销售技巧：接待顾客就是演戏 ①在商场，我们会听到要把式卖艺的叫卖声，从其巧舌如簧的叫卖中，你不得不佩服这些人对产品卖点提炼的精准、描述的生动、演技的高超。 ②虽然他们叫卖的产品价值不高，如无色鞋油、多用削皮刀、万用火柴、儿童玩具等，但他们的销售演示技巧却非常高超，值得我们的销售员员学习。 |
销售高手的“三板斧”成交技巧，即抓住顾客的眼、抓住顾客的腿、抓住顾客的心。销售员员高明之处就在于时时抓住顾客的心。
要抓顾客的心就要抓产品的三个点:特点、优点、利益点。
①三流的销售员只能讲出产品的特点， ②二流销售员能讲出产品优点， ③一流的销售员能讲出产品的优点给顾客带来的利益--产品的利益点。 |
如果顾客怀疑你推销给他的利益，你必须向他提供证据。销售员的可取之处是用高超的演技诠释了产品的利益点。
①留住顾客是销售员的第一步， ②介绍产品是销售员的第二步， ③用事实说话拿出证据是销售员的第三步。 走完这三步，成交也就水到渠成。 |
1.销售的服务态度：
敷衍顾客，很难让顾客产生购买欲望。
①假如你敷衍顾客，那么顾客也会敷衍你。 ②你不敷衍顾客，顾客自然也就不会敷衍你！ ③在为顾客服务时，销售的回答过于公式化或过于强硬，都会令顾客觉得你的态度冷淡，敷衍他们，造成顾客不满，导致顾客流失。 |
2.销售的应对策略：
针对不同的顾客身份，进行针对性服务。
①作为一名销售员，你每天面对的顾客一定是性格各异的，有的冷淡，有的热情。 ②面对不同类型的顾客，用同一套话术及接待方法是很容易吃闭门羹的。 ③一定要学会看人下菜碟，根据不同的顾客采取不同的措施。 |
3.销售的服务方式：
留意顾客神情动作，善于捕捉顾客心理。
①我们每个人的性格都不一样，有的人性子急，有的人做事喜欢按照自己的节奏慢慢来，还有的人性格暴躁爱发脾气，等等。 ②每一位顾客的“情绪水平”千差万别，如果全都以同样的方式对待，肯定会让顾客生不满。 ③我们必须首先了解顾客的情绪水平，然后再找出最好的服务方式。 |
4.销售的有效距离：
小心热情过头给顾客“粘”的感觉。
①销售产品，永远不要对顾客太热情，你的热情会吓跑他们。 ②过于热情，给人的感觉就是“急于让顾客掏钱”，让顾客以为你就是想成交她。 ③大多数顾客都认为，热情的背后就是陷阱，我们冷漠点，他们才有安全感！ |
5.销售的最好时机：
试图用感官刺激打动顾客。
①顾客在试穿试用，这个最长、最复杂的环节，才是销售成功的最好时机！ ②尽量引导顾客去感受整个场景，一个未来可期的场景，场景数量最好不要超过三件！ ③让顾客看到最完美的效果，尽可能不跟顾客同时出现在镜子里，顾客一边照镜子，一边夸赞，再次介绍衣服的细节。 |
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