华与华是不做建议案的，我们当前也不给客户做建议案，但是当我们2年前处于业务转型时，建议案是我们制胜的法宝，同样，针对绝大多数希望转型的乙方同仁，如果你想迈开这关键的一步，不妨听我娓娓道来。
先回顾前面的几节课，你只有快速的在20分钟内抓准客户的需求，让后给出精准的解决方案，才会有后续，不然的话，你到不了这个环节，所以本套战法必须是逐一推进，缺一不可。
我们回顾下我们当时的状态，我们当时在华粉圈已经小有名气，但是没有直接针对甲方的服务，当有甲方客户直接找到我的时候，我们该怎样打破他们对我们的既有印象，放心的与我们成交呢？
在完成前序的沟通后，在签约前，客户说给我们做个建议案吧，我原本是拒绝的，后来经过我们内部伙伴们商议，一个主流的声音出来了，鹏哥，你来决策吧，我们跟着你干。
最终，我以“成果物思维”来定义这个工作，我说，我们要建立建议案的模板，以后都按这个套路来，即便这次成交不了，后续也可以复用，直到今天这份建议案依旧是我们给乙方伙伴分享的精华内容。
客户给我们的课题是希望发展TOC的一款产品，我们经过高层访谈和调研，准确的告诉他，发展此类产品成功概率极低，因为仅有生产能力不能代表市场能力，我们建议他重点发展他更有潜能的、已经在销售的、且战绩还不错的产品。
经过不同地区的市场调研，经过不同部门的高层访谈，我们最终给出了我们具体的建议，详细到符号、口号、产品推出顺序等，最终我们拿下了这个客户。
在建议案的撰写过程中，要注意，依旧是你发现了核心的解题思路，然后整个方案的推理逻辑因此徐徐展开。
还有一个要点是拉未来要做的服务清单，并提前把其中的一个类目做好，既不浪费团队更多的时间，还能给客户看到我们工作的全景图。
再简单来说，你在写方案前，已经知道了方案的终局，提笔写的那一刻，就是提案的分享逻辑。
后来我们为了把这个客户做好，我还带我们同事去日本市场走访了一周，去研究他们的包装、他们的产品系列。回想起来这个案例，他是我们花功夫最多的之一。
本文作者：
王鲲鹏
华与华方法粉丝圈发起人
