料神SAM
业务员与供应商以及客户的谈判能力往往是一个人情商的体现。
而情商高不高,一定程度上决定了业务员的业绩如何。
工厂和客户哪个重要?
今天想和大家谈谈如何跟供应商谈判。
在具体展开这个话题之前,先问各位一个问题:工厂和客户哪个重要?
每次面试业务员时,我都会问这个问题。
绝大多数面试者的回答都类似于:客户是上帝,是衣食父母。工厂可以再找,但客户不能丢。
一般来说,对于那些持有相反意见的面试者,我会毫不犹豫地在其简历上加些分。
我的观点是,一个优秀的业务员,应该永远牢记:工厂比客户重要。
时刻要有这样的心态:市场很大,客户是做不完的。
而全心全意支持和配合你的工厂却是屈指可数,是你宝贵的财富。
得到一个好的工厂的支持和配合,价格有优势,产品质量稳定,交货及时,讲信用,外贸业务员可以心无旁骛地开发客户。
一个好的工厂可以让你无后顾之忧,开发越来越多的客户。
反之,如果一个工厂合作意识差,质量良莠不齐,交货经常性拖延,不守信用,偷工减料,业务员有再多的客户,最终也会流失掉。
因此,当工厂和客户出现冲突时,学会为工厂多考虑考虑。
我非常看不惯有些业务员一味地用强硬的口气压工厂。
不要认为你是工厂的客户,工厂就应该怎么样怎么样。更不要出现问题时抓起电话就把厂长一顿骂。
大家在人格上是平等的。好好沟通,说话要有理有据有节,但不要得理不饶人。
如何跟供应商谈价格?
如今的市场,瞬息万变。今年你也许抱着老客户偷着乐,明年或许已经变成别人的客户。
很多时候,价格起着主导作用。得到供应商价格上的支持非常重要。
很常见地,很多外贸业务员采取以下方法找供应商砍价:
1)欲擒故纵-价格杀不下来索性不谈了,佯装结束谈判,借此迫使供应商让步。
2)死缠烂打-死缠不放,不断唇枪舌剑,甜言蜜语甚至撒娇,直到供应商让步为止。
3)百般挑剔-把产品质量数落一番,指出一堆毛病,挫低供应商士气。
4)循循善诱-哄劝供应商,订单量很大,长期客户,诱使供应商软化,价格上松口。
以上方式,对于不同的人,每种都可能有效。
这些都是从技巧层面来看的,而今后,外贸业务员应该从意识层面来加强谈判能力。
切忌没订单时找工厂压价
切忌没有订单时找工厂压价(driveahard bargain),更切忌没有订单时找多家工厂压价。
我想了想,这里还是举个真实的例子大家会更直观:
外贸业务员小李收到一个客户的询价,数量一个整柜。接着他给 A 工厂的王总打电话,也给 B、C 两个工厂的老板打电话。
内容都是:我现在在谈一个整柜的订单,最好的价格是多少?
三个工厂的老板都报了价格后,小李找报价最低的 A 工厂的王总压价,价格能不能便宜 5 块钱?
王总眉头一皱,左一遍又一遍地核算成本,最终以牺牲一些利润同意了价格便宜 5 块钱。
结果小李因为各种原因,没有谈下订单,也没有及时反馈给 A 工厂的王总。
过了十天后,王总打电话给小李,问道:上次你询的那个订单现在什么情况?客户下单了吗?
小李回答道:诶,没接到订单,客户把订单下给别的供应商了。王总脸上飘过一丝失望。
几次三番类似的询价之后,有天下午 ABC 三家工厂的老板在一起打牌。
席间 A 工厂王总无意间说到:有个上海的外贸公司的业务员,找我们询了好几次 XX 产品,每次都是急着要报价,我都给了最低价了,还是没接到一个订单。
后来找我报价,我都不想给他报,我估计他就是拿我们的价格比比价,把订单下给别处了。
B、C两家老总也说,是啊,我们前段时间也经常有个上海的外贸公司的业务员在询 XX 产品我们也是报的最低价,可是每次都没有订单。
我感觉这个业务员把握客户和接订单的能力不行。
后来三个人说到一起去发现,原来说的同一个人,都是这个叫小李的业务员。
再后来,小李再找这三家工厂询价,A 工厂很少认真地报价,都是随便报个价格了事。B、C 两家工厂老板甚至每次报很高的价。
从而在那之后很长一段时间里,很多订单都与小李失之交臂。
从上面这个例子我们可以看出,业务员没有订单时找工厂压价,是种非常不明智的行为。
不是每个业务员都能拿捏得住客户,把握住订单。
因此,工厂如果感觉你老是询价,不给订单,他会觉得你接单能力差,把握客户的能力差,或者只是找他们询询价格和别的家的比较,把订单下到了别处。
业务员很多时候都代表着公司,这么一来,公司形象和供应商对其的信任度也都随之大打折扣。
因此,大多数情况下,请遵守这个原则。
另外,业务员在和客户谈判的过程中,最好能够及时向工厂反馈回一些信息,让工厂感受到你付出的努力和谈订单的进程。
老板都有一种共性心理,喜欢员工汇报工作情况。
虽然你并不是他的员工,但是积极地告知一些信息,这样会拉近一些合作关系,也会让他有种带入感,让他感觉到你是和工厂一起在争取订单。
这么做很伤感情
切忌有单时,告知工厂订单在手,找工厂杀价或者强迫工厂接受目标价。
业务员拿到订单后应再努力尝试还一次价,理论上说,工厂的报价至少还可以再让 2% 。
但是这部分属于工厂正常利润中的一部分,要记住,工厂愿意给你是情份,不给你是本份。
当业务员拿到订单后,切忌不要大摇大摆地告诉工厂,手上有订单,XX 价格你能不能做?不能做我只有找别人做了。
这么做很伤感情。
工厂老总也算是有头有脸的人,脾气好点的还不放心上,脾气倔的直接就回复你:做不了,你爱找谁做找谁做!
这么做工厂也会觉得你没有忠诚度,合作意愿不强,谁家价格低就和谁做。
在这种情况下,让工厂降价去拿订单,工厂心里多少会很不舒服。
我一般拿到订单,都会打个电话给工厂,告诉工厂老板:
我现在正在谈一个订单,客户样品确认了,客户很有意向,其他的都谈好了,目前就卡在价格上。
客户说比另一个供应商高了 X 块,如果我们能降 X 块,价格做到一样,客户会很快下单。您看现在我们怎么办?
正常情况下,工厂老板有两种反应:
a)哦,我再核算一下价格,然后告诉你。之后,工厂老板给了个更低的价格。
b)这个价格没办法再降了,利润太低了。真没办法。
情况a)
拿到工厂新的优惠的价格,千万不要立即下合同给工厂。
否则会给工厂老板一种感觉,原来你手上有订单,之前已经给过最好的价格了,还要跟我压价。下次工厂会一开始就报好价格吗?
业务员应该隔个一天之后,第二天把订单下过去。
这会让工厂的老板有种感觉,这个业务员拿订单和把握客户的能力很强。
价格上给了支持,他就拿到了订单。工厂老板潜意识中会感觉到,是和业务员一起努力争取到了订单。
因此对于这样的业务员,他也会乐于给予价格上的支持。
这种情况下,工厂是心甘情愿地降价,而且接到订单后,工厂也对业务员的能力表示肯定,建立更高的信任。
但如果业务员是拿着订单强迫工厂去讲价,工厂会非常不舒服,而且如果给了最好的价格之后你最终没有下单,工厂对你的印象会逐渐改变。
有些业务员,心态没有摆平,工厂给了降价后,还贪心再压一些价格。这样的心态非常要不得!千万不要涸泽而渔!
明明价格已经很好了,非要再还一块钱。
好吧,工厂接了你的订单,再比较比较别的客户的订单,你的订单利润比较低,先交别人的货吧。
甚至有些工厂耍点小聪明,数量上偷偷减少一点,材料上用的差一些。想想看,你是不是得不偿失?
情况 b)
工厂确实没办法价格上再支持,也千万不要立即下合同过去。
那么就这么和工厂老板说:
这个客户说对我们的样品质量非常满意,我们解答他的几个产品问题也很专业,客户非常想合作,可是这客户价格上还是很难谈。
客户说目前产品卖的不错,他准备供应到超市,希望价格上我们给他支持。
但是如果接了订单价格很低,你们不赚钱我们也不赚钱,那也没意思。
这样吧,我再和客户沟通沟通,客户有什么反馈我尽快告知您。
工厂老板心里会说,这业务员不错,合作意识很好,还懂得双赢。
到了第二天早上,给工厂老板打电话:昨天晚上和客户谈了一晚上,我和客户说我们厂长算了一遍又一遍,价格还是很难做。
后来成本方面详细解释给他听,客户最终同意了价格,签了订单。下午我发合同给您。
工厂老板会很高兴,心里也会评价,恩,不错,这个业务员谈判能力不错,工作也上进,有责任心,休息时间还在努力争取订单。
(再对比一下自己的业务员,叹口气。)
跟这样的业务员合作,有前途。不给这样的业务员支持,给什么样的人支持呢?
下次价格尽量给他好一点吧。
由此可见,注意这种迂回的谈判方式,很多时候能起到很微妙的效果。
另外,外贸业务员应该注意,和工厂老板打交道的过程中,说话需要谨慎。
这些人见过形形色色不同的人,因此也许你一不小心口中说出的话,到他们的耳朵里会解读出另外一层含义。
以上说到的这些,其实对于工厂的外贸业务员也适用。把你的老板想象成你的供应商。
你可以想象一下,如果你每次都是要求他价格上给予支持,又拿不到订单。
老板对你的能力也会质疑。
因此,不论外贸公司还是工厂的外贸业务员,以上两点都有较强的借鉴意义。
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