有两个核心的原因，一个是效率问题，一个是场景问题。
先说效率问题，自己去做服务员，并经过一周的锻炼成为最优秀的服务员，不如直接多访谈、多观察几位最优秀的服务员。这样是最快的。
再说场景问题，有些门店的进店率很少，有次我们服务一个奶粉客户，要走访7天他们的门店，直到第5天才看了真实的消费者，这一点儿也不夸张。在进店率极低的客户那里，你去当导购员是没有意义的。
我曾经换上客户的店员的衣服，在门店里观察了一天，从门店开门营业到打烊，你会发现客户的店员是要两班倒或者三班倒的，如果你去当店员，你一个人顶别人三班，体力上也吃不消，做好观察即可。
观察时注意两条动线，一条是顾客选择商品的动线，看主要的广告的点位，优秀的店长是主导每个点位的物料的目的，比如门口的那个水牌应该摆放到门口的第三块板砖那里，斜30°角对着街面上的客户。
一条是店员的操作动线，看有哪些动作是需要提升的。比如开门之后要检查菜单灯箱、电视菜单、外摆物料，要注意先准备冰激凌的料等等。
基于在门店的观察，我分别整理出了对于督导、对于店长、对于店员的操作要点。
今天我们要对一个甲方客户进行内训，这也是我们的新产品，教甲方客户去学习品牌全案的工作方法，马上出发，今天就写到这里。
本文作者：
王鲲鹏
华与华方法粉丝圈发起人
