搞定大客户，一定找到你的代言人！
财富
职场
2025-01-05 15:01
广东
你要搞定一个大客户，一定要找到一个支持你的人，这个人就是你的代言人。你会发现，如果没有这个代言人，大客户的胜利将会大打折扣，你甚至都不知道从何下手，也不知道该找什么人。可以这样讲，任何一个大客户的成功一定有一个代言人的支持。为什么代言人如此重要？他到底可以给我们解决什么问题？为什么没有代言人我们很难成功？搞清这些问题，会让我们对代言人的价值有准确的认识，也才能更好的用好这个重要手段。大客户最重要的是信息的准确、及时，有信息才有机会。提供信息是代言人最有价值的部分，客户很多信息外人是很难得到的，只有真正愿意帮助你的人才会告诉你，我们有了这些信息，才能发现机会，才知道何时出击，找什么人，提供什么样的方案等等，这是我们部署在一线的雷达，这会极大的提高成功率与效率。大客户的关系错综复杂，一不小心就会踩坑。只有代言人才知道这些非常复杂的关系，以及那些陈芝麻烂谷子的事情，有了代言人的指点，我们才能避免掉入人事旋涡，不会莫名其妙的把人得罪。也才能巧妙的平衡他们之间的利益关系。客户需求有组织需求，也有个人需求，非常复杂，对需求的把握一定要有代言人的支持。因为很多需求是非常隐蔽的，他可能永远不会说，只能让你去猜。比如一各部门经理，他为什么不同意这个采购？很有可能与他的升迁有关，因为这会带来新的不确定性，搞不好会成为他的败笔，因此多一事不如少一事，等等。这类事只有代言人才能搞明白，外人很难搞明白。代言人可以帮助你随时关注竞争对手的变动，特别是在关键环节、关键人员、关键决策上的变动，让你第一时间能够采取行动，有时候我们与对手之间的竞争，往往就只差一个身位、一个电话、一个微信、一个汇报，就决定了胜负，而这种实时的监控，只有代言人才能做到。大客户进行决策的是时候，通常是你不在场的时候，参与决策的人也未必都那么了解你的产品、你的方案，依靠你一两次解释，根本不可能让他们能够了解你的产品，这个时候代言人就可以很好的解决这个问题，他们可以恰当的时机讲解你的观点、你的技术、你的标准，甚至直接展示产品。大客户的关系拓展都是在代言人的指导下完成的，没有代言人的引领，你可能连庙门都找不到，更不要说能够入围。有了代言人，将极大的提高融入客户的速度，相互的信任度也会大幅度提高。一个代言人也可能会发展出新的代言人，这才是真正意义上的人际拓展。面对客户的最终表决，第一个举手支持你的人是需要勇气的，大家都没有举手之前，有没有人第一个举手，这个很关键，这意味着要承担一定的责任与风险，有了第一个人，才会有第二个，第三个举手的附和，这也是代言人的主要作用。你的产品到底怎么样，代言人会给你的一个真实的反馈，实话实说，你赢也赢的明白，输也输的明白，这对于你提高产品、服务的水平是非常重要的。很多项目虽然失败了，但如果能够总结经验，找到差距，对未来的竞争是非常重要的。代言人是大客户开发能否成功的关键手段。你没有代言人，而对手有代言人，那么你会处于非常不利的地位，无论是否成交，你的代价都会非常惨重。一定要学会发展代言人，要在这方面投入足够的力量，要能够通过代言人拓展客户关系，实现深度的客户服务。扫码立刻学习《820大客户销售的八大职业技能》，成为真正的职业高手。----------------------
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