料神SAM
我是希望每个外贸人，都能用更难的办法。
学员提问
Sam 老师您好，有个问题需要向您请教一下。
1）客户背景，这个客户是我在上一个公司的展会上认识的，但是没有合作过。产品也不一样。
2）在现在这公司以后，我又联系他，他对我们现在公司产品很感兴趣，想要我们的样品，也给我发了样品的详情。
后面我说可以给他发，样品免费，但是需要他付邮费，问他要到付账号。
他一开始没回复，过了几天再跟进就回复说他没有到付账号。
然后我问了快递费，给他发了 PI ，标注了样品免费和快递费的金额，并且问他对此有什么看法。
他说他明天就付款，结果过了一个周了，还是没有付款。
3）Sam 老师，我想跟您请教一下，这个客户要再怎么跟进啊？
我发 WhatsApp 和邮件， 问他有什么意见和想法他也没有回复。
需要打电话吗？打电话的话，要问什么好啊，我也给他说了，邮费会在下单后返给他，会在成交金额里扣除掉。
麻烦老师看到后，抽空解答下，万分感谢。
我的建议
你做的其实问题不大，我猜这个客户也许需求没那么强烈，或者你的产品价值塑造还不够强烈。
根据你这个提问，其实我想先和你讨论一个外贸老生常谈的问题。样品费和邮费的规则设置。
我不知道你的邮费有多贵？一般在我的公司，我会设置几个规则。
例如多少钱以内的邮费，是可以我们公司承担。
超过一个限额的邮费，每个业务员，每月会有多少次免费免邮的寄样机会。
如果你这个本身邮费不是很贵，那基本上也许就在免费 Cover 的范围里了，也许你就不用纠结了。
那可能你要说：我这个寄样邮费非常贵，你没办法承担，那怎么办？
好，那回到你说的，你不停跟客户讲，下单后会反运费给他。
但这一点并不是产品价值塑造，如果人家现在对样品就没有很感兴趣呢？
客户都不确定需不需要你这个样品，还谈何大单？
客户觉得你免费寄给我可能也就行了，花钱我就不看了。
那这时候我们该怎么办？我有两个方案，一个简单一个难，你看看你会选哪个：
1）简单版：发邮件告诉客户，有一个好消息，公司搞xx活动，样品现在x元公司可以承担，但就到今天 24 点截止。
如果需要样品请赶紧回复（这个x元你可以向公司申请或者自己贴）。
2）困难版：重新塑造产品价值。
但这个难点其实在你身上，现在请回答我这几个问题：
a.客户目前在当前市场是什么段位？一般做什么类型的产品？供应商是哪国的？
b.你和目前的客户供应商相比，你的优势是什么？为什么要买你这个产品？
c.你的样品能否体现你的优势？如果能，是否能有几个强有力的英文短句，形容出来？
如果这 3 个问题你都能回答，那就用难办法。
我会希望每个外贸人，都能用更难的办法。
因为开头难，后面就简单了。
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