![]()
能够区分成本与价格的销售，生意都不会差到哪里去，只懂得价格的销售，命运都会越来越悲惨。这绝不是危言耸听，这个问题看似简单，实际上反映了一个人的底层思维逻辑。成本是客户思维，价格是产品思维，这是他们之间最关键的差异。只有面对客户才会有成本的概念，你只要说到成本，一定是针对某一个客户，某一个应用场景而言。任何客户无论选择什么样的产品，对他来说，最终就是要降低成本，提高效益，而成本不等同于价格，价格也不等同于成本。一个价格很高的产品，并不代表客户的综合成本就会提高，一个价格很低的产品也绝不意味着客户的综合成本就会降低。一个糟糕的销售，只会在价格与产品之间进行选择，这个东西100元，能不能便宜一些？别人都是80元，你便宜了就可以了！如果是这样谈，最终只能掉入价格战的漩涡，这对于那些有独特优势的产品会非常不利。一个优秀的销售都是在关注客户的综合成本，客户应用一个产品的目的就是降低成本，那么你就必须系统的研究这个客户的应用过程，提出解决方案。这个方案研究的是如何降低客户成本，而不是如何降低产品价格。优秀的方案都是在保证为客户创造价值，降低成本的前提下，稳定了价格，获得自己的回报！这就是为什么有些人可以获得不错订单的根本原因。单纯从产品出发的人，最终确立的是一种价格思维，在产品好卖、供不应求的时候，大家都可以轻轻松松地获利。产品一旦进入同质化，竞争激烈，就只能依靠出卖公司利益，不断降价，这类销售本质上没有什么价值，他们都是在倒食公司的资源。从客户成本出发的人，最终确立的是客户思维、方案思维，他们销售的不是产品，而是帮助客户解决问题的服务方案，产品只是成本的一部分，这个思维可以最大限度地发挥人的价值，有更大的空间，也更容易存活。明白了这个道理，我们到底应当如何打造自己的团队，就非常清楚了。从产品价格导向型向客户服务导向型转变，是未来所有传统企业销售发展的最大机会。越来越多的实践说明，无论我们在产品上如何创新，如何推出更先进的技术，竞争对手都会快速赶上，都会进入激烈的同质化竞争，这个过程正在变得越来越快，我们甚至来不及收回我们的创新成本，产品就面临着被淘汰的危险。如果我们死咬着公司的产品不放，要求公司必须每天拿出一个开天辟地的产品，那么所有人就只能坐在那里等，或者骑在产品身上一波一波的拼价格，最后所有人同归于尽。这样的方式只能说明所有人都是在吃产品、吃资源、吃公司，自身没有价值！如果产品与服务都能差异化当然是最好的，但这在传统行业是很难的，最大可能是同质化产品加差异化服务，这可能是未来最具普遍意义的方向。如果我们抓住解决方案，抓住了服务，那么所有人都能够使上劲，在产品同质的基础上，也能创造出不同质的竞争策略，产品的价值才被不断挖掘，这才是最有现实意义的差异化。产品价格竞争与客户成本竞争是完全不同的两个思路，前者是产品思维，后者是客户思维，这是所有传统企业销售变革的出发点，也是最值得深刻挖掘的位置。扫码立刻学习《820销服一体化》精品课程，完成从产品价格导向型向客户服务导向型的跨越！
![]()
----------------------
精品训练课程：
《820客户满意度战略》
《820大客户销售职业训练》
《820销售行为素质训练营》
《820管理者素质训练营》
《820结果可控的年度营销计划》
咨询：010-62969102
微信：13701103305
精品文章推荐：
销服一体化的六个统一！
甩掉所有对手，要靠“服务+产品，服务+销售”的差异化竞争！
盯住客户，盯住服务，盯住客户满意度，我们才有生存机会！
团队要成为一棵树，而不是一堵墙！
