更好的房子|侯思军：请用服务业的眼光重新看待房地产！（上）

楼市 2024-09-25 17:31 贵州

这是预谋已久的事了，现在，“更好的房子”系列主题采访，它来了。

我将挨个对话贵阳各大房企的一号位，请他们谈谈心目中的更好的房子是什么样的，以及如何为贵阳人建更好的房子。

为什么是一号位的采访呢？

房子好不好，一号位是关键。这就跟“城市建设，规划先行”一个道理，规划是定调、是行动纲领，决定着城市的发展走向，决定着整个城市的生活体验。

每一个项目，都蕴含着一号位的价值主张。

所以，房子绝不是冷冰冰的钢筋水泥，它既有一号位对物理空间打造的思考，又融入了一号位对生活的理解和态度。

正因为如此，能不能造出更好的房子，关键在于一号位的坚持和取舍。

我们的第一位采访嘉宾非常重磅，他就是——

中国铁建地产贵州公司董事长侯思军

录音整理出来有两万多字，字字珠玑，发人深思。

我觉得，地产人必看。因为你会从侯总的思考中看到行业未来的样子，以及行业发展需要的全新的人才能力结构。

与此同时，买房人必看。我们可以从侯总的采访中看到好房子的标准是什么，参照标准买房，才不会买错。

我们权衡了很久，为了让更多的人看到侯总对行业的系统思考，我们决定把采访内容和盘托出，不私自保留。由于篇幅过长，我们把这次采访分为上中下三篇，相信一定能给你带来启发。

这是上篇，关于房地产未来走向，关于行业新能力要求，关于如何更好的服务购房者。

1.地产需模式创新，更需人才迭代

帮主：您是怎么看待当下的房地产发展现状的？

侯总：现在大多房地产企业都在卷产品，展示中心、样板间的精细度非常高，但这种卷，并没有真正意义上给客户带来好房子，因为真正的房产品并没有转型升级，没有革命性的改变。

我们需要革命性的创新，需要打破旧的模式。那新的模式是什么？

可能未来不以销售为主了。真正市场型企业，要以真正的资产为主，比如把10亿资金转成资产，然后去运营，收益比存银行高，你自然就去做了。这样能够对抗一些东西，资本也愿意进来，至于能不能做起来，能不能盈利问题，是大家能力的问题。

过去，房地产从业门槛低，大部分人都是懵的，包括我自己。比如需要做户型调研，就找代理公司要数据，得到市场热销户型，比如80平的好卖，就让设计院给出个80平的户型，如果大部分城市都需要的话，那就标准化复制，固化下来，全国通用。

以前只要能说会道，有组织能力，就能做房地产从业人员了。那是一个膨胀的时代，不用做什么专业的事，站在风口上，就能挣钱。

现在房地产从业人员压力很大，有的转行了，开咖啡馆、粉店什么的，也不见得多成功，但都在努力做各种尝试。

我一个园林设计朋友转型做社群运营了，在广州转得还挺好，现在做了两个项目。

实际上大部分失业的地产人，想回房地产也回不来了。因为现在房地产需要的是这样的人：

对产品、运营、服务有深入的了解，有真正的内涵，而且有自己的打法和套路。

转型升级并不止模式创新，更核心的是人员的变革迭代，人才能力需求发生了变化。因为迭代很厉害，不改变思维和能力升级，根本走不下去。

采访现场

2.房地产存量时代，该怎么走？

帮主：您原来提过，房地产开发以前是三方共赢的局面，政府卖地挣钱，开发商卖房挣钱，买房人资产增值，但现在不一样了，土地不好卖，开发商动不动就亏，买房人也买不到好房子，更别谈保值增值了。如果三方都输，房地产的还能怎么走？

侯总：现在国家对房地产转型，大的方向来讲，是走香港模式还是新加坡模式？亦或是走德国模式？

德国、新家坡的地产模式，似乎从来没有爆出什么问题。这两种房地产模式都有一个特点，以保障房为主，商品房很少。由政府大量出资建设，普通人只需出少量资金或租金，就能住得很舒服。这也就是我们一直提的房住不炒，因为怕房价炒高了，增加老百姓的生活成本。

比如北京五环外，现在买都要6万/平，对于一个刚毕业的学生，买个80平小两居，得480万了。20%首付要小100万了，这年轻人上哪里去弄这么多钱，而且贷款400来万，每个月的月供得多高啊？一还就是20-30年，房贷成了最大的生活负担。

原来的房地产开发模式，居民、企业都在用高杠杆，很多人解决了住的问题，但也提高了城市生活成本。这非常不利于服务人员。比如北京，大量外来人员住的窝棚被清理了，现在没地方住，怎么办？政府和城市肯定在思考怎么解决这个问题。现在的房地产，还想像以前一样，给开发商宽松的贷款政策是不可能了。因为这触及到社会发展的根本。

从大方面看，我们国家现在的存量房已经很多了，主要在弱二线城市到四五线城市最多，二线、强二线、一线城市的房子依然比较紧缺。北上广深大部分人没有房，尤其年轻人，以及以前一些城中村的老人，这些需要解决以住为主的基本住房问题。

而像贵阳，郑州、长沙大部分二线城市，人均套数是够的。

帮主：2018年我做过一个调查，100多位买房帮粉丝反馈，一个家庭3套房是基础，四五套房很正常，有一位双职工家庭有8套房。有两个在政府部门上班的年轻家庭，6套房，结婚前双方父母各给他们全款买了一套，上班后福利房各一套，公积金又各买一套，还没啥压力。

侯总：当时就是把买房当成存钱和投资，因为那时候房子涨得快。以前叫机会市场。买一次房就涨，开发商拿一块地也是一次机会。这避免不了投机，投机占大多数，注意，“投机”是一个中性词，投资机会嘛。住不住另说，先买了再说，这房本不只是一张纸，它毕竟是固定资产。

在这种弱二线，还要做同样的房子，就造成了存量问题，怎么办？增量问题怎么办？像北上广这种一线城市，房地产主要给城市做的，就是大面住房保障，同时也可以不限价地做商品房，做有钱人的市场。商品房规模小，影响不了整个大局。比如成都核心区，天府新区、高新区、金融中心，完全可以做不限价商品房，往高端做。

而城市里大部分体量要靠保障供应，让刚进入社会的年轻人有一个过度缓冲期，一步步随着收入增长和需求变化，从租房慢慢到买房，去做逐步升级改善。

我觉得在这种市场里面，重点是服务。先解决存量，因为已经很多了，商品房可以少量新增。现在主要是要把以前的房子，让它更适宜居住，开发十几年，品质不算高，毕竟原来的地产模式是高杠杆高周转。

采访现场

3.房地产的本质是服务业

帮主：在贵阳，真正能在品质上从一而终的房企很少，中铁建做到了。这十几年，一直在坚守和创新。

侯总：像我们是经历过这个痛苦时期的，在贵阳的市场上，从来没有让我们感到特别的开心。快乐的时刻很少，当然不说没有，只是很少。

实际上这个市场供应量还是挺大的，供应量超过去。在这个标准化的市场里边，机会市场里，大家可能就是买同样的产品。大家在比什么？都在比价格，比价格以后再比一些产品的展示效果。

但是那个时候我们发现，你要想把自己的东西做好，而且能够在市场上长期的坚持下去，有影响力，除了把产品本身做好以外，你就必须增加服务。

实际上从16年开始，2017年筹划国际城的社区运营。2016年的时候，我们集中解决业主健身的问题、公园的问题，还有业主食堂的问题。同时，也在解决老人的活动空间，以及养老的问题、医疗的问题。

实际上像国际城这样的大项目，我们也实现了一部分把配套做在前面。这种做法，无论对企业还是我们的客户，都是有收获的。所以，我们跟客户之间的粘性更强了，于是慢慢就形成了品牌，后来我们就规定中铁建的房产品必须从四个方面去考虑，我们当时叫产品内容化。

什么是产品内容化呢？举个例子，你去买个摩托车，还要保修是不是？我在中指数研究院半年会上，就给举了这个例子。

我们做房地产的，真正给客户提供的服务是啥？就是你拿一个百万上下的商品，卖给别人。

如果一百万去买一台车，你能想象那台车提供的服务是什么样的吗？而我们房地产行业本身，是因为原来的那种发展模式是预售制。这导致了我们可能卖完了房子，就走了。

开发商把法人公司一注销，剩下的服务就物业了。我们替业主找了一个物业公司，有可能是自己的公司，也可能是其他物业公司。但不论如何，这个物业公司有自己的商业模式。

如果是开发商自己的物业公司，可能总部有统一要求和标准，尤其是一些品牌公司，就可能还会坚持做自己的一些东西。但是好多小的物业公司，难以让业主满意，被吐槽，甚至成立业主委员会要把他们换掉。其实即便换掉了这家物业，可能也还是这样。

所以换掉物业公司的成功案例很少。为什么会这样？因为原来我们最早的房地产模式里边，没有给设计好。现在我们作为房地产这方，就要弥补原来缺漏的这一部分。

首先，在商品这一部分，先设定好基本的功能。比如，你买个车，要满足能开、驾驶感更好、视野更好等基本需求。

第二是安全性更高、外观上也更加漂亮，让人看着更赏心悦目，而不是看完了感觉千篇一律，都是钢筋混凝土。

第三个就是服务。除了物业服务以外，一定要提供让业主更加满意的，符合身份的服务，远远超过现在物业公司的提供，比如像我们的园林绿化、门口站岗、礼宾、设备的维护。

我们真正的需求是家。比如小区要有便利店，连买个东西、收个快递我还要跑老远的时候，肯定是不方便的。这些都是市场化帮你去解决的，但市场化解决最难的一个部分是最后一公里。

各个公司都在解决各最后一公里的问题。譬如我们想吃顿饭，还要跑老远找个饭馆，只想简单吃顿饭不想动，就点外卖，可外卖品质又没法保障，而且也要好久才能给你送过来。所以说，要是有个业主食堂在楼下，就直接去，或者点了他马上给你送过去，就很方便了。特别快，又干净卫生，而且你可以溯源。

这样的服务，就是我们产品内容化的第四部分，就是要满足心理需求。我们买房子，都有自己的心理需求。

帮主：就是我们一直在说的情绪价值嘛！

侯总：你说特别对，就是情绪价值。

比如说我买套房子，我有钱，我可以说买了不住，就单纯设计成我自己爱看的一种方式，或者是变成我自己的博物馆，都是可以的，这些都是我们心理需求的一部分。

所以说，我们黑钻412就是典型的满足心理需求的产品。

我们就一直严格按照这四个方面在做项目产品，所以才有了后来的花语墅，后来的黑钻这些产品。就从产品本身来看，我们产品做出来以后，明显跟以前不一样了。

因为每一期你要针对不同的客户，要研究不同的需求，外观、基本物理空间、服务都要变，至于心理需求，更是复杂，所以更要变。所以，你做出来的产品就会给别人不太一样的感受，产品的竞争能力和差异性也就出来了。那你的产品，在市场上就容易受到大家的喜欢。

黑钻412楼王实景

4.置业顾问该做好买房顾问服务

帮主：现在房地产面临一个很大的困惑，一开始就有，但基本上都没解决。比如说我是一个买房人，然后我买了某项目的房子，置业顾问为了让我买房，千方百计、把好话讲尽、承诺说完。OK，我买了。

可是这房子我买了之后，要两年后才交房，在这两年时间里，置业顾问跟我的联系就是希望我老带新。我就变成他的销售工具，那我在这两年时间我和房开商其实是失联的。可能好不容易搞场活动，本质上也和我没有关系。等到交房的时候，维权了。

所以我一个好朋友，讲了这么一句话，房开商就像渣男。

侯总：你可以这么去说，但是房开商不都是渣男。所以我觉得肖总你提这个点特别好。

置业顾问这四个字，字面上应该是帮助客户的，不应该是帮助房地产企业的。现在的置业业顾问，应该叫经纪人，他是促成成交的。

按说因为这个固定资产数额比较大，我觉得应该是站在一个金融或者是资产配置的角度，包括整个家庭的、社会的，都能讲清楚的一个角度，去跟买房人分享，应该是什么样子的产品更加适合你的资产配置。这跟现在整个房地产企业，整体的行业人的能力和职业素养不够是有关系的。

好多置业顾问是干别的干不成了，跑过来的，不过也不是说里面没有很优秀的。但是大部分人看来，这是计件工作制。销售这个工作，似乎谁都可以来做，来这试一把。这些人参差不齐，什么样的人都有。

刚才你说的，为了成交，为了拿到自己的计件工资、佣金，千方百计地说自己的产品好，把缺点掩盖住，然后去推销。包括现在的渠道，也是一样的问题，就是为了成交。至于这个房子真的好不好，不是说他们不说，而是没有做特别深度的研究。

我今年自己给我们的置业顾问培训了一次，我讲了两个小时，跟他们讲，不能站在中铁建的角度给别人去说铁建好。当然应该说，但更好的方式应该是站在一个买房人的角度，去告诉他们这个房子是什么样，这个房子的优点是在哪里，缺点是什么，适合什么样的人居住。而不是忽悠人，来吧，我这可便宜了，买了你就占便宜了。

帮主：现在就两个东西，“我这可便宜”、“我这可好了”。

侯总：对，完全不应该是这样的，而是应该讲清楚其中内涵。我给置业顾问培训完以后，他们反过来觉得挺好的。他们能给客户输出好多，不是站在铁建城的角度，而是站在房地产的角度，聊聊现在对房子的一些看法。

我那天对置业顾问，提出了一个尖锐的问题，客户现在这个状态下，为什么要买房子？其中一个销售说，我不知道。可能是他们家要结婚，他们家要怎么的。我说，这不对。

在这个时候，买房子的人都下了很大的决心，你要帮别人分析清楚现在的市场大致是什么样的，他买合不合适。你要站在不是铁建城的角度，而是行业的角度。

帮主：就是要看买房人背后的需求，他们买房的目的不仅仅是一套房子，而是为了更好的家庭成长。

侯总：对，作为置业顾问，你还要了解更多宏观的东西，比如说贵阳的整个房地产市场哪一片区发展得比较好、未来的城市规划是什么样子的、哪些是政府的远期规划等等。买房人就知道现在所处的位置是个什么样的，未来会发展成什么样子。这，才是真正的顾问职业，置业顾问才成立。你都回答不了这个问题，那不就骗人成交了嘛。

我们今年营销这一块的人员变动量很大，我们真的是在考核置业顾问的基本素质和素养，留下真正的置业顾问，那些素质不行的坚决淘汰掉。我们的规模压缩很明显，有的项目压缩了一半。宁缺毋滥，宁可少，也不要让这些东郭先生在里边。

铁建城鸟瞰实景

未完待续

更好的房子|侯思军：请用服务业的眼光重新看待房地产！（中）

将陆续推出，敬请期待

贵阳买房为什么找帮主，详见：“贵阳买房，就找帮主”的十大理由

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