催客户付样品运费,找完就不回复了……

文摘   教育   2024-06-27 11:40   江苏  
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料神SAM 



今天和大家讨论一个外贸老生常谈的问题,样品费和邮费的规则设置。

在我的公司里,通常会设置几个规则。

如果样品运费太贵,自己无法承担,也有两种方案可以用,一个简单版,一个困难版。

我是希望每个外贸人,都能用更难的办法。




01


学员提问



Sam 老师您好,有个问题需要向您请教一下。


1)客户背景,这个客户是我在上一个公司的展会上认识的,但是没有合作过。产品也不一样。 


2)在现在这公司以后,我又联系他,他对我们现在公司产品很感兴趣,想要我们的样品,也给我发了样品的详情。


后面我说可以给他发,样品免费,但是需要他付邮费,问他要到付账号。


他一开始没回复,过了几天再跟进就回复说他没有到付账号。


然后我问了快递费,给他发了 PI ,标注了样品免费和快递费的金额,并且问他对此有什么看法。


他说他明天就付款,结果过了一个周了,还是没有付款。 


3)Sam 老师,我想跟您请教一下,这个客户要再怎么跟进啊?


我发 WhatsApp 和邮件, 问他有什么意见和想法他也没有回复。


需要打电话吗?打电话的话,要问什么好啊,我也给他说了,邮费会在下单后返给他,会在成交金额里扣除掉。


麻烦老师看到后,抽空解答下,万分感谢。




02


我的建议‍‍‍



你做的其实问题不大,我猜这个客户也许需求没那么强烈,或者你的产品价值塑造还不够强烈。


根据你这个提问,其实我想先和你讨论一个外贸老生常谈的问题。样品费和邮费的规则设置。


我不知道你的邮费有多贵?一般在我的公司,我会设置几个规则


例如多少钱以内的邮费,是可以我们公司承担。


超过一个限额的邮费,每个业务员,每月会有多少次免费免邮的寄样机会。


如果你这个本身邮费不是很贵,那基本上也许就在免费 Cover 的范围里了,也许你就不用纠结了。


那可能你要说:我这个寄样邮费非常贵,你没办法承担,那怎么办?


好,那回到你说的,你不停跟客户讲,下单后会反运费给他。


但这一点并不是产品价值塑造,如果人家现在对样品就没有很感兴趣呢?


客户都不确定需不需要你这个样品,还谈何大单?


客户觉得你免费寄给我可能也就行了,花钱我就不看了。


那这时候我们该怎么办?我有两个方案,一个简单一个难,你看看你会选哪个:


1)简单版:发邮件告诉客户,有一个好消息,公司搞xx活动,样品现在x元公司可以承担,但就到今天 24 点截止。


如果需要样品请赶紧回复(这个x元你可以向公司申请或者自己贴)。


2)困难版:重新塑造产品价值


但这个难点其实在你身上,现在请回答我这几个问题:


a.客户目前在当前市场是什么段位?一般做什么类型的产品?供应商是哪国的?


b.你和目前的客户供应商相比,你的优势是什么?为什么要买你这个产品?


c.你的样品能否体现你的优势?如果能,是否能有几个强有力的英文短句,形容出来?


如果这 3 个问题你都能回答,那就用难办法。


我会希望每个外贸人,都能用更难的办法。


因为开头难,后面就简单了。



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料神Sam 15年外贸老鸟 

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从外贸业务员-\x26gt;外贸经理-\x26gt;SOHO创业-\x26gt;外贸团队,到合伙人入伙。十几年外贸一路走来吃过无数的苦。主业外贸公司,副业外贸培训,有空写写博客。虽已财富自由却来不及享受,为了多年心愿选择再次跨界创业。志在山顶的人,不会贪恋山腰的风景。
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