解决痛苦的生意，要抓住四个人性逻辑！
财富
职场
2025-01-10 06:43
北京
![]()
所有的生意大体上可以分成两种，一种是解决客户痛苦的生意，另一种是为客户创造幸福的生意。他们遵从完全不同的人性逻辑，自身的玩法也非常不同，明白他们之间的差异，对提升客户的经营水平至关重要。我们现在90%的传统实体企业都是解决痛苦的生意，从原料、装备、教育、农牧、软件、医疗、保险等等，几乎都是痛苦类的生意。所有解决痛苦的生意都有一些共同的特点，抓住了这些特点，你就能在激烈的竞争中赢得更多机会。客户往往是因为遇到棘手问题，有了痛苦才会来找你的，否则他可能永远不会想到你。一家企业因为设备老化，近期故障频发，可能要耽误交期，甚至面临违约赔偿，为了保证生产，他可能会联系你。面对这个问题，作为一个设备供应商，无论你是提供新的设备，还是及时维修，都必须保证万无一失，绝不能出现差错。因为一旦出差错，不仅没有解决问题，还可能会造成更大的损失。所有的痛苦生意都隐藏着这类潜在风险，客户一直在权衡这些风险，以便万无一失。对于这样的客户，稳定、可靠永远会放在首位，风险越大，稳定越重要。这个时候，客户都希望选择可靠的企业、可靠的人员解决问题，避免造成二次伤害。因此他们会很看重，你以往的经验以及成功案例，也会很看重销服人员的专业能力。他们会通过各种渠道了解你的情况。如果你就是这个圈子的熟人，有着良好的口碑，又恰巧获得了圈内人的推荐，那么将大概率地获得这单生意，这是这类生意未来最普遍的状态。
如果客户的痛苦能够忍受，通常不会主动寻求解决方案。而一旦找到你的时候，那一定是非常痛苦了，甚至超过了他的耐受能力。这个时候，客户一定是非常着急的，希望马上解决问题。所有解决痛苦的生意，大多数都有时限，属于紧急且重要的事情，这时候快速解决问题的能力很关键。如果反应速度太慢，这个痛苦过去了，甚至是消失了，那么你的机会也就消失了。从速度出发，你可以有两个选择，一个是最大限度地缓解客户的痛苦，另一个是彻底解决问题，这两个手段要同时具备。很多情况下，缓解可能比彻底解决问题还要重要，这要根据客户的实际情况进行判断。最糟糕的是反应不够及时，既不能马上缓解，也不能彻底解决解决，这就意味着这个客户会马上流失，而且很难挽回。很多的痛苦，客户可能自己不愿意说。比如，已经造成违约，甚至出现了事故，这个状况客户肯定不愿意让更多人知道，也不会到处去说，需要你去观察体会。能够感同身受，恰到好处地把握客户痛苦，让客户愿意与你表达与沟通，这是一种非常重要的能力。不能让客户感觉你在乘人之危，唯利是图。需要注意的是，有些伤疤可以揭开，有些伤疤只有在赢得客户充分信任之后，才能了解。不能像很多培训老师说的那样，一上来就揭开伤口，然后不断撒盐，然后再创造更大痛苦，这不一定是正确的。越是痛苦类的生意越会看重熟人的介绍。痛苦的风险越大，越会依赖朋友的介绍以及行业的口碑。因此，一个在解决问题方面有独到能力的企业，通常会干得很久，也会有大量的客户追随，这几乎不需要广告宣传，客户本身就是最好的宣传。而一旦一个客户的痛苦没有解决好，丢失的绝不仅仅是眼前的客户，还会在业内产生极坏的影响，甚至是直接出局，这也是痛苦类生意的风险。因此对于这类生意一定不能过度承诺，要知进退，不能唯利是图。通过以上的分析我们发现，痛苦类的生意是一个需要对结果高度负责的生意。面对客户的痛苦，我们看到机会的时候，更要看到责任与风险，加强对销服人员职业化能力的培养非常关键。正所谓：没有金刚钻，不揽瓷器活。扫码立刻学习《820顶尖销售的十大职业技能》，拿到金刚钻，揽住瓷器活！![]()
----------------------
精品文章推荐：
只有进入大客户的圈子，你才有机会！
以标杆客户的四大战法，终结所有对手！
销售的价值到底是什么？
大客户，搞定事，更要搞定人！
精品训练课程：
《820客户满意度战略》
《820大客户销售职业训练》
《820销售行为素质训练营》
《820管理者素质训练营》
《820结果可控的年度营销计划》
咨询：010-62969102
微信：13701103305
