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今天是雨露空间第七届车厘子狂欢节。各个门店都堆满了智利来的车厘子，红色的包装配上红色的广告牌，平添了许多节日的气氛。今年车厘子进口量爆增，销售价格比往年便宜了1/3之多，单J的促销价只要119.9元/件（5斤装），可以让消费者实现一定程度的“车厘子自由”。“像昨天这样的直播能卖多少量？”我问一早来巡店的沈晓东（浙江雨露空间果品有限公司总经理）。昨晚我到公司时看到他和员工一起在做同城直播，一次又一次地送出优惠券，算是为今天的活动做预热。“大概100多万元吧！”沈晓东说：“线上活动主要是为了造势，不是我们的主力售卖点。这部分销售额度是不产生利润的，因为线上的费用很高，而且流量也没有去年大。像去年平台的流量支持力度很大，我们做一场直播差不多有3000人在线，今年只有1000多人……”雨露空间车厘子狂欢节布置现场
“他开始要挣钱了嘛，要你投流。”我笑着说。某节跳动的套路我太熟悉不过了。门店刚开门不久，收银台上已经排起了长龙，跟外面的萧瑟气象形成了鲜明的对比。等回到公司，我问沈晓东：“这几年水果零售端主要发生了什么变化？”前段时间我逛了广州江南市场和深圳海吉星市场，现在的客流量与以前的车水马龙相比，简直是天壤之别。收银台的排队场景
“消费者越来越理智了。”沈晓东说：“以前逢年过节或者我们做促销的时候，消费者会疯狂购买；但是这两年无论价格多便宜，大家都不会冲动消费，变得更理性了。”“在这种背景下，对你们的选品会发生什么变化？”我关心的还是种植端的方向。“那天我跟胡总（胡志艺）讲，我们还是要坚持做高品质。”沈晓东说：“如果大家都不做品质，都去卷价格，对整个产业链的伤害是很大的。只不过我们的价格要做得更合理一些。”早在3年前，胡志艺就察觉到市场的变化，及时调整了客户定位，从原来注重中高端消费群体到雨露均沾，但不变的是健康、好吃的产品定位。雨露空间实行的ABC分区销售
“现在难度在哪里。”我想起昨天冯绍林（绍兴哈玛匠机械有限公司总经理）跟我讲的一段话：我们不变的是产品的质量和服务，我们改变的是降低了产品的使用门槛，“他是通过机器租赁来降低门槛，对你们来说就是既要（好吃）又要（健康）还要（便宜），这个在门店能实现吗？”“对我们来说，就是要把门店ABC三个区的产品做精做透。”沈晓东说：“现在C区的产品还是比较少，只占百分之十几，我们希望能做到20%~25%就比较理想了。”门店分区销售是雨露空间的一大特色。C区突出性价比，以普通的“富士”苹果、“砀山酥”梨、香蕉等水果为主体；B区主打质价比，当季热销的“维纳斯黄金”苹果、“秋月”梨、“红美人”柑橘以及“脆蜜金柑”等特色水果占据主要位置；A区主要针对高端消费和礼品市场，我今年推荐的四川茂县的苹果就放在该区域售卖。雨露空间门店陈列的礼盒
“门店的运营成本有没有优化的空间？”我想起2024年和西域香妃的老板聊过“好吃不贵”的话题，他着眼于种植端的降本提质，但我觉得销售端也应该承担起这个责任。“房租肯定是优化不了，人员工资肯定是往上走的，这两个大头都优化不了。其实无论站在哪一端，我们考虑的都是一个目标，如何为消费者打造出有价值的产品。消费者真的很在意价格吗？他更在意的是产品的价值和产品的健康安全。”也许是客户群体不同的缘故，沈晓东采取的是反其道而行之的策略：“这两年我一直跟团队在讲，未来像‘佳沛’‘怡颗莓’这些大品牌，你想在门店创造出很大的利润是很难的。那门店想创造更高的利润必须要从源头上去挖掘好的品种、好的基地，能够真正地把产品的差距拉开，我在A区照样可以卖高价。”“怡颗莓”的蓝莓和树莓
“在现在这种消费环境下还是可以卖高价？”我感觉到沈晓东与胡志艺最大的不同是他敢于尝试新产品，这两年我推荐的新品他都能欣然接受。“可以啊！没问题的！因为你整个品牌的调性在这里，别人不敢卖我敢卖，这就是雨露空间的门槛啊！”沈晓东自信地说。“现在的难点就在于如何跟产地端深度捆绑？比如茂县的苹果，你担心我一宣传，明年又被别人撬走了。”这是我和雨露空间合作以来最为难的事情。来自不同产地的苹果
每当在“果业万里行”途中发现好的产品，我会第一时间通知他们。但这种先基于信息差的产销合作往往很难持续，枚青的桃子如此，王伯的“石头芒”也如此。所以沈晓东一直希望我不要过多宣传，最好藏着掖着，但这又违背了我的初心。“这个可以探讨，我们抱着不要让对方吃亏的态度就可以了。”沈晓东说：“但是像枚青这样的小户合作起来还是比较难的，因为她自身就有销售能力和销售渠道。我们更希望有一个合理的分工，他们研究如何种好，我们研究怎么卖好。”“有没有考虑直接往基地投钱，我不期望在生产端能挣多少钱，目的就是捆绑。”我想起农资行业的一种合作模式。胡志艺（右）和沈晓东在查看合作基地的草莓质量
“真正做好的产品，是可以考虑这种方案。”沈晓东说：“像我们今年合作的草莓基地，是雨露空间有投资在里面的。我们投资的目的是希望他能把草莓种得更好一点，种得更健康一点。其实更多的农户他们是没有销售渠道的，这是他们的痛点。”“会比市场价稍微高一点。”沈晓东说：“等他把品质的差异化做出来，真正做到好吃、健康、可溯源，我会把溢价提上去的。因为现在很多消费者对食品安全存在很大的信任危机。胖东来这些年为什么这么火？原因是他解决了商家和消费者之间的信任问题。”门店销量锐减的“阳光玫瑰”
“你觉得‘阳光玫瑰’还有救吗？”我又提到这个从巅峰跌往深渊的品种，一个很重要的原因就是失去了消费者的信任。“肯定还有救的！”沈晓东说：“我们在好的产区，找到合适的人，按照我们的标准，完全可以让这个单品种出不一样的口感。其实现在的消费者不是非得吃哪个产品，现在可被替代的产品太多了。你种‘阳光玫瑰’不一定是被种‘阳光玫瑰’的人给你打死的，可能是被种‘耙耙柑’的人给打死的。”“那像‘罗拉’这种品种有机会吗？”我想起这两年重点跟踪的一个葡萄新品种，在我的牵线下，已经在雨露空间试销了两年。国产的红色葡萄新品种——“罗拉”
“有机会啊！我们未来要深入去合作的品种，一定是这种有稀缺性的、高品质的产品。因为未来同质化肯定会越来越严重，这种产品无论对种植端还是对我们销售端来说，都是机会点。”沈晓东说：“但任何一个品种都不能盲目扩大面积，不要自己堵死自己。很多人一味想做大，其实是把自己往死里逼。”沈晓东常举的例子是新疆的“南疆脆”。当业主把2万亩的冬枣砍掉一半时，基地就开始扭亏为盈了。“现在新开的水果店很多，你们有没有感觉到压力？”我又回到销售端的话题。雨露空间坚持健康、好吃的理念
这几年不知道什么原因，虽然大家都在喊实体店难做，但水果店却似雨后春笋般地冒出来。就连我居住的小镇上也新开了不少家，门店的面积都不小，品类也相当齐全，应季的车厘子、蓝莓应有尽有。“压力肯定会有，但影响不是特别大，因为我们的客户群体都是经过这么多年沉淀积累下来的。”沈晓东说：“我们的发心就是简单和真诚，只要我们静下心来把品质做好，把顾客服务好，他怎么会不信任你呢？”“还是要回到胖东来所说的‘信任’两个字上。”我已经读到水果店经营的核心所在。这个信任，不光是零售端和消费者之间的信任，还包括零售端和生产者之间的信任。“如果大家一味去减价格，做低品质，谁还愿意去生产健康、好吃的水果？”沈晓东说。即将启用的雨露空间总仓
再过几个月，在建的5万平方米的雨露空间总仓将投入使用。这艘水果界的航空母舰将承载雨露空间一直以来所坚持的健康、好吃的理念，以及相互信任的产业链驶向能为消费者带来美好生活的远方。![]()
中国果业的转型升级，必须从销售端开始
水果行业的“好吃不贵”，不能全靠种植端的努力
来自水果连锁店的建议：减量是产地最好的出路
