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我经常听曾飞提起湖州的一家网红水果店。到了才知道，这家水果店的名称不是我以为的一种水果名——牛油果，而是叫“牛优果”。“果”表明产品，“优”代表优质，“牛”是老板吴建丰（牛哥）的昵称，代表吃苦耐劳、积极向上的精神。吴建丰当了十几年的警察，因为厌倦一眼望到头的生活，2014年下海，2016年开始做水果微商，随后又在一个不起眼的角落开了一家只有10平方米的水果店，正式开启了牛优果的创业之路。“我们这种属于外行做水果，当时对开实体店一窍不通，没有流量的概念，也不懂店铺的陈列，只考虑如何省钱，所以选了一个背街的位置开了第一家店，其实就相当于一个仓库，方便顾客来取货。到2018年我才把店搬到正街面，50多平方米，才像模像样的像一家水果店了……”牛优果织里plus店
吴建丰很健谈，从头到尾地详细介绍了他开店以来的经历和感悟：“现在回想起来，当初的选择既是对的，又是错的。错的是他不符合开店的选址逻辑，选择一个谁开谁死的地方；但反过来又奠定了牛优果的基因，选择那种地方，你就不用去迎合不应该你迎合的流量和生意，可以沉下心来老老实实地做你该做的事情，按照自己的方向去深耕细作。”位于“中国童装之都”的牛优果织里plus店很大气，但与我经常去的雨露空间、百果园等水果连锁店不同，门店布局除了稳坐C位的水果区之后，还有一个超市中常见的食品区，陈列空间甚至还超过了水果区。倒是产品定位都是一样的，大部分食品都是在寻常超市中见不到的。收银区也特别大，里面包含着果切的功能。“当初如果专业做水果和现在的水果和食品配套，你觉得哪个会发展得更好一点？”我好奇且委婉地问道。在水果区的另一侧，他甚至还开了一家专门的肉食铺。位于C位的水果售卖区
“我没思考过这个问题，其实这条路的发展不是我选择的，是无形之中有只大手推着我往这个方向走。”吴建丰解释道：“我就感觉我们是围绕客户做生意，无论做什么产品，价值观是等同的。但我们的重心依然在水果上，因为水果一个高频快消品，粘性非常大，同时它不适合大面积的常温陈列，不像这些零食，虽然放得多，但它动得慢，保质期长。”我围着水果区转了一圈，虽然摆放的数量不多，但品类不少，这段时间热销的当季水果应有尽有，而且价格不菲。既有298元/斤的斯卡拉雷黄车（4J），又有198元/斤的澳洲桂味荔枝，就连国产的“脆蜜金柑”和三亚莲雾都能卖出78元/斤的高价；最便宜的香蕉也卖到6.8元/斤。价格不菲的精品水果
“牛优果在选品上有什么要求和标准？”这是我逛水果店最感兴趣的话题。“我们家的选品标准是客人说了算的。”吴建丰说：“因为我们的客户都是些财富相对比较自由的消费群体，所以我们在选品的时候，把价格放在次要因素，把好吃作为首要标准。另外一个标准是不抢鲜、不猎奇。”“那你对‘苮食’百香果这种新品抱什么态度？”在来的路上，曾飞就介绍过2024年新上市的“苮食”百香果在这家店卖得很火，堪称“神店”。“这些新品我们肯定要评估之后，觉得符合我们选品的价值观，符合好吃的标准，我们才上。”吴建丰说：“如果在好吃的前提下它又是一个新品种，这就是一个加分项，我们更愿意卖这些有差异化的产品。但我不会因为它是新品种而去卖它。”可以爽甜直接喝的“苮食”百香果
“像这种有差异化的新品，你们会采取什么措施向客户推广呢？”我颇有兴趣地问道。2024年在昆明举办的“苮食”百香果上市发布会我也在场，听张斌峰（深圳华芯专利品种品牌管理有限公司法定代表人）讲这个品种的来龙去脉和品质特点，当时打出的广告语叫：爽甜直接喝。“我们首先在最好的位置做主题陈列，然后直接做试吃。”吴建丰介绍：“消费者对百香果的认知有几个点，一个是酸，一个是麻烦，需要泡水喝。我们就告诉她，这个百香果不酸，几乎纯甜；第二，它不需要泡水，里面全是水，可以直接食用。它还有一个优点，个头大，吃一个就像跟喝了罐饮料一样，感觉很爽。”牛优果在售的“阳光玫瑰”
“大也是优点吗？”我疑惑地问道。这是中国果品市场的一大顽疾：以大为美。“阳光玫瑰”葡萄在一定程度上也是被这种不良取向害死的，绝大多数果商只愿意为大穗大粒买单，却不愿意为糖度和风味给出合理的溢价。“光大不行，要又好（吃）又大。”吴建丰再举例道：“比如像斐济果、龙功果，这类水果它在网上能卖得好，因为网上需要猎奇，但是我们实体店千万不能干这样的事。我其实不喜欢别人称牛优果是一家网红店，因为网红属于注意力经济，是靠新奇特来吸引客户。但水果店是一个需要复购的行业，谁打造网红水果店谁就是死。”![]()
吴建丰（右）和曾飞在探讨产品包装
“水果的品牌和包装在门店重不重要？”我想起路上和曾飞探讨过的一个话题。他现在的自我定位也是品牌系统化运营商。“脆蜜金柑”包裹金箔纸的巧克力包装正是他们团队的杰作，这两年被同行争相模仿。这趟他又带来了一款新的“糖聚”包装，把原来长形的金砖设计改为方形的黑金设计，以突出差异化。“品牌现在没那么重要，因为来我店里的客户，他们认我多，认牛优果多。”吴建丰十分中肯地说：“但我们的水果是有礼品属性的，尤其在我们这家门店，客户对审美有一定的要求，如果你的设计太土了，她们看不上的，有更好的设计可以卖更高的价格。但总体来说，水果不要过度包装，礼盒除外。”![]()
以裸果的形式在售卖的“脆蜜金柑”
有意思的是，店员在现场把部分“脆蜜金柑”的金箔纸剥掉，以“裸体”的形式在门店售卖。“对曾飞来说，他第一波的影响力已经有了，与其不停地在‘糖聚’的包装上动脑筋，不如沉下心来在产地把货源做好。”我觉得做供应链跟做水果店的理念是一脉相承，都需要深耕，需要沉淀。“核心肯定还是产品，没有产品力一切都是空的。”吴建丰说：“说白了，我们做的就是熟客经济，我们的客人就是冲我们来的，不能玩‘套路’。我们家的果切为什么越卖越好？是因为我们有严格的品控，不会出现‘化腐朽为神奇’的事情。”牛优果的收银台和果切区
凭借这份理念和与众不同的基因，牛优果从最初的一家10平方米的小店发展成为10家门店，分布在湖州市的各个区县。“牛优果走出湖州的瓶颈在哪里？”我问吴建丰。这个问题我跟雨露空间的沈晓东也聊过，他提到近年来水果零售行业另一个变化——开新店的培养周期比以前要长得多。“人！”吴建丰的答案与沈晓东同出一辙，“就是我所有的理念都要靠人落地。现在走出去供应链不是问题，产品不是问题，但需要有合适的人派过去，能把所有的细节执行到位。所以接下来我想办一个商学院，通过培训平台去筛选能认同我们的运营理念和方式的人。如果他想开水果店或者升级自己的水果店，加入我们牛优果就好了。”新建的牛盟供应链
在湖州新农都批发市场，吴建丰已经建好了牛盟供应链；在新开的牛优果仁北店的楼上，牛优果的新总部和培训教室也已初步成型。“我们的体量能不能做大，核心在于我能不能把培训这件事干成，就像干革命，要先把黄埔军校建起来。”望着雄心勃勃的“牛哥”，我问道：“在你的脑海里，未来理想的水果店应该是什么模样的？”一向心直口快的吴建丰思索了一番，回答道：“未来理想的水果店一定是给客户提供更健康、更安全、更美味的水果，并以甜美生活为主题延伸出相关品类。未来我们的着力点应该是如何提高门店与客户的交互效率，包括一些AI功能的介入，对客户的标签、喜好分门别类。比如你一打开小程序，我们就按照你的消费习惯，把适合你的产品在合适的时间推送给你。我相信我们的年轻人应该很喜欢这样的水果店。”吴建丰（右）向店长传述经营理念
“这些基于大数据的AI应用，我们牛优果肯定能率先实现。因为我们有这样的基因。”吴建丰自信地说。![]()
来自销售端的忠告：种任何一个品种都不能盲目扩大面积，不要自己堵死自己
我有一个梦想，让中国的水果走向世界
