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组织采购有且只有两种需求：
想维持现状或想变得更好
先来谈谈维持原状
维持现状里面细分的来看，一种是由于担心变得糟糕，而想做出改变来维持现状，是基于对未来的担忧，另外一种是由于已经出现恶化，而不得不做出改变，想回到恶化前的状态。
也很好理解，举个例子，一家企业由于年初的时候，基于对市场环境的判断，未来一段时间内将会出现需求萎缩的情况，并且新的竞争对手还在不断出现瓜分市场，于是要想维持目前的盈利水平，就不得不采取措施对潜在的危机作出应对，这就是担心变得糟糕的情况，而如果到年底的时候，已经出现比同期的盈利水平下降的很厉害，那要回到之前的状态，也需要采取措施来回到之前的状态。
不论是预防还是已经发生，企业在采取策略时，都会遇到依赖现有的资源和能力无法回到以前状态的困境，此时就需要寻求外部力量来进行协助，需求就是在这个时候产生的。
再来聊聊想变得更好
变得更好，同样细分下来，有两种情形，一种是由0到1想变得更好，一种是由1到N想变得更好。
举个例子，一家企业主业经营状况良好，现金流充沛的情况下，考虑拓展新的业务线，增加综合实力，这就是从0到1的优化，而如果是想把主营业务的实力更加夯实起来，成为行业的绝对领导地位，这就是从1到N想变得更好。
在这种情况下，也会产生需要借助外部力量来实现新的目标，需求也由此而产生。
回到销售场景上来，有这么一句话“选对客户你就成功了一半”，这句话一点都不夸张，尤其做企业级生意的销售，如果你现在手里的客户，既没有遇到想维持现状的问题，也没有碰到想变得更好的挑战，那推动客户从需求产生到购买成交的流程就会变得异常艰难，很容易推着推着项目就没有了。
建议销售伙伴，可以对照自己的销售漏斗来看，自己名下的客户有没有遇到类似的问题或挑战，如果没有，那是不是这家客户要先放一放，如果有，那客户遇到的是什么问题或挑战， 你的产品又能够给客户提供哪些独有的价值是选择你的理由，这些问题一定要清楚。
