料神SAM
做外贸，心态一定要好。这一点对外贸新手来说尤其重要。
我们很容易被一些看似“近在咫尺”的大单迷惑，和客户聊了很多，好像客户也很有意向嘛，于是心潮澎湃，天天盼着客户回复。
可实际上，这些大单基本上都是泡影。这个时候，很多人的心态就崩了。
这种事情啊，其实再正常不过了。
学员提问
料大大，你好。
最近碰到一个客户， 他主动发邮件说对我们的产品很有兴趣，我就赶紧发了我们的 catalog 给他。
客户一下子选了四款让我报价，我随后就报了 FOB 价。客户回复了具体的数量让我重新报 CFR 价，还咨询了我验货费用等等，我都一一回复了。
来来回回发了三十多封邮件了，我觉得客户意向很大，打算直接做 PI 给他，让他确认。
结果确定数量和颜色的时候卡住了，客户说在外面谈生意，具体数量需要和他们领导确认，后面再回复我。
一个星期过去了还没有回复，后面我又跟进了好几次，电话也打过没打通。
又过了四五天客户回复我了，说是他们领导说库存目前还有很多，等到库存减少了再和我们联系，感觉像是委婉地拒绝了我。
好大一块肉跟了这么久，让我放弃掉真是不甘心啊，我就觉得都要谈到做 PI 了，居然就戛然而止，这个客户葫芦里卖的到底是什么药啊？
料大大接下来我该如何跟进啊，有点懵逼了，请赐教，谢谢。
我的建议
我只能跟你说，首先这个数量的订单，是没有具体的数据支持的。
他的生意如果真的那么大，一定是会给你网站之类的具体联系方式的。
我相信你看了这么大数量的订单，肯定是心血澎湃，恨不得一天给对方写十封邮件。
这种情况，其实我刚做外贸时也经常碰到，我经常会被一些我认为“近在咫尺”的大单所吸引，最后发现全是泡影。
等我做了几年业务以后才发现：你知道哪些客户是你的客户，你知道市场在哪，客户在哪以后，真的会来大单。
而这些大单都不是近在咫尺的，是在保持平和的心态之中，不经意就这么来了。
为了它，公司调配了大部分的资源，做了最大的努力，确认了 N 遍样品，价格谈了又谈，客户验厂好生招待之后，才换来的。
而你目前对这个客户能有多少了解？没有，你甚至连个能用的联系方式都没有，只有一个邮箱。
你知道对面的是什么人吗？
我跟你讲个真实的故事：
我有个尼日利亚的客户，他的助理是个大学生。有一次他跟我说他们贸易系的很多学生都会：
write email to Chinese and Indian suppliers, act as a real business buyer to get experience and even fraud them...
看到这个问题的时候，我又想起了以前有个学员问我的问题：
“SAM 老师，我在我一个客户的网站上，找到了他在中国 HK 的同事的邮箱。我发邮件给 HK 那个人，一直没有收到回复，想要他回复我，该怎么破？”
我当时和他说：
“为什么你在客户的网站上，能找到中国 HK 的邮箱？写了什么？HK Office？
我之前有碰到过一些情况，明明网站上的名称地址是美国，但域名注册人信息却显示是香港人注册的。
后来我用谷歌 Map 街区图看了，网站上的美国地址是一个餐馆，附近只有几家门面，没有写字楼公司之类。
后来我才知道，那个香港人把自己的品牌在美国找代理注册了一下，就包装成美国品牌 M 公司的香港分公司，然后在中国大陆招代理，卖代理权。
而产品呢，实际上就是自己从大陆采购的，出口到香港，再从香港绕一圈进入大陆保税区，又如同国外进口一般。”
给你们说这两个案例，就是想告诉你们：
总之，外贸这个行业里什么情况都有。你真不一定知道，你联系的客户到底是什么人。
如果你天天指望某个人给你回复，那么你的日子就如望穿秋水一般苦涩。
我觉得如果你很看重这个客户的话，很有必要做一些背景信息调查和分析。
另外，要增加同时联系的客户数量，把你的期望值分散，这样才是我们要做的。
不要只每天盼着原有的几个客户回复，也不要轻易地被“大单”所迷惑，心态一定要放平和。
别着急，一步一步来，大家加油！
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