先分享两个事儿，一个是我们在组团参加新加坡大奖赛时在机场碰到了亲爱的华板。
一个是我们签约了福州13年餐饮品牌周麻婆。
以下为本课正文：
在我们团队作业过程中，我们采用多对1的访谈模式，即我能们项目组多个成员坐在一起听，对方高管逐一进来的方式，而且我是主要的发问人。
一般访谈结束，我们对于项目的核心解题思路也就出来了，我的访谈心得的关键词如下：拼图、顺序、常识、验证。
我们也是有标准的4P访谈模板的，但是如果你只会按照模板作业，你还是抓不到重心。你脑海中必须有一个完整的拼图，这个拼图被一个核心的命题所牵引，即为什么你能把产品卖出去，真正的购买理由是什么，你究竟比竞品好在哪里。
在这个拼图中，我们还必须找到发展历程中的传家宝、主要产品的销量排名和占比、核心产品的购买理由，招商加盟的购买理由、品牌部外宣时最给力的话语和活动、研发部做产品的秘诀，采购部找供应链的秘诀等，最终总会有一个关键词或关键字跳出来，把所有的一切串起来。
我们来看第二个关键词-顺序，访谈顺序也很重要，我们会先访谈HR，再到招商、销售、市场、品牌、产品、供应链、财务等中后台部门，再到总经理、董事长。
这是我们总结出来的黄金顺序，先谈HR就知道公司组织架构，知道后续不同高管访谈的侧重点，也能让HR用他的口吻向我们介绍一下品牌本身，因为他往往需要对新员工去相对正式的介绍品牌，而后，我们依次挖掘消费者、加盟商选择我们的核心的购买理由，再往后就是其他部门各自的需要了解的侧重点。
第三个关键词是常识，你在调研中，问同一个问题，会得到不同的，甚至相反的答案，所以你需要依靠常识去判断，哪些是他们的牢骚，哪些是真的，哪些是假的，哪些对我们有用，哪些是无效信息。
我往往不需要用笔记记下几个字，但到最后，我得出的结论都是最完整和最核心的。
第四个关键词是验证，是依次验证，当你通过预判、通过和前面高管的探讨中抓到某个关键词时，你要逐一向其他高管去验证，你也会得到真真假假的答案，但你离你笃定的真相就越来越近了。
我记得在我们团队访谈完易橙丰项目的十几位高管后，我给对方老板做了一段40分钟左右的总结发言，一次性给出了最合适他们的广告语、他们的符号，他们的产品推出顺序，还有未来主要做的营销活动，这个把我们小伙伴惊呆了，因为他们一路旁听下来就已经头昏脑胀，我在最后给出的答案却非常的清晰。
自那以后，在我们做完高层访谈的环节之后，我在最后访谈老板时，就会给出整套的答案，然后再让老板评估是否准确，这时就已经是我们的一次大提案了。
这里我只是与朋友们分享了我的作业心法，针对不同的人，怎么问，怎么讨巧的问，我们也创造性发明了这种独家的问法，比如情景还原法，假如您要代表公司去进驻一个商场，您要怎样给商管去介绍我们的品牌，那你们和某品牌的区别是什么？通过这种问题，我们最能快速的得到在一线员工嘴巴里，我们真正的优势。
我们还发明了假装面试法，领导晋级答辩法等等。
总之，我会先给你一套标准的4P问卷，告诉你我要询问你的大纲，但是我在真实他问的时候，就变成了福尔摩斯，引导着你说出答案。
这个过程对于我们同事来说也是个培训的过程、同频的过程。有同事跟我说，听完好爽，我们是真正能帮客户解决问题。
在我们的乙方带练课中会有这部分的详细分享，在未来的课程中，我也希望再增加一些场景模拟的题目，因为有些人健谈、有些人不太会表达，我们都有成熟的技巧。
本文作者：
王鲲鹏
华与华方法粉丝圈发起人
