外企在裁，国企在笑
文摘
2024-09-30 10:33
湖北
前几日同一大型国企的销售副总监吃晚餐，聊到现在“施维雅、欧加隆、MSD、AZ、MDT”一批优秀的人才将要步入市场。总监说，他已经给各省负责人下了命令，用最低的待遇和最大的画饼把这些人吸引过来，然后提高现在团队的整体氛围和能力。我笑着喝了口酒，那些在外企积累多年销售经验和职业素养的人，在大环境的波动下，最终成为了国企改变现有团队积极性的鲇鱼。
太多外企的一线以为干几年就可以丝滑到国企做管理层，行情变了，都卷成啥样了。
副总监说，前几天一个空了一个主管的岗位，都开价到了5万，这是个什么行情？我说：“很正常呀，只要行业的变动越大，岗位缩减越严重，买到这个岗位所要的资本量就越多，物以稀为贵嘛。特别是对于到了一定年龄的销售，那更愿意。但，买到这个岗位与能不能在这个岗位待很久，两回事，虽前面是生意，后面也是生意，但生意模式不同，钱只能买演出资格，第几集下线还不是要看导演和资方”。当“努力”已经被行业人抛弃，当“投机”被行业人吹捧的时候，那些依旧把“努力”作为行业价值观的人毕竟会被行业所淘汰，劣币驱逐良币，本就是客观规律。
很正常的一个现象，你在晨访、午访、路访，我在用套路；你在学术推广，我在纯学术；你在教客户诊断六步，我在教客户KTV八步；你在用感动自己的方式感动客户，我在同你的客户点评你感动客户的礼品多差劲....对，在医疗销售行业中，一个代表手里没几个骚操作和套路，卖药都丢人。做器械呢？天身就是个工具人，有啥好议的呢？更正常的一个现象，你足够的勤奋，日常拍照打卡填拜访，指标完成靠双腿，最后依旧PIP挂你头上。公司开你时，谁都不看你的苦劳，对于医疗销售公司的领导，眼里只有功劳，没功劳的苦劳叫活该。
副总监为啥笑，笑的是这一批批在外企待傻了的人，根本不清楚自己在市场上的身份和地位，更笑这一批批即将变成鲇鱼的人还憧憬在国企占据所谓的天然优势升职加薪。酒剩1/3时，副总监说，他每个省都有好几个从外企过来的代表，能力方面确实还不错，但一般情况都不会升这些人的职。国企领导管理外企代表，是目前公司团队最稳定的状态。
如果让外企的代表在国企升职了，直接导致的就是通道受损，根基不稳。外企的人可以在公司做到高级管理层，但话语权的上级肯定是传统国企人。 我笑了笑，我说：“很多外企的一线销售都以为自己的能力足以成就自己成为旧秩序的颠覆者，这自然导致了很大一批被外企裁员后找不到外企工作的销售进入国企后带着那种完全歧视的目光审视一切，并心中暗暗自喜能颠覆一切。
在这些人的眼中，国企销售模式是旧秩序，是需要在当下进行变革的老化机器，但这些人读书太少，国企是新秩序，外企是旧秩序！这点没有看透，朴素辩证法不会，有何资本谈颠覆？
因此总是会看到一批批带着自傲的外企销售到国企后，以各种水土不服的理由在短期内主动离职走人。这批人不仅仅有一线销售，还有基层管理者大区，甚至那个roche的总监。
酒结束时，副总监说：“之前公司从Bayer挖了一个高级市场部经理来负责新产品的市场规划，做出来的BP确实不错，流程很好看。我看完后，只觉得难以实现。
后期在执行这个方案时，把她自己在各省的RPM累的不行，最后推广项目戛然而止，干了不多久就离职走人了。你知道为什么吗？因为代表自己不讲PPT。
像我们这样的算大型国企了吧，代表能独立的讲PPT是一种无比震惊的能力。你自己想，市场部的学术规划怎么往下推？是这些代表真的不会讲PPT吗？不是，是这些人很清楚不能去讲PPT，要告诉公司指标可以完成，学术一点做不了。这才是国企存活之道。一个外企的去了国企，讲PPT自己来，学习能力优秀，产品沟通实力强，活脱脱一个鲇鱼，最后自然刺激了一帮人，刺激完后又改变不了根本，鲇鱼最后自然成了砧板上的鱼。
被杀的那天，同事都会笑着说，搞不懂这种人来国企干嘛，太蠢了。哎，这都已经是常态了，马上又一批批人过来，事情又要再演一次，你说搞笑不搞笑....”
