料神SAM
客户开发不顺利怎么办？
有的时候，我们不妨换个方向试试......
学员提问
料神你好，有一个我开发的美国客户，从去年我找到他开始，他就说他现在的供应商很好，不良率很低，没有更换供应商的需求。
后面通过我的努力给他推了一款我们的新品，样式是按照客户现有的那款改进的。
客户被我说动了，我给他寄了一台样品，客户测试后对我们的机器很满意，然后又叫我们报了其他款的机器。
期间他老板也在我们平台上发送了一个询盘，是询问另外一款产品的，但是嫌我们初步报的价钱贵（规格比较小，市场上还没有同类的产品）。
也顺便给他报了他老板询问的这款机器，等了几个星期他跟他老板开会。
后来收到回复说暂时没有需要，未来可能会有机会。
我问了一下具体原因，他给出了三个原因：
我们样品的配置很高，但是目前他们的市场不需要这样的机器；我们的价钱不错但是不够出色；他们的经销商对他们的产品很满意，不良率很低。
我总觉得还有突破点，我的想法是挑选一款他们现在做的机器，申请一个特殊价钱给他们，让他们做着先。
因为他们说样品配置太高市场不需要，这个是很难说明市场是需要这款机器的。
因为这款机器是新品，没有老客户在卖。
或者说有什么特殊办法可以证明？
第三点的质量原因，就更难通过书面进行说明了。
不过客户也有说： We do still need to review other various models that we have not seen samples of.
我的建议
他们现在做的机器有“完美”的供应商和市场，以什么原因从你这里拿？
你现在面对的状况，是客户的需求虽然你们能满足，但是他的供应商做的比你们好，你插足不进去，新款市场没需求。
围魏救赵，你不如去看下如何推广你的产品。
如果你的产品在他的客户群里有了知名度，对此产生兴趣，比如更精确更美观更便利，你觉得客户会不会要？
看下市场终端客户都有哪些，可以利用 SNS 或者 google+ 加为联系人，适时推送产品信息。
记着一定要把产品比对信息做重点突出，数据要可信。
生产技术信息不要写，对比的是使用数据。
你的客户给你留了扇窗户，他需要对其他几个没见过样品的机器继续做评估。
这个评估依据你能不能提供比较详细的数据：使用数据的对比，客户的反馈信息等等。
他的市场终端用户选择机器的可能原因，你需要去做个判断，甚至是配合客户去做这个评估，看他需要知道哪些信息来完成初步评估。
后续问答
Q：
谢谢老师详细的答复。
我们机器应用的行业范围很广，加上我刚进公司一年多，其实客户目标市场的客户样本积累的不是很多。
如果按照老师的思路，估计是要结合我们公司各个同事的情况进行整合。
关于客户的反馈信息，我的想法是这样的：先收集我们同事该目标行业客户的数量，具体使用机器的情况反馈等，把整体情况结合起来，再给客户推荐这款机器。
不过有一个比较困难的地方就是，我们两个工厂的机器除了外观，其实在功能上没有多大的区别。
对这样的产品，有什么比较好的切入点吗？
新品的话，我其实不确定新功能到底在客户的市场有没有作用。
我们公司研发是典型从自己出发的研发方法，不是根据目标客户市场反馈，所以说我自己也不是很确定。
其实大方向我也知道是要往客户的目标市场探索，但是具体的方法跟反馈却不知道怎么收集，希望料神再指明一下方向。
A：
功能没什么区别啊？
这个就挺难办的，光外观好看，但是价格贵，作为一个基础的设备，要那么好看没用的。
我说的方法其实并不是短时间就能做出来的，这个客户你得做好持久跟进的准备。
毕竟你们的机器对于他现有供应商的服务，并没有什么绝对优势，所以不要急求客户跟你们订货。
而是在整体布局中逐步了解自己的产品，了解竞争对手的产品。
你最好查下海关数据，看看客户是从哪个供应商那里拿机器的，然后研究他们的机器。
而在他终端客户那边的布局，需要同步进行。
再次提醒下，心急吃不了热豆腐，这个客户归入重点跟进，但是不要步步紧逼。
你越急，你现在的思维会越乱，找的点也会越来越偏。
写在最后
做新品的朋友，有一些会反映说市场开发难。
客户要么反馈说他们的市场接受不了，要么因为其他原因没有后文了。
一些新型产品，是需要一定宣传和推广的。
拿电动滑板车举个例子，你可以将产品拍些酷炫的小视频，发在国外视频网站专区，比如滑板运动这块。
吸引最终客户群体来发现它，有一定粉丝吸引度了，再找客户谈。
告诉他们那些终端会有需求，甚至可以在你的后续视频中提合作公司的名字。
你如果觉得自己没办法完成炫酷帅气的动作戏，可以拿几个样品找些玩家提供免费试玩。
对于一些产品，还可以做个对比实验、录个视频、做个噱头。
比如将自己的品牌先遮盖起来，对比配方、包装、使用体验、价格等，做一系列视频做个宣传。
看能不能引起最终端客户的注意，然后再向上游的分销，代理什么的去铺货介绍。
这也是一种方法。
一点小思路，希望对你有启发~
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