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深圳真是一个充满梦想的好地方。方伟（广东乐拉供应链管理有限公司法定代表人）16岁离开安徽老家来到深圳打工，先在印刷厂干了两年半，又到设计公司干了两年半，攒了十几万元，还找了一个当设计师的女朋友。2014年开了一家水果店，2015年开始在线上卖水果，从此走上了从零售商到贸易商的创业之路。“那时候在淘宝上卖水果的人很少，我从市场上拿进口货，上架一款就卖爆一款，生意好得不得了，最多的一天卖了10万元。”方伟说：“后来做的人越来越多，就开始卷了，那怎么办？我想有没有可能把国产货朝着进口货的标准去打造呢？”“10年前国产水果跟进口水果还是差一个档次的。”我前几天刚听西果记的吴小波介绍过这十几年来江南水果市场的变化。100元/个的日本樱花苹果
“对！我们一开始做水果的定位就是要做差异化的产品，要做有钱人的生意，所以当时卖了很多日本、韩国和中国台湾进口的水果，我们也不管他的进口渠道是否合法，反正能挣钱，一串葡萄进价200元卖680元，还不够卖。那时候生意太好做了。”方伟兴致勃勃地说：“2018年我们去云南建水，定了许家忠的‘阳光玫瑰’，当时是120元/公斤定的。”“120元/公斤原来是你开的价？”我2018年第一次走“阳光玫瑰”专线时就听许家忠谈起此事，只是没说是谁收购的。那一年他8亩地卖了128万元，从此在云南掀起了“阳光玫瑰”的种植热潮。“但他的货我不挣钱，赔钱。”方伟苦笑道：“原因是国产货和日本货的标准差距很大。首先是糖度达不到，底糖只有14%~15%；香味也达不到，皮还厚，颜色是发暗的绿色。”许家忠和他种植的“阳光玫瑰”（2020年）
“那时的差距就这么大，现在就更大了。”我记得当时很多专家或行业大咖在台上讲“阳光玫瑰”标准产量还只有3000斤/亩，现在没5000斤/亩以上都不好意思上台。“所以我们收货挺难的。”方伟抱怨道：“现在市场上喜欢颗粒大，果子硬，又香又甜，底糖在16%以上，串形不要太大。但绝大多数农户出于效益的考虑，会选择把穗形做大，先把产量种出来。比如你种3000斤/亩，生产成本是4~5元/斤；我种8000斤/亩，可能生产成本2元/斤就够了。”“问题是他种3000斤/亩，你也不可能给他高一倍的价格。”我调侃道。市场喜欢的大穗大粒的“阳光玫瑰”
把这个原因都怪罪于农户是不厚道的。果商在确定“阳光玫瑰”等级时也普遍把大穗大粒、外观漂亮作为一级果的标准。而站在种植户的角度，既然大穗大粒能卖高价，又能提高产量，可以把效益最大化。至于口感和品质，无非是大家挂在嘴上的招牌而已。“价格也不是我们说了算，是市场说了算。我们两头受压，很难。”方伟说：“但正因为难，才给了我们一点生存的机会。去年我们做‘阳光玫瑰’挣了200万元，今年9月底的报表统计已经挣了240万元，现在项目还没结束。”“为什么大家都说这两年做‘阳光玫瑰’都亏了？你反而能盈利呢？”我好奇地问道。乐拉的“阳光玫瑰”分级标准
“如果你去博市场，刚好这段时间市场堵货，倒挂，这不包赔嘛！”方伟说：“但如果你是在一个小赛道中，持续稳定地输出相对标准的产品，一定会有一群人跟着你走下去的。比如，给雨露空间供‘阳光玫瑰’的供应商哪个不挣钱？肯定挣钱！他亏钱也是亏在别的地方。所以选对渠道、选对客户非常重要。”在相距不到10公里的深圳海吉星市场，我问一档口老板现在“阳光玫瑰”什么价？回答是：给价就卖。“你现在做几个品？”我看到陈列柜上的品牌包装。因为有设计公司的工作经历，方伟在果品包装设计上也颇有些心得，主打简洁大方。乐拉陈列的果品包装
“葡萄、蓝莓、金橘、莲雾、苹果枣、脆柿和凤梨7大类。”方伟说：“现在蓝莓的体量越来越大，下一季很可能超越葡萄。蓝莓是目前国产水果中唯一一个能实现标准化的产品，它采用无土栽培、水肥一体化，口感基本稳定。我们现在以代卖为主，遇到低价位的我们也会买断。”“其他单品有没有采用这种代卖的方式？比如我在某个果园觉得这个品蛮好，让你们给他代卖，收几个点，这种业务能不能接？”我在产地会经常遇到这种需求。“其他品好像都不适合代卖吧！”方伟说：“代卖一定是这个产业规模非常大了，价格也非常透明，像‘阳光玫瑰’未来的代卖会非常多。”方伟（左）在查看收货的质量
“比如刘以勇的‘阳光玫瑰’产业联盟，他的种植规模非常大，能采用代卖的方式吗？”我举例问道。“他可能在销售上做不了主，最终还是要看农户的想法。”方伟说：“对农户来说，买断是确定收益，代卖是一个未知数。你拿到市场代卖，只要第一天卖不完，第二天马上杀价……”“市场行情的变化太快！”我秒懂。“如果改成定制呢？像前几年雨露空间和沈金跃之间的合作。”“沈金跃的货我收过一次，挣不了钱。”方伟摇了摇头说：“这些行业大咖种出来的葡萄自带溢价，但他的品质和市场上的货没有拉开很大的差距，不足以支撑他的溢价。所以我们做了一次就不做了。”沈金跃（左）和雨露空间胡志艺在确定标准
这种问题我跟沈金跃也聊过，因为他每年的收果商都在换，说明果商拿他的货挣不了钱。一心想让种植端种出好水果的雨露空间硬撑了两年，最后也放弃了。“对你们来说，其实没必要跟种植端绑得太紧。反正你今年货好、价格合适，我就拿你的货；不适合我就换一家。”我愈发觉得自己这几年在努力撮合的产销联合是个“伪命题”。“但是站在贸易商的位置，未来的生存空间会越来越窄。”方伟感叹道：“往后的出路要么抓销售，要么到上游做订单种植，跟基地捆绑。如果现在你还是浮在水面上，以后的生意太难了。”“你不是觉得不太好做嘛？”我诧异地问道。这个180°的转弯让我猝不及防。“不太好做也得做，必须得这么干。”方伟说：“3年前杭州有家公司特意过来找我，说种蓝莓一亩地投入7~8万元，当年回本。我们当时目光短浅，不敢去做这个事。现在发现蓝莓的投资回报率确实很高，像诺普信这几年就是用资本快速撬动了这个市场……”“但是也有撬不动的，像诺普信的红心火龙果就没搞成。”我提醒道。“选品，选地理位置，选团队都很重要。”方伟说：“我很想在海南三亚种莲雾，但一直找不到合适的土地。莲雾种得好收益也很高啊！”被方伟看好的三亚莲雾
我终于明白那些单品能做几个亿销售额的市场大佬们会自己投资搞种植的原因了。如果拿计算器算，搞种植都是暴利，远比代办或贸易几个点的毛利率高得多。但他们可能不知道，种植的不确定因素也远高于销售，基本上是怎么算都挣钱，怎么干都亏钱。“回到你果商的角色，今后在销售方面有什么突破口呢？”我再询问他所擅长的领域。哪怕深耕种植端，同样需要在销售端找到新的路径，以避免内卷。“传统的果商想找突破口只有足够专业。”方伟说：“第一要了解市场，第二要了解产区，两头的信息得牢牢抓住。因为对大多数果商来说，这两头都是不受控的。除非是品牌商，像‘怡颗莓’‘佳沛’，他们是有话语权的。”方伟（左）和同事一起在了解市场行情
“像西果记的定位是系统化品牌运营商，你觉得这个是方向吗？”我想起吴小波“以品牌为中心”的营销思路。“他们跟传统的果商不一样。”方伟分析道：“他们直接面对终端客户，可以把你的产品通过一段时间的设计和推广，打磨成符合市场需求的品牌。这是市场上大多数档口做不到的，所以找他们非常直接、有效。”让中国的水果走向世界
“我有一个梦想，把中国的农产品参照国际的农产品标准去打造，让中国的水果走向世界。”这位90后的小伙子自信地说。![]()
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强地标产（果）品，能否实现一个亿的小目标？
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