料神SAM
来看看今天的两个案例：
学员提问一
Q：
你好，Sam。
运用 Google 搜索，我联系到一个本行业比较大的客户，最近跟这个客户谈价格，期间还价已经降了两次。
上周四客人还了一个他的最终价，比较低，我们接受部分单价，对一部分特低的价格做了调整并报了最低价。
到目前为止，客人没有回复，现在我该怎么去跟客户沟通呢？
A：
拿你价格去压现在的供应商价格，逼迫现在的供应商降价，然后客户开心下单。
很多都是套路，特别是行业内比较大的客户，采购都会比较谨慎。
我们都知道维护一个老客户的成本，是开发一个新客户的 20% ，对于 Buyer 来说也一样信奉，新供应商合作的成本高很多倍！
品质风险、信誉风险、高沟通成本，所有沟通流程都要走一遍。
而且这里面还可能有各种原因，比如之前有各种账务财务问题，有赔款分几次订单赔付、有佣金等等……
所以如果老供应商能做到差不多的价格，那么客户还是乐意下给老供应商的。
因此碰到这类大客户都需要有心理准备，不是热血沸腾地核算出了一个最低价给了客户就期待满满。
客户贮备和替换供应商都会有计划，所以还是需要长期跟进。
不要觉得满足客户某个目标价或者最终价，客户就会给订单，那样就想得太简单了。
学员提问二
Q：
你好，老师，我最近在客户谈判中遇到了阻碍。
是在展会上遇到的客户，前期报价、寄样品都比较顺利，感觉要到临门一脚的时候，客户迟疑了。
主要问题是，客户之前跟中国供应商合作有不好的经历，所以在选择新供应商就格外谨慎。
为证明我们是真实卖家，我提供了客户国家其他客户的合作情况，但是客户依然忧心忡忡，让我再给他一些时间。
我现在是无计可施了，等着的话又担心客户订单给老供应商了，那就前功尽弃了。
求教老师，这种情况下还有什么办法能打消客户顾虑呢？谢谢！
A：
如果客户的老供应商是中国的话，那么有一大半可能，他只是找了个借口。
既然跟中国供应商合作，那必然是明白大多数都是可以合作的，也是知道该怎么去控制这个风险的。
所以你现在该弄清楚的是，他究竟为什么不下订单。
可能是拿你的价格压老供应商去了，在等那边的反馈；也许就是找个备胎，暂时不打算跟你进行实际的合作。
遇到这种情况，可以顺着他的套路走，你可以想一下，如果你找一个新的供应商准备合作，你要怎样去控制风险。
是不是先试两个订单，把一些不重要的客人的订单拿过来试试水，如果质量交期价格什么都不错，再考虑启用这个供应商？
你可以直白地跟客户说，你可以理解他的顾虑，我们可以接受从小订单、试单做起，让我们双方都可以有个彼此了解磨合的过程，问他意下如何。
你也可以不按他的套路走，直接说我理解你的顾虑，找个靠谱的供应商的确需要深思熟虑，你如果有需要报价的时候可以随时联系我。
时间长了看到我们公司一直正常营运，自然也就知道我们是一家正经公司了。
然后把你的精力调出来去开发别的客户，晾他一晾，看他反应。
保持平常心
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