痛点痒点，卖点买点，前者机会，后者成交！
财富
职场
2024-12-30 15:01
北京
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一个客户能不能最终成为你的客户？一个销售机会能不能最终成为你的机会？这就要看你对客户的痛点、痒点、卖点、买点的把握，这四个点如果你能抓住任何一个，你都能抓住你的客户，也能抓住属于你的机会；如果一个都抓不住，摆在你眼前的客户，眼前的机会，你可能一个也抓不住。
我们先说一下痛点。搞定一个客户最重要的是抓住他的痛点，传统行业90%的生意都是由客户的痛苦引发的。但需要注意的是，并非有了痛苦就有生意，如果这个痛苦可以忍受，没有那么迫切，客户就不会有改变的欲望，也就不会有需求。只有非常解决痛苦，而且无法忍受的时候，客户才会寻求解决方案，这个痛苦才能转化为需求。作为销服人员来说，最重要的是了解客户的痛苦，理解这个痛苦，你要能够对客户的痛苦过程、场景、后果了如指掌，如果你能够生动的还原这些痛苦的场景，理解这些痛苦的根源，这会引发客户的极大共鸣，并快速获得客户的信任。我们发现，客户可能不了解自己的需求，但他一定会了解自己的痛苦，因此对客户痛苦越了解的人越容易成功。我们所谓的了解客户，最重要的就是了解他们的痛苦，因为只有痛苦才能唤醒需求。更为重要的是，了解痛苦就是发现机会，解决痛苦就是抓住机会。与痛点相对应的是客户的痒点，痒点又叫客户的幸福点，就是你的生意是给客户带来幸福感的，比如养生、旅游、娱乐、聚餐、游戏等等都是幸福感的生意。幸福感生意的核心就是欲罢不能，就是上瘾。如果不去搞一下，不去体验一下，心里就痒痒的不行，就会坐卧不宁，这就是痒点。抓住客户的痒点，并按照痒点创新自己的服务与产品，让客户欲罢不能，这就是痒点的生意。但所有的痒点都有时效，来得快去得也快，因此需要不断的刺激，不断的花样翻新，最终形成习惯，形成习惯是痒点生意的终极目标。我们发现，痛点与痒点是两个截然不同的生意，一个是针对痛苦，一个是针对幸福，这就决定了，你应当如何打造你的产品及服务？培养什么样的销服人员？形成什么样的经营体系等等。我们经常说的卖点就是从产品出发，你能够给客户带来的利益是什么？一个产品从诞生到那一天，我们就在不断地总结它的卖点，我们可以罗列出产品的很多卖点，但是你会发现真正促进客户决策的是他的买点。什么叫客户买点？就是客户内心最看重的那个利益点，这个利益点有些与产品有关，有些与产品无关，有些买点甚至要远远早于产品的卖点。有没有你的产品，这个利益点都会存在。相同的卖点，客户的买点可能不同，而我们最需要做的，就是要将你的卖点转化成客户的买点。比如价格，你的卖点是价格便宜，而且你可能真的比所有对手都便宜，但这还不是关键，最关键是客户觉得他占了便宜，他要比所有的对手都占了便宜。这样他就满意了，就能够向上面交代。价格低是你的卖点，感觉占了便宜这是客户的买点。为此，你要包装你的产品，让他看起来更有价值，更值钱，价格更贵，然后再给予更多的优惠，这就是占便宜的过程，也就是卖点向买点转换的过程，这才是客户真正想要的买点。另外，一个产品的卖点可能有很多，但是真正决定成交的买点可能很少，有时候可能就是一条。当产品的卖点都差不多，大家都在半斤八两之间，难分伯仲的时候，谁能真正抓住客户的买点，谁能转化成客户的买点，谁才是最后的赢家。从产品出发的利益都是卖点，从客户出发的利益都是买点，卖点可能在一段时间之内不会变化，但买点一定会不断变化，会随时变化，每个客户的买点都会不同，甚至是千奇百怪，学会买点思维，学会将卖点转化成买点非常重要。痛点与痒点，卖点与买点，决定了销服人员抓住客户、抓住机会、创造机会的能力，这四点每一个都要认真体会，认真研究。扫码立刻学习《820客户经营》精品课程，真正读懂每一个客户，抓住每一个机会。 ![]()
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