这样的人，才能搞定经销商老板！
财富
职场
2024-09-02 15:00
北京
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与大客户销售不同，渠道销售面对的都是经销商老板，是与做生意的人谈生意。我们面对的已经不是一个目光短浅的草莽英雄，他们已经被市场、被对手、被客户反复清洗，已经变得非常精明、非常专业、非常老练。与这些人合作，指导这些人赚钱，其难度可想而知。面对这些人，你能不能搞得定？你需要具备哪些关键素质与能力，才能抓住这些人？这是我们今天主要探讨的问题，我们罗列了八项关键素质，希望对未来渠道销售的转型升级有所帮助。渠道销售最关键的能力是，一定要清楚经销商是如何赚钱的？他们经营这类产品的诀窍是什么？这个是最关键的。在此基础上，你才能知道如何帮助他？如何支持他？如何用你的产品去赚钱？这个能力一定要进行严格的训练，否则，你永远就是一个销售，一个小跟班，上不了台面，也不会有太大的发展。你一定要能够销售自己的产品，甚至比他的人员销售的还好，这是一个基本功。你要随时准备带着经销商的人亲自去干，亲自去跑客户。如果你自己不会销售，搞不定客户，拿不下订单，你的话基本上不会有人听，更不会有人跟着你干，在这方面是掺不了假的。在一个区域，经销商通常不是一家，可能会有很多家，渠道会有冲突，会串货、乱价、违规等等，这些都是非常棘手的利益冲突，经常是针锋相对，很难调和。为此，你必须要有非常强大的公关能力以及渠道管理能力，要能够压得住阵脚，控得了局面，要能在尖锐的利益冲突中找到平衡。渠道销售80%的工作就是培训，你要能够讲，能够带着干，能手把手的教，还要能够不断的总结经验，形成规矩。你要成为一个教练，要不断地培养经销商的人，让优秀的人都跟着你挣到钱。你能够抓住人，抓住真正能够赚钱的人，你才算是抓住了这个经销商。经销商是一种合作关系，不是雇佣关系，你与经销商之间，既是朋友，也是潜在对手，因此一定要保持平衡，形成相互的制约与妥协。没有永恒的关系，只有永恒的利益，不能一味的纵容，也不能过于的强权，在商言商。经销商合作会涉及各种法律法规，也会带来各种法律纠纷，因此渠道销售必须有法律意识，对债务纠纷、应收账款、合同法、公司法等法律常识，一定要进行系统的培训。渠道销售必须有强大的公关能力，要愿意改变自己适应环境。这里的公关主要是指入乡随俗，了解区域文化、乡土文化、企业文化、老板文化，能够与经销商团队打成一片，成为共同的奋斗者。不勤奋，经销商老板是看不上的，一个人可以有各种缺点，可以笨一点，但只要勤奋、真诚，经销商就愿意打交道，偷奸耍滑的人，很难得到经销商的认可。以上的分析我们发现，如果有一个好的产品，好的市场，经销商比较容易赚钱，渠道销售可能还是比较好混的，但是一旦同质化严重，经销商的选择机会多了，你的价值是什么？经销商凭什么跟你合作？这个问题就严峻了，差一些的人就干不下去了。所以，越是市场衰退，越是同质化严重，越要从过去的降价促销，转向增值服务的方向上来。要与合作伙伴形成命运共同体，成为共同的奋斗者，上面提到的这些能力就非常重要了。扫码免费获取《820渠道销售方案模版》，拿回去自己学习一下，快速提升指导经销商赚钱的能力。
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