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2024年，中国乳业市场将延续2023年的价格竞争，在同质化的环境下，区域型乳业如何在竞争中突围？
我认为有三大发展策略：
一、用好产区概念，促使区域型乳业通过差异化建立优势
在中国，乳业的地域特色明显，每一个乳品的产区都有自身的独特价值可以挖掘，产区概念是区域型乳业未来可持续发展的核心优势。
为什么产区能够建立优势？
首先是中国地域广阔，每一个区域都有自己的特色，比如新疆，天然纯净就是消费者的心理认知，比如内蒙古，就是风吹草动现牛羊的印象，比如宁夏，就是塞上江南的富饶之地等。除了这些公认的产区之外，还有很多具有这些特质的地域，比如黄河流域，比如长江流域，比如沿海地区等等。这些大众所能够理解的地域，经过精心的挖掘，必定能够找到属于大众心理认知的产区概念。
而这个概念的出现就是区域型乳企有别于竞争对手的核心优势。产品概念的塑造，使区域型乳业具备走出去的可能，借助于当前的互联网电商，借助于直播电商，是可以放大自己的整体规模的，
二、聚焦区域市场，重塑品牌价值，建立和消费者的关系
在中国，区域型乳业占乳品企业总量的80%以上，这么多的中小型乳企，本质上是无法都成为超大型企业的。因为这个市场总是按照二八定律来自然分类，如果是占据80%的区域型乳企，如何在竞争中，建立优势，并获得发展？
我认为只有一条路可以走，就是重新塑造品牌价值，打造消费者愿意信任的品牌。而在当前的区域市场中，我们发现，大部分区域乳企品牌老化，直接体现就是产品结构混乱，缺乏有品牌形象、利润更高的产品，与此对应的是消费者已经对这些品牌没有信赖感，更不会去主动的购买。这些现象的背后的原因是：大部分区域型乳业在品牌的塑造方面，缺乏系统性的规划，随波逐流，没有建立自己的品牌优势，更没有和消费者建立深度关系。从而导致不断的被大型企业打压，比如产品结构被全面覆盖，渠道结构被全面覆盖，价格体系被全面覆盖等，最终导致区域型乳业无法突围。
我认为区域型乳业只有通过聚焦本土市场，重塑品牌价值，才能够聚焦于自己的核心优势，并且真正的去打造自己的核心优势。
三、跨界销售，进入细分领域，成为新渠道红利的拥有者
在当前激烈的市场竞争中，大部分区域型乳业都在自己传统的渠道中苟延残喘，在新兴渠道的开拓上力不从心，或者说根本就没有看到新渠道对企业发展的重要性。
我认为，2024年区域型乳企在三类新渠道的拓展方面，存在巨大的市场机会。
第一类：硬折扣店。这是近两年来快速崛起的一类渠道，他们对于消费者的吸引力是价格实惠，产品品质更好。在整个市场消费不振的情况下，区域型乳业要能够看到新渠道的增长力，要能够为这类渠道提供合适的产品，借助于硬折扣店的发展而发展。
第二类：饮品连锁系统。主要包括咖啡类、现制奶茶、现制酸奶店等，这类店如雨后春笋般的增加，而乳品则是这类店内产品的重要原材料。区域型乳企完全可以通过对产品的创新，为此类连锁店进行原材料的提供。近年来崛起的塞尚乳业，正是通过此类渠道，创新性的为瑞幸咖啡提供了酱香拿铁原料，成为2023年最大的产品创新事件。
第三类：社区团购。这种具有私域特征的渠道，正在成为消费品新的增长点，对于区域型乳企来说，社区团购是距离消费者最近的渠道，通过推出更高性价比的产品，借助于社区团购，也将能够快速的获得增长。
2024年的中国乳业市场，也将是市场转折性的一年，企业间的差距将会越来越大，只有那些挖掘品牌价值，重视品牌塑造，不断开创新的渠道的企业，才能够获得增长，获得发展。（文/上海睿农咨询创始人 侯军伟）
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