料神SAM
在谈付款方式时，永远要记得你的底线在哪里。
这是我今天想提醒大家的。
如果付款方式超越了你们的底线，超越了你们能承受的风险，那你们需要慎重考虑。
接下来分享一个案例。
学员提问
老师，我之前因为一些原因，独立出来做业务。
那时候开发到一个客人，一直慢慢跟进着，由于客户比较难侍奉，我一直维持着这个状态，也算被迫走到 SOHO 的今天。
经过跟客户半年磨合，大家建立了很大的信任度。
这个客人一开始合作就提出要用 90 天或者 60 天的信用证，因为他的订单都是来自项目，他甲方给他开的都是 120 天的远期信用证。
这就导致了他一直都是跟迪拜当地的供应商合作，而没有跟国内的供应商建立起合作。
后来他带着大订单过来，6 天里面有 4 天时间他都是跟我们一起，足以看到他的诚意。
谈判时都是他提出了目标价，我们都答应了，因为说白了就是给什么价钱做什么菜的问题，当时他说的用 LC，我们也没答应。
毫无疑问，当时大家都就工厂价货前 TT 条款达成了共识。
在他带过来的一款产品里面涉及到要开模的，我们有告诉他开模具的费用以及愿意分摊一半，他说我也出。
当时的会议，红酒美食，不是一般的愉快啊。
他回国收到我给他发的报价单，就说开模具的那款我们报价高了（明明就是按照他的价格报的）。
而且不愿意前期掏钱出来开模具，可以加在产品单价上，但是下订单之前一定要给他我们的样品，意思就是我们要先掏钱开模了（模具费 3 万）。
然后在邮件上也说了要做 LC 条款，费用各自承担。如果答应就马上开 PO 过来，并叫银行开信用证（订单金额 25 万美金）。
作为一个在内地都没有公司的 SOHO，实在不知道怎么办。
接是一定不能接的，而且再大的供应商也不愿意冒这样的风险了，加上阿联酋本身是高风险国家。
另外客人这种粗暴的谈判方式，不按理出牌的，真的让我一点应对的心情都没有。
拿着 EXW 货前清款条款来谈，下单却是 90 天 LC 。
我觉得他把东西放给我们做，肯定是更加放心我们的品质，毕竟迪拜市场的供应商素质太参差。
请教老师，现在到了这一步是不是要果断回绝从梦里醒过来，还是要改变下谈判思路呢？
我的建议
我们通常在谈付款方式的时候，考虑的并非合作意向和诚意而是风险控制。
如果你承担得起付款的风险，资金运转 okay，无论你是不是 soho，都可以做。
但是如果你的资金周转不利，你承担不起付给工厂的采购费用，和远期的管理运作资金，那么这样的付款对你来说风险就是非常高的。
所以你能承担的起什么就做什么样的付款，这对做 soho 的你来说是死条件。
对待这样粗暴的客户，你要担起应有的风度，委婉告诉他你承受不了这种付款方式的风险。
你诚意合作，愿意提供良好的产品和服务，却承担不起这样的风险，请其谅解。
如果客户对于合作意向很高，他应该会多加考虑。
如果不行，即便他有再大的订单，一个单能让你三年不愁吃穿，你也不能做。
因为你承担不起倘若黄了的结果，一无所有，甚至是负债累累。
这几年来，接触过各色各样的供应商，我感触最深的是，很多工厂被经常合作的外贸公司害死害伤，一蹶不振。
有些业务员和国外客户谈付款方式时，太急于拿到订单，置风险于不顾，对客户的付款方式太容易妥协。
风险发生时，损失巨大。
业务员承担不了责任，外贸公司不想承担损失，以各种借口拖延工厂的货款，甚至欺骗工厂客户以质量问题为由拒付，伪造证据，拒不付货款。
工厂大笔资金无法收拢，无法发展甚至倒闭。
各种悲催的故事，我想每天都在发生。
主要原因在于，外贸业务员没有原则和底限。
付款方式应该尽量掌控主动权，可以适当妥协，但是一定要坚持必要的底线，避免后期收不回货款的风险。
如果妥协了，以后的合作会比现在的谈判痛苦百倍。
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