料神SAM
做业务,要学会取舍和放手。
其实不仅客户在选择我们,我们也要选择客户。
之前也和大家聊过,不要跟垃圾客户去较劲,更用心地去服务优质客户。
选择那些适合你的、你目前能搞定的客户,让这些客户群体帮助你在这一阶段快速发展。
那今天想和大家分享的是:
如果我们的产品不能满足客户的需求,总是要不停地返工不停地道歉。那么这样的客户,我也建议大家暂时放手,即使他是个大客户。
我们来看案例。
产品质量不达标,客户一直不下单
学员提问:
料神你好,我们是做手机壳的。
之前有个客户在展会成交了,展会结束后尝试了几个订单,但是都因为质量问题几个订单都返工了。
而且后面每次都是签了“如果客户的客户有任何赔偿问题,我们都负责”的协议下,才把货出给客户。
第二次展会的时候我又邀请客户过来我们展厅,客户发邮件说你们的问题是质量问题,但最后还是来我们展厅看了,不过看的时间很短。
质量问题简单来说,就是一些要求达不到客户的要求,需要返工客户才能勉强接受。
有两三次是返工后,客户的 QC 还是不接受,我考虑到返工的复杂性,直接打电话给他们的中国话事人。
表明不能再次返工的原因,以及出问题我们负全责(这个在我们行业比较普遍)。
我们是外贸公司,现在我们的措施是:自己采购二次检查质量不稳定的产品不推给这个客户。
现在的情况是,客户的采购办还是正常接受我们新的样板,但就是没有订单下。
我问过采购办,是因为现在市场是淡季,所以没有订单。
我想问的是,后续我要怎样跟进这个客户?因为这个客户很重要,所以麻烦料大支招,十分感激。
我的建议:
如果作为商业关系存在的根本——产品本身不能满足买卖需求,那么这个客人我建议你先放开,如果能找到好的工厂再去联系。
中间正常跟进,保持联系就好。 与其花费大量的时间,不停地去返工去给客人道歉做后续保障,祈求他接受你的订单。
不仅仅你做这个业务太累,客户对你的印象也不好。
不如将这些时间,放在开发能够接受你们产品大货质量的客户。
并且记得,以后给客人寄样品,千万别寄你做不到的质量样品,而是选择和你大货平均质量相当的给客户。
定期更新产品改进状况
学员提问:
我一直都在考虑先放放这个客户,但是这个客户是市场上标杆性的客户,所以放不下。
如果料大也这么觉得,我就放心了,非常感谢!
但应该如何保持联系好?之前我一直都是直接邮件跟他们老总沟通的,现在发邮件给他没什么回应了。
咨询他们中国的采购老总得到的回答是,老板对于前期的产品准备不会过分关注,建议直接联系负责产品开发和采购的同事。
我现在就一直跟这个同事沟通。但是之前跟他们老总沟通,很快就可以确认产品并且下单,现在这样子跟进感觉没什么戏。
因为这行都是需要不断寄新的样品的,寄了两个月,还没什么反应,我都不好意思了现在。
料大,你觉得我要如何保持跟进,而又不用浪费太多时间在这个客户上?
我的建议:
你找老板,然后跟你下单的是谁?
如果还是老板那就继续跟老板保持联系,如果是采购,那跟采购联系。
定期更新产品报告,但是不寄样,同时追加你们产品质量的质控改进状况。
比如你找了新工厂,这些新工厂的质控要好很多,就把这种进步作为你们自己的改进状况做报告出来给客户。
如果他们有兴趣重新找你要样品,那么再寄。
挑最有优势和特点的产品
学员提问:
谢谢料神!
因为这个行业几乎每天都有新产品,而且不止一款新产品,我又不敢一次性发太多新品的图片给采购,害怕她会不看。
只能自己挑着发,但是总觉得这样不够全面。
料大,对于需要每天都要推广几种新产品给客户的情况,你有办法可以使得推广时,不令客户枯燥,而又可以让客户了解到所有信息吗?
我的建议:
定期,不用每天推,一周或者半个月这样,你们一般出货的周期是多长时间。
尽量将推新和出品周期挂钩。
接了订单,货还没出就被淘汰了岂不是很坑? 即便是潮流的东西,也是有一定潮流趋势的。
将一段时间的某个同类元素的新品放在一起推,挑最具有优势和特点的,别都放了。
每次推的时候做个电子海报什么的,图片和介绍文字精排,附上些简洁的目录。
如果是同类材质只是款式不同,附上款式图就好。
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