碰到这种外贸客户,还是尽早放手吧!

文摘   教育   2024-06-04 11:40   江苏  
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料神SAM 


做业务,要学会取舍和放手。


其实不仅客户在选择我们,我们也要选择客户。


之前也和大家聊过,不要跟垃圾客户去较劲,更用心地去服务优质客户。


选择那些适合你的、你目前能搞定的客户,让这些客户群体帮助你在这一阶段快速发展。


那今天想和大家分享的是:


如果我们的产品不能满足客户的需求,总是要不停地返工不停地道歉。那么这样的客户,我也建议大家暂时放手,即使他是个大客户。


我们来看案例。



01


产品质量不达标,客户一直不下单



学员提问


料神你好,我们是做手机壳的。 


之前有个客户在展会成交了,展会结束后尝试了几个订单,但是都因为质量问题几个订单都返工了。 


而且后面每次都是签了“如果客户的客户有任何赔偿问题,我们都负责”的协议下,才把货出给客户。 


第二次展会的时候我又邀请客户过来我们展厅,客户发邮件说你们的问题是质量问题,但最后还是来我们展厅看了,不过看的时间很短。 


质量问题简单来说,就是一些要求达不到客户的要求,需要返工客户才能勉强接受。


有两三次是返工后,客户的 QC 还是不接受,我考虑到返工的复杂性,直接打电话给他们的中国话事人。 


表明不能再次返工的原因,以及出问题我们负全责(这个在我们行业比较普遍)。 


我们是外贸公司,现在我们的措施是:自己采购二次检查质量不稳定的产品不推给这个客户。


现在的情况是,客户的采购办还是正常接受我们新的样板,但就是没有订单下。 


我问过采购办,是因为现在市场是淡季,所以没有订单。 


我想问的是,后续我要怎样跟进这个客户?因为这个客户很重要,所以麻烦料大支招,十分感激。



我的建议


如果作为商业关系存在的根本——产品本身不能满足买卖需求,那么这个客人我建议你先放开,如果能找到好的工厂再去联系。


中间正常跟进,保持联系就好。 与其花费大量的时间,不停地去返工去给客人道歉做后续保障,祈求他接受你的订单。


不仅仅你做这个业务太累,客户对你的印象也不好。


不如将这些时间,放在开发能够接受你们产品大货质量的客户。


并且记得,以后给客人寄样品,千万别寄你做不到的质量样品,而是选择和你大货平均质量相当的给客户。




02


定期更新产品改进状况‍‍‍


学员提问


我一直都在考虑先放放这个客户,但是这个客户是市场上标杆性的客户,所以放不下。 


如果料大也这么觉得,我就放心了,非常感谢! 


但应该如何保持联系好?之前我一直都是直接邮件跟他们老总沟通的,现在发邮件给他没什么回应了。 


咨询他们中国的采购老总得到的回答是,老板对于前期的产品准备不会过分关注,建议直接联系负责产品开发和采购的同事。 


我现在就一直跟这个同事沟通。但是之前跟他们老总沟通,很快就可以确认产品并且下单,现在这样子跟进感觉没什么戏。 


因为这行都是需要不断寄新的样品的,寄了两个月,还没什么反应,我都不好意思了现在。 


料大,你觉得我要如何保持跟进,而又不用浪费太多时间在这个客户上? 



我的建议


你找老板,然后跟你下单的是谁? 


如果还是老板那就继续跟老板保持联系,如果是采购,那跟采购联系。


定期更新产品报告,但是不寄样,同时追加你们产品质量的质控改进状况。


比如你找了新工厂,这些新工厂的质控要好很多,就把这种进步作为你们自己的改进状况做报告出来给客户。 


如果他们有兴趣重新找你要样品,那么再寄。



03


挑最有优势和特点的产品



学员提问


谢谢料神! 


因为这个行业几乎每天都有新产品,而且不止一款新产品,我又不敢一次性发太多新品的图片给采购,害怕她会不看。 


只能自己挑着发,但是总觉得这样不够全面。 


料大,对于需要每天都要推广几种新产品给客户的情况,你有办法可以使得推广时,不令客户枯燥,而又可以让客户了解到所有信息吗? 



我的建议


定期,不用每天推,一周或者半个月这样,你们一般出货的周期是多长时间。


尽量将推新和出品周期挂钩。


接了订单,货还没出就被淘汰了岂不是很坑? 即便是潮流的东西,也是有一定潮流趋势的。 


将一段时间的某个同类元素的新品放在一起推,挑最具有优势和特点的,别都放了。 


每次推的时候做个电子海报什么的,图片和介绍文字精排,附上些简洁的目录。 


如果是同类材质只是款式不同,附上款式图就好。



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料神Sam 15年外贸老鸟 

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从外贸业务员-\x26gt;外贸经理-\x26gt;SOHO创业-\x26gt;外贸团队,到合伙人入伙。十几年外贸一路走来吃过无数的苦。主业外贸公司,副业外贸培训,有空写写博客。虽已财富自由却来不及享受,为了多年心愿选择再次跨界创业。志在山顶的人,不会贪恋山腰的风景。
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