销售故事，一个大规模杀伤性武器！
财富
职场
2024-12-26 15:00
北京
为什么要给客户讲故事？因为故事有代入感，可以共情，可以更加真实，更容易让人接受等等，这些都对，但是都不是最重要的。最重要的是故事容易让人记忆，而且这个记忆是强制性记忆，什么意思呀？就是：只要你听到就会记住，这一点非常重要。想象一下，你给客户仔细介绍了一下你的产品，客户能够记住多少呀？很少！可能只有几句话，甚至只有几个词。但一个好故事，客户可能一下子就记住，而且很难忘记。这非常有利于后期的客户决策，特别是你不在场时的客户决策，这可以让更多愿意帮你的人说上话，使上劲，这是其他销售四宝所无法替代的。如何才能编写一个好故事？我们给大家介绍三个故事类型，掌握了这三个类型，基本上就能搞定大多数的销售故事。利润故事的编写有两个步骤，第一步就是你要有一个赚钱的方案，第二部就是针对这方案编写成一个故事，这个故事最好是一个真实的案例，然后再把这个故事讲给客户听。如果你只是跟客户讲解你的方案，讲解你的思路，客户可能很难理解，也很难记住，因此也很难接受。这时候你给他讲一个案例故事，这个故事本身就是你的方案，想想看，客户会不会马上理解，是不是比较容易接受。如果这个故事是隔壁老王的故事，相信他会马上行动。利润故事的背后其实就是你的赚钱方案，把赚钱方案变成故事讲给客户听，这就是利润故事的精髓所在。所谓的成本故事、销量故事、利益故事都是这个思路，他们都是同样的一个故事类型。所谓的利润故事本质上就是用故事告诉客户如何赚钱。传奇故事包括个人传奇、企业传奇、客户传奇、产品传奇等等，所谓的传奇故事就是能够引起客户注意，能够让人非常惊奇的故事。传奇故事是利用人的好奇心、攀比心编写的故事类型。一个业绩很差的经销商，经过了一个月的改良，收入增长了50%，人员却减少了一半，是不是很惊奇？是不是很羡慕？你是不是想搞清楚呀？这就是传奇故事。一个一直搞不定的客户，突然被搞定了，签了一个大订单，所有人都会感到奇怪，到底是怎么做的？采用了什么样的秘诀？哪些方法值得借鉴等等，这就是传奇故事的逻辑。有一个让人震惊的结果，所有人都希望了解其中的原因与过程，希望借鉴学习，这就是传奇故事要达到的目的，解开这个逻辑的过程就是你的生意。每个企业，每个人都有自己的成功经验，都有自己的门道，一定要好好的整理一下，通过传奇故事让它发挥出最大的效力。趋利避害是人的本性，遇到危险一定要想办法躲避，想办法找到解决途径，这就是恐吓故事的逻辑。一个不起眼的小部件，质量不合格，却造成了一个大型设备的损坏，损失惨重。怎么办？一定要找到原因，找到办法，不能出现这个问题，这就是一个恐吓故事。恐吓故事包含四个呈现，第一是现状呈现，就是显示的环境及状态；第二是危险呈现，就是危险发生的过程，第三是损失呈现，就是危险发生后所带来的损失；第四是行动呈现，就是为了避免风险所采取的措施；恐吓故事就是这四个呈现的推进过程。恐吓故事杀伤力很大，后劲也很大，因此一定要注意分寸，不能杀敌一千，自损八百。比如，你讲的恐吓故事太恐怖了，客户一下子被吓住了，不知道如何是好了，不仅对手的产品不买了，你的也不买了，这就非常危险了。总之，每一个类型的销售故事都是从一个人性的角度出发，利润故事抓住了人的贪婪；传奇故事抓住了人的好奇攀比；恐吓故事抓住了人的恐惧。同时故事具备容易记忆，容易被理解，容易传播的特点，这使得销售故事成为销售四宝中非常独特的存在，而且越来越成为一个大规模杀伤性的武器。如果希望更多了解产品展示的相关技能，扫描下面二维码，立刻学习《820顶尖销售的十大职业技能》。![]()
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