大客户同意进行产品试用，这绝对是一个不小的销售成果，因为对于大客户来说，不是随随便便就可以进行产品试用的，这至少已经说明，客户对你的产品是感兴趣的，有明确的采购意向，也说明客户中有真正支持你的人。
销售创造了难得的试用机会，能不能抓得住？能不能拿下订单？要看能不能操作好这次试用，如果这个位置没有搞好，成为败笔，不仅前面的努力白费，甚至会丢失客户，造成恶劣影响。要做好产品的试用，最重要是要了解客户的真实动机，要搞清楚客户为什么要进行产品试用？他们希望通过试用得到什么结果？只有搞清了这些问题，你才能掌控好每一次试用。下面这些动机很有代表性，大家一定要注意。1、对产品的效果进行验证。这当然是最直接的动机，耳听为虚眼见为实，你说的再好，拿出来试一下，看看到底怎么样？真实的数据是什么？这时候一定要盯住数据。2、详细观察产品的应用过程。一个产品的使用效果，不完全是在产品本身，还与使用的过程、配套产品有关，通过试用，看看自己在使用过程中会遇到什么问题，有些关键瓶颈，是不是容易上手，容易操作。
3、考察供应商持续的技术、服务能力。一个大客户采购的产品很多都是长期的，遇到的问题可能也会层出不穷，你有没有强大技术服务能力？这需要在试用过程中得到验证。
4、你能不能协调好各方利益关系？产品试用过程中，各种利益的冲突会浮出水面，会出现各种棘手的矛盾，你能不能摆平？能不能让所有人最终达成妥协？这也是在验证你的操盘能力、公关能力，这一点其实很重要。
5、你还有没有更新的思路。甲方试用你的产品，一方面是为了验证自己的思路，另一方面他也非常希望，通过试用能够得到更多新的思路，看看还有没有新的可能性。
6、准备压价。客户有可能在试用的过程中，摸清所有的使用成本，为下一步的压价寻找借口。7、不排除有些试用中，你就是一个备胎。有些试用仅仅是为了走一个过场，对手已经做好了局，你就是一个陪衬，这样的试用也有它的价值，这也是让客户了解你的最好机会。不同的动机，我们的安排一定会不同，要有不同的应对策略。下面是一家原料企业针对新产品总结的产品试用操作原则，实践证明还是非常有效的，大家可以参照学习一下。1、试用前，销服人员你一定要到现场了解客户试用的程序、人员、场地、评估的方式等等，要了解所有的细节，要对试用的过程、环境与客户进行深入的探讨，了解他们的真实意图。2、试用前一定要拿出针对性的试用方案。这个方案不仅是技术方案，而是产品试用的服务运作方案，要规划试用的目标、结果、可能的问题以及应对措施。3、要将试用的技术方案与对方的相关人员进行交底，并对关键环节如何把控进行反复交流。一定能够要有会议纪要，要抄送主要负责人。4、要积极对参与人员进行拜访沟通，包括技术、采购、操作人员、决策者等等，要利用这次机会，搞好各方关系，增进相互感情，减少人为阻力，并让领导掌握相关进度。5、试用一旦开始，销服人员一定要盯现场，要盯住关键环节、关键人员，随时发现问题，随时解决问题，不能当甩手掌柜的。6、要书面记录并总结试用过程的各种问题，包括我们自己的问题以及客户的问题，要随时进行试用方案的总结反馈。7、要拿到第一手的试用数据，有些数据客户可能保密，但也一定要争取拿到，拿不到数据基本上就失去了发言权。8、无论试用效果好坏，都要马上规划下一步的行动方案，要努力的与客户交流，如果效果不理想，是什么原因？如何改进？是否可以再进行试用？并与客户一起找出解决办法。9、如果你是一个备胎，你的对手已经控盘，那么这次试用的目标可能就会变成一个拓展的机会，要了解客户，建立关系，建立信任，寻找新的机会。10、试用产品可以适当收费。特别是对于货值比较高的产品，可以根据试用效果结算，也可以纳入到未来的供货合同中结算。最后，我们一定要记住，产品试用绝不是简单的验证产品，而是在验证产品的基础上，验证你的服务、你的公司、你的为人，这是对你的一次全面检验，这样理解就对了。扫码立刻学习《820大客户八大职业技能训练》，成为真正的职业高手！----------------------
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