料神SAM
有些客户想要我们提供和他当地供应商一样的账期，该怎么去谈？
希望今天的案例能给你一些启发，也欢迎留言分享你的观点。
学员提问
Hi Sam，我们通过学习你的搜索客户的方法，成功地找到了几个行业客户。
其中有一个我们发了样品，客户检测了之后，已经谈到了订单。
第一次订单是一个小柜，货值大概在 10W 人民币，为了争取第一次合作，我们利润也很低。
但是在谈订单的过程中，我们一开始给出的付款方式是，30% 定金，70% 见提单复印件付款。
但是客户要求 30% 定金，70% 货物到港后 30 天付款。
他说他之前的供应商，都是直接 100% 到港 30 天再付。他已经是考虑我们第一次合作，给我们 30% 定金。
这家公司确实已经存在有十来年了，但是我们查海关数据的时候，就只看到去年在深圳进口过一次。
查看了谷歌地图，地图上可以看到他们公司，还是一个挺大地方的公司。
感觉这样的付款方式对我们小公司而言，风险比较大，但是又很想和这个客户合作。
商谈了两次后，他给我的让步是 30% 定金，收到货 10 天付款。但是这个风险就是收到货后再付钱。
我提出先做 3 次 70% 见提单付款，评估了他的信用之后，再给他一个 credit 。
后来客户给我发了邮件：
We are a very well known supplier and are in business a very long time. We don’t prepay for orders with any vendors. However, we understand this is our first order so we are willing to offer the following payment terms (on this first order). 25% On PO placement.25% When container is ready to ship (upon receipt of the bill of lading)50% Five days after container arrives Attached is our standard credit references. You also mentioned that you would be able to give us better pricing on our next order. What will that price be?
感觉客户很坚定，就是不同意收到货前付清。
而且比较担心的是，如果这样子的话，以后是不是每一单都要给他账期？
这样对我们公司压力就很大。
我的建议
这个付款压力不算太大吧，而且他都让步了，也给了你他们的信用评估报告。
信用度好的客户，没必要太坚持。
你客人可能做信用证啊？即期信用证如果能做也是可以的，风险比较低甚至比 TT 更有保障。
你可以跟客户说，你很感激他的支持和理解，看过他的信用评估报告也充分相信客户的信用没有问题，对未来的合作充满期待。
但是由于最近政府对离岸账户的监管越来越严，以至于你们公司对于美金结汇人民币的手续很难办，额度有限。
无法像往常一样，能够快捷地将美金货款兑换人民币，来支付材料的采购费用、人工和工厂管理费用，这就在一定程度上造成了你们的资金周转困难。
他的这种付款方式并非不能接受，但是对于现在的你们，确实有些困难，问他能不能改为即期信用证。
你看下他们货物海运时间是多长，一般海运提单提交给银行，再转给付款行确认付款的周期也大概有半个月到一个月时间，基本上相当于他收到货了。
一般情况下，客户对国内的财务和政府监管行为搞不清楚，所以用这个做理由半真半假的不容易穿帮。
试试吧，在这之前付款方式上再跟你们领导商量一下，看看有没有更多备选方案。
或者说公司到底能让步多少，这样你心里有底，做好全局，至少三四步的准备，以免一点点挤着谈判，这样不容易被牵制。
比如可以接受客人现在的方案，你就可以跟客户说第一笔这么做，以后的订单全部做即期信用证。
或者说公司如果觉得客户确实有合作价值，愿意承担一定风险做让步，你就能更灵活一些，带上客人给你的信用评估报告跟领导谈。
后续
Q：
客户他不乐意做 LC，因为之前他都是美国当地购买的。
查询了他的合作伙伴，都是美国当地大的品牌商，批发商。
客户对我们的价格和品质很满意，但是又想要和他美国供应商一样的账期。
我也觉得是可以合作，但是如果合作了，后期的收款很艰难。这也是一个比较麻烦的地方。
如果做中信保，一年的保费也不少，而且条条框框也很多。
A：
你可以跟客户谈，当地拿货，即便出现付款问题，无论是走法律程序还是供应商直接找他，还是方便的。
而作为国际贸易，尤其隔了大半个地球的你们，各种追讨途径都是不切实际的，这就导致了两者的风险不是一个等级的。
当然这并不表示你们对他不信任，而是就像他从当地拿货，和从你这里拿货的成本也是相去甚远的一样。
这就是两者的不同，自然各自的交易方式也是会有很大区别。
虽然你能理解，客户想要同样的账期更有利于他的销售和资金周转。
但是对于国际贸易来说，这种账期对于买方实在是个非常大的风险，尤其是在初次合作的情况下。
然而做信用证的好处，一者是因为他由银行做担保，对于双方财务上都有保证。
第二付款期实质也是后延的，等到订单完成，将单据材料做好提交银行再寄到保兑行审核，这大概需要一个月的时间，相当于他接到货物的时候才付款。
比起用 TT 对他来说也更有优势，而且他信用很好，在公司开户行做信用证申请应该也更加便利。
请他再考虑一下，如果你们合作起来了，你会在他的出货和价格上一直为他争取优惠条件，给予他最大支持，为他的 business 的长远发展护航。
这个甜头你自己掌握。
待到合作已经达成，风险上亦有保证的情况下，可以适当放松付款方式，价格上也可以给予较优惠的条件，给予产品开发上的支持。
让他看到，与你们合作是有长远利益的。
当然这一切并非空口白话，一定要有目的有计划地去落实，让客户对你们更有信心，更信赖你们。
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