我们拥有一个非常棒的能力,遇到新的需求,会生长出新的可复用的产品,昨天我们在福州淳百味进行内训,客户希望有实战演练,我们当晚便开发了《3小时品牌升级实战演练》的新产品。期待今天能有很好的呈现。
今天分享两个典型场景的售点观察的课题。
一个场景是快消品售点观察,其实你走客户的门店走的多了,一眼就知道那个门店的生意的好坏,甚至你还能通过他对产品的好坏,推断出他们与品牌方关系的亲疏。
简单来说,好门店是有人气儿的,客户的动线是经过设计的,甚至店长会提前准备好给客户的赠品,消费者也喜欢到门店串门。
再看他的货架,以客户入门时,眼睛所看到的那个货架为最优货架,眼睛直视的地方为黄金货架层,你看我们的产品有没有摆在那里,摆的货多不多,全不全?我们产品的有效期是不是最新的?店里面我们的竞品多不多?
一眼扫过去就可以给门店做个评级。
作为咨询公司,除了调研店主必要的问题之外,我们要给他信心,要跟他说总部希望把生意做好,要做一些广告,希望听一下终端的意见。
第二个典型的场景是餐厅的售点观察,我们开发了售点观察记录表,会记录顾客几点几分入店,怎么和店员沟通的、点了什么,吃了多久,等信息,我们最核心的持续改善也是由此而来。
还有一种情况是当门店的就餐人数过多时,是记录不下来的,这时候我会选择店里的一个视野开阔的黄金位置,会每隔10分钟在店里走一波儿,会记录这个时段多少桌,客户点了啥,客户的人群熟属性是什么,会重点旁听隔壁桌的顾客原话,当我发现某一桌是我们最典型的客户时,我会跟店长申请,给客户送一点礼品,我们问他几个问题。
总之,做工作不要死板,要自然,要始终服务于最终目的,我们的产品究竟卖给了谁,他为什么喜欢我们?他最喜欢哪款产品?最重要的购买理由是什么。等等。
本文作者:王鲲鹏
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