题的过程，其实是律师自我定位的过程。准确的自我定位，意味着更加精准的客户群体画像以及更有针对性的客户开发渠道。
关于差异化发展的另外一个例子，是我的另外一位从红圈所离职的朋友，她发现自己长期深耕的某个领域虽然是传统领域，但可以进一步挖掘初创的科技企业在这个领域的公司管理需求，而不是在企业发展到一定规模发生争议后才以律师的身份介入。这套方法论，一方面瞄准了红圈所错位的客户群体，避免了激烈的竞争；同时利用了自己过往的成熟经验，开发了独创的管理工具，在市场上同样具有差异化的竞争优势。
最后是前瞻性。以我熟悉的执业领域而言，最近这两年有两个合规领域强势崛起，一是反垄断，二是数据。前者在中国发展虽已有一段时日，但近期再次引人注目，也是由于前两年反垄断执法的加强，反垄断业务成为热点。数据领域更不必说，欧洲的《一般数据保护条例》颁布后，我国也加快了数据领域的立法。《个人信息保护法》出台后，更是不少律师加速进入市场争夺资源。我认识几位已有一定声望的数据律师，感受到他们这两年业务应接不暇。这几位律师都是提前窥探到市场动态，早早入场布局。所以，律师如果想要在时代的红利中搭上东风，埋头于案头文牍，缺乏对朝局风云际会、暗潮涌动的把握，恐怕也会错失良机。
需要澄清的一点是，尽管有以上的论述，我并不赞成律师“为了追热点而追热点”，律师的专业能力需要在特定领域持续刻苦耕耘的基础上才能形成。仅仅是追热点的律师，其专业积累恐怕很难征服身经百战的法务（尤其不少大公司的法务本身就是该领域的从业者）。仍然是前面提到的数据领域，我与不少律师或法务朋友沟通时发现，虽然市场看起来炙手可热，但真实需求并没有肉眼所见那么大规模，真正吃到红利的可能仍然是头部律师。因此，我不建议律师“临时抱佛脚”地去追风口，而更建议在自己深耕的领域保持对市场变化的敏感度，提前做好相关知识储备，才能在机会到来时大展身手。
由于最近在看机会，我留意到不少企业（尤其是知名企业）在招聘贸易制裁专家【我也是在看招聘机会的过程中，发现这也是观察市场动向的一个方法】。可以合理推断，不少企业的决策层已经从战略层面提前注意到未来国际摩擦可能带来的风险，因而产生招聘需求，希望专家协助企业降低风险。几家知名红圈所已经开始在贸易制裁领域发力。现阶段的法律需求可能并不算明显，但可以预见，在接下来中美博弈的格局中，贸易制裁领域有机会迎来一次爆发。即使不是合规领域的律师，不妨大胆推测，一旦国际形势变化，企业在境外的投资纠纷也会逐渐攀升。这里面会不会存在新的机会呢？留待诸君自行推敲。
