料神SAM
我是希望每个外贸人,都能用更难的办法。
学员提问
Sam 老师您好,有个问题需要向您请教一下。
1)客户背景,这个客户是我在上一个公司的展会上认识的,但是没有合作过。产品也不一样。
2)在现在这公司以后,我又联系他,他对我们现在公司产品很感兴趣,想要我们的样品,也给我发了样品的详情。
后面我说可以给他发,样品免费,但是需要他付邮费,问他要到付账号。
他一开始没回复,过了几天再跟进就回复说他没有到付账号。
然后我问了快递费,给他发了 PI ,标注了样品免费和快递费的金额,并且问他对此有什么看法。
他说他明天就付款,结果过了一个周了,还是没有付款。
3)Sam 老师,我想跟您请教一下,这个客户要再怎么跟进啊?
我发 WhatsApp 和邮件, 问他有什么意见和想法他也没有回复。
需要打电话吗?打电话的话,要问什么好啊,我也给他说了,邮费会在下单后返给他,会在成交金额里扣除掉。
麻烦老师看到后,抽空解答下,万分感谢。
我的建议
你做的其实问题不大,我猜这个客户也许需求没那么强烈,或者你的产品价值塑造还不够强烈。
根据你这个提问,其实我想先和你讨论一个外贸老生常谈的问题。样品费和邮费的规则设置。
我不知道你的邮费有多贵?一般在我的公司,我会设置几个规则。
例如多少钱以内的邮费,是可以我们公司承担。
超过一个限额的邮费,每个业务员,每月会有多少次免费免邮的寄样机会。
如果你这个本身邮费不是很贵,那基本上也许就在免费 Cover 的范围里了,也许你就不用纠结了。
那可能你要说:我这个寄样邮费非常贵,你没办法承担,那怎么办?
好,那回到你说的,你不停跟客户讲,下单后会反运费给他。
但这一点并不是产品价值塑造,如果人家现在对样品就没有很感兴趣呢?
客户都不确定需不需要你这个样品,还谈何大单?
客户觉得你免费寄给我可能也就行了,花钱我就不看了。
那这时候我们该怎么办?我有两个方案,一个简单一个难,你看看你会选哪个:
1)简单版:发邮件告诉客户,有一个好消息,公司搞xx活动,样品现在x元公司可以承担,但就到今天 24 点截止。
如果需要样品请赶紧回复(这个x元你可以向公司申请或者自己贴)。
2)困难版:重新塑造产品价值。
但这个难点其实在你身上,现在请回答我这几个问题:
a.客户目前在当前市场是什么段位?一般做什么类型的产品?供应商是哪国的?
b.你和目前的客户供应商相比,你的优势是什么?为什么要买你这个产品?
c.你的样品能否体现你的优势?如果能,是否能有几个强有力的英文短句,形容出来?
如果这 3 个问题你都能回答,那就用难办法。
我会希望每个外贸人,都能用更难的办法。
因为开头难,后面就简单了。
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